Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
CAPITOLUL 1 1
LOCUL DISTRIBUTIEI iN MIXUL DE MARKETING 1
1.1. Distributia ca element al mixului 1
1.2. Rolul economico-social al distributiei si functiile sale 2
1.3. Functiile distributiei: 2
1.4. Avantajele distributiei si al intermediarilor: 3
CAPITOLUL 2 6
CANALELE DE DISTRIBUTIE 6
2.1. Proiectarea si conceperea unui canal (sistem) de distributie 7
2.1.1. Analiza nevoilor de servire a consumatorului: 7
2.1.2. Definirea obiectelor firmei si strategiile lor proprii: 8
2.1.3. Definirea unei strategii coerente de distributie: 9
2.1.4. Identificarea principalelor (strategii) variante de distributie: 10
2.1.5. Evaluarea principalelor strategii (variante) de distributie: 11
2.2. Organizarea canalului de distributie 11
2.2.1. Dezvoltarea sistemelor de distributie verticala: 11
2.2.2. Dezvoltarea sistemelor de marketing orizontale: 11
2.2.3. Amploarea sistemelor de distributie cu mai multe canale (marketing hibrid): 12
2.3. Comportamentul canalelor de distributie 13
2.4. Exploatarea canalelor de distributie 13
2.5. Termenele contractuale cu distribuitorii 13
2.6. Managementul canalelor de distributie (administrarea canalelor) 13
2.7. Adaptarea corespunzatoare a unui sistem de distributie existent 14
CAPITOLUL 3 15
DISTRIBUTIA FIZICA SI MANAGEMENTL LOGISTICII 15
3.1. Eficienta logisticii: 15
3.2. Caracteristicile si rolul distributiei fizice 16
3.2.1. Logistica adauga utilitate de timp si spatiu: 16
3.2.2. Logistica urmareste realizarea nivelului de serviciu cerut de consumator: 17
3.3. Obiectivele sistemului logistic 17
3.4. Activitatile incluse in managementul logistic, principalele functii ale logisticii 17
3.4.1. inregistrarea comenzilor si pregatirea loturilor de livrare: 17
3.4.2. Serviciul catre client este definit ca o filosofie orientata catre client: 18
3.4.3. Distributia comunicatiilor: 18
3.4.4. Controlul si inventarierea : 18
3.4.5. Prognoza cererii : 18
3.4.6. Transportul 18
3.4.7. Depozitarea: 19
3.4.8. Selectia locurilor de amplasare a fabricilor si depozitelor: 20
3.4.9. Stocarea influenteaza de asemenea satisfactia clientului: 20
3.4.10. Manipularea: 20
3.4.11. Intermedierea: 20
3.4.12. Servicii post-vinzare: 20
3.4.13. Ambalarea: 20
3.4.14. Valorificarea si eliminarea rebuturilor: 21
3.4.15. Restituirea bunurilor: 21
3.5. Managementul integrat al logisticii 21
Capitolul 4 22
DISTIBUTIA LA FIRMA S.C. AURORA S.A. 22
4.1. Caracteristici ale distributiei la firma S.C. AURORA S.A. 27
4.2. Locul ocupat de Aurora pe piata berii 32
4.3. Distributia efectiva si modalitati de transport la firma 33
S.C. AURORA S.A. 33
CONCLUZII 39

Alte date

?.?

CAPITOLUL 1

LOCUL DISTRIBUTIEI ÎN MIXUL DE MARKETING

Modul in care marfurile parcurg traseul (pentru a ajunge la consumatori) prezinta importanta atat pentru functionarea mecanismului economic al societatii dar si pentru functionarea fiecarei intreprinderi. Toate intreprinderile indiferent de profil, apeleaza la sistemul distributiei, iar unele dintre ele au chiar ca profil de activitate procese ale distributiei. Nici intreprinderile care se afla doar la punctele de contact cu distributia (firme producatoare si prestatoare de servicii-transport, asigurari), nu pot fi indiferente fata de modul in care ,marfurile se deplaseaza spre consumatori. Este, deci, evidenta preocuparea intreprinderii fata de problematica distributiei din politica de marketing a acesteia. Problematica distributiei, ca variabila a mixului, se delimiteaza in doua domenii esentiale: 1. stabilirea si functionarea canalelor de distributie, a formelor de distributie; 2. distributia fizica a marfurilor, adica a proceselor operative prin care marfurile trec succesiv pentru a ajunge la consumatori.

1.1. Distributia ca element al mixului

Distributia acopera ansamblul operatiilor prin interemdiul carora un produs sau serviciu, rezultat al procesului de productie este pus la dispozitia consumatorului. Aparatul de distributie mult timp dominat de catre fabricanti, a evoluat in mod considerabil in ultimii 25 ani datorita schimbarilor din „sistemul de consum”. Acest „sistemde consum” se refera la modificarile atitudinilor din randul consumatorilor ce sunt influentate de evolutia si de schimbarile tehnologice, economice, demografice, a mentalitatilor si a recomandarilor (puterea publica, mass-media). Politica de distributie a devenit una din cheile elaborarii marketingului-mix eficient: corelatia dintre deciziile privitoare la pret, produse, promovare si alegerea canalului si a formulei de distributie este unul din aspectele esentiale ale unei politici comerciale si a unei strategii de marketing eficiente. Modalitatea in care managementul firmei aloca resurse componentelor de baza ale programului de marketing mix (produs, pret, promovare, piata) va determina pozitia si profitabilitatea de piata. Deciziile firmei referitoare la canalele de distributie influenteaza direct toate celelalte decizii marketing:

Firmele acorda adesea prea putina atentie canalelor de distributie, iar in cazul in care se considera functia acestor canale ca fiind legata doar de transportul fizic al marfurilor, de depozitare si de distributie ca un instrument competitiv.

Deciziile legate de canalele de distributie implica adesea angajamente, obligatii pe termen lung fata de alte firme si fata de pietele pe care acestea le deservesc. Spre exemplu firmele pot renunta la produsele vechi si pot introduce in fabricatie altele noi, care sa corespunda gusturilor pietei, dar ele nu pot renunta rapid la canalele de distributie in favoarea propriilor magazine, atunci cand conditiile de distributie se modifica.

1.2. Rolul economico-social al distributiei si functiile sale

Distributia produselor are rolul de a asigura valorificarea si transferarea produselor si/sau serviciilor de la producator la consumator, indiferent de distanta care ii desparte de centrele de productie.

Distribuitorii au rolul de a realiza utilitatea de spatiu si timp, prin intermediul unor activitati specifice, care formeaza obiectul politicii de distributie. Sub raport spatial, ea pune in contact centrele de productie cu cele de consum, iar abordata pe plan temporal, distributia, apare ca un reglator intre productie si consum.

Distributia indeplineste rolul necesar de ajustare dintre oferta si cerere, prin punerea la dispozitie a produselor in cantitati adaptate consumului, tinand cont de serviciile odata cu produsele (sfaturi, mentinere dupa vanzare, garantie).

1.3. Functiile distributiei:

Pornind de la cele aratate, pana acum, putem spune ca functiile distributiei sunt:

- schimbarea dreptului de proprietate asupra produsului;

- deplasarea produselor de la producator la consumator;

- gestiunea (conducerea) unor activitati specifice.

Orice sistem de distributie integreaza canalele de distributie si formulele de distributie intr-un ansamblu eficient, realizand derularea urmatoarelor fluxuri:

1. Fluxul informatiilor: culegerea si furnizarea de informatii de marketing, in legatura cu clientii si potentiali, concurenta si alti agenti si forte de piata;

2. Fluxul de promovare: crearea si transmiterea de mesaje convingatoare in ceea ce priveste oferta, in vederea atragerii consumatorului;

3. Fluxul negocierilor: incercarea de a ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii, in asa fel incat sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate;

4. Fluxul comenzilor: transmiterea in sens invers, de la membrii canalului la producator a mesajelor in legatura cu intentia de cumparare;

5. Distributia fizica: transportarea si depozitarea marfurilor.

6. Fluxul finantarii: obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului;

7. Fluxul riscurilor: asumarea riscurilor de a indeplini activitati in cadrul canalului;

8. Fluxul platilor: plata facuta vanzatorilor de catre cumparator;

9. Fluxul proprietatii: transmiterea reala a dreptului de proprietati asupra produselor de la o persoana la alta.

Unele dintre aceste fluxuri sunt directe (fluxul fizic al produselor, cel al proprietatii, si cel de promovare), altele sunt inverse (fluxul comenzilor si al platilor), iar altele sunt reciproce, avand loc in ambele sensuri (al finantarii si al riscurilor).

1.4. Avantajele distributiei si al intermediarilor:

Exista o serie de motive care determina producatorul sa incredinteze intermediarilor o parte a activitatii de comercializare a produselor proprii.

Numerosi producatori nu-si pot vinde direct marfurile din cauza lipsei resurselor financiare. În plus, producatorul se poate concentra mai bine asupra activitatii sale principale, care consta in realizarea unor produse sau prestarea unor servicii.

Exista producatori care isi creeaza sisteme de distributie la care participa intr-o oarecare proportie cu capital propriu. Astfel firma invata cum sa-si administreze punctele de vanzare cu amanuntul, isi poate testa rapid si usor noile idei si produse.

Firma poate beneficia de economii atunci cand foloseste intermediari, permitand diminuarea numarului de tranzactii si imbunatatirea serviciilor catre client, contribuind la reducerea efortului atat din partea producatorului, cat si a consumatorului (economie de efort)