Pagina documente » Stiinte Economice » Experienta XYZ Timisoara in promovarea relatiilor economice internationale

Despre lucrare

lucrare-licenta-experienta-xyz-timisoara-in-promovarea-relatiilor-economice-internationale
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-experienta-xyz-timisoara-in-promovarea-relatiilor-economice-internationale


Cuprins

Cuprins
Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Cap.1. Aspecte conceptuale si metodologice privind promovarea exporturilor . . . . . . . . . 4
1.1. Conceptul de promovare a exporturilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2. Promovarea si marketingul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.3. Instrumente si tehnici de promovare a exporturilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
1.3.1. Reclama prin mass-media . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
1.3.2. Vinzarea personala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.3.3. Promovarea prin publicitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.3.4. Relatiile publice si firma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
1.3.5. Tirguri si expozitii internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.3.6. Conferinte de specialitate, seminarii, saptamini tehnice . . . . . . . . . . . . 25
1.3.7. Corespondenta directa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
1.3.8. Promovarea prin service . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1.3.9. Promovarea prin consultanta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
1.3.10. Promovarea prin leasing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
1.3.11. Promovarea prin contrapartida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.3.12. Promovarea stimulenta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Cap.2. Rolul Camerelor de Comert in promovarea exporturilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1. Constituirea Camerei de Comert si Industrie Timisoara . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.2. Structura CCIA Timisoara . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.3. Activitatea CCIA Timisoara . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.3.1. Excelenta prin management performant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.3.2. Profesionalism prin dezvoltarea continua a resurselor umane . . . . . . . . 41
2.3.3. Marketing si relatii pro-active . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
2.3.4. Servicii si resurse pentru cresterea competitivitatii firmelor . . . . . . . . . 44
2.3.5. Moderator pentru crearea unui mediu de afaceri modern . . . . . . . . . . . 50
2.3.6. Lobby in favoarea mediului de afaceri local . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
2.4. Serviciile oferite agentilor economici de catre CCIAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Cap.3. Forme si manifestari expozitionale interne si internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.1. Conceptul de tirg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.2. Conceptul de expozitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
3.3. Conceptul de salon comercial specializat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Cap.4. Organizarea tirgurilor si expozitiilor internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
4.1. Rolul si importanta tirgurilor si expozitiilor interne si internationale in
promovarea comertului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
4.2. Scopul principal al organizarii si participarii la manifestarile expozitionale . . . . . 62
4.3. Studiu de caz: Deviz postcalcul privind participarea la o manifestare
expozitionala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Concluzii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Bibliografie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Lucrare de licenta ? Experienta C.C.I.A. Timisoara in promovarea relatiilor economice internationale
1

EXTRAS DIN DOCUMENT

?Lucrare de licenta ? Experienta C.C.I.A. Timisoara in promovarea relatiilor economice internationale? Introducere

Comertul exterior, in sens concret, presupune stabilirea de relatii economice intre firme sau organizatii din tari diferite, in vederea vanzarii – cumpararii de produse sau servicii. Pentru prezentarea ofertei si stimularea cererii in scopul realizarii acestor schimburi, toate produsele, indiferent de natura lor, au in mod cert nevoie de promovare.

Promovarea este acea forta de vanzare, fara de care nici cel mai competitiv produs nu poate reprezenta un succes pentru firma producatoare, deoarece in noile conditii impuse de secolul XXI, a produce este o tehnica, dar a vinde e o “arta” nelipsita, mai presus de rationamente stiintifice sau calcule matematice.

Literatura economica prezinta o vasta gama de instrumente si tehnici de promovare, unele dintre ele fiind clasice, altele fiind chiar foarte moderne, specifice acestui inceput de mileniu. Aceste noi tehnici, culminand cu promovarea prin intermediul internetului si vanzarea on-line, accentueaza si mai mult rolul promovarii, fiind puse acum la dispozitia celor care vor sa abordeze noi piete tinta, sau sa-si intensifice activitatea.

Extinderea pe scara larga a tehnicilor informatice si dezvoltarea cercetarii, a dus in prezent la un mare volum de informatii legate de produs, de utilizatori, de tehnica comunicarii, accentuand si mai mult complexitatea afacerilor.

Prezenta lucrare isi propune prezentarea principalelor instrumente si tehnici de promovare a exporturilor, evidentierea particularitatilor care le caracterizeaza, impreuna cu avantajele si utilitatea lor practica, pentru firmele care desfasoara activitati de export.

Promovarea este totodata unul dintre cele patru elemente ale marketingului, element de o importanta vitala in procesul de vanzare al produselor. De aceea, lucrarea abordeaza si cateva notiuni de marketing, fiindca pentru a atinge obiectivele promovarii trebuie sa tinem cont de intregul program de marketing. Startegia promovarii trebuie sa fie integrata in aceea a productiei si marketingului, fiindca niciodata o promovare, oricat de ingenios conceputa, nu va reusi sa suplineasca decat in foarte mica masura, deficientele produselor necorespunzatoare.

Deasemenea lucrarea prezinta rolul Camerei de Comert, Industrie si Agricultura Timisoara, in promovarea exporturilor romanesti, a mediului de afaceri local si a intereselor regionale, din zona de vest a Romaniei.

Activitatea deosebit de complexa a CCIAT, si varietatea serviciilor oferite membrilor, si firmelor in general, reprezinta un domeniu mai putin mediatizat, fiind astfel necunoscute multe din facilitatile si serviciile pe care CCIAT le ofera.

Lucrarea de fata isi propune si analizarea serviciilor CCIAT, alaturi de modul de organizare al Camerei de Comert, si prezentarea activitatii acestei organizatii in domeniul promovarii relatiilor economice internationale, precum si intreaga activitate a Camerei, desfasurata in interesul membrilor sai si al mediului local de afaceri, luata in ansamblu.

Implicarea CCIAT, alaturi de autoritati, la imbunatatirea mediului de afaceri a Judetului Timis, precum si eforturile depuse prin prezenta Camerei ca factor activ in proiectele locale, dezvoltarea parteneriatului local intre administratia locala, organizatii ne-guvernamentale, universitati si alte asociatii profesionale, impun luarea in considerare a rolului deosebit de important pe care CCIAT il joaca, pentru agentii economici din judetul Timis.

Deasemenea lucrarea incearca sa evidentieze mijloacele si tehnicile de care dispune un producator care doreste sa-ti vanda marfurile la export, punand accent pe targurile si expozitiile internationale, ca forma de promovare a relatiilor economice externe.

Participarea la o manifestare expozitionala in conditii eficiente presupune luarea unei decizii complicate. De aici se nasc mai multe intrebari: Cui sa expui ?; Ce sa expui ?; Cum sa expui ?; Cat de des sa expui ? Prin parcurgerea acestui domeniu al targurilor si expozitiilor internationale, lucrarea isi propune sa gaseasca raspuns la aceste intrebari, si sa puna in evidenta conditiile in care participarea unei firme la o astfel de manifestare este potrivita, sau dimpotriva este inoportuna.

Cap. 1. Aspecte conceptuale si metodologice privind

promovarea exporturilor

1.1. Conceptul de promovare a exporturilor

Pretul unui produs, serviciu sau al unei idei poate fi bun, calitatea acestora acceptabila, reteaua de distributie aleasa poate sa fie cea indicata si, cu toate acestea, este necesara o alta forta care sa intervina, pentru ca produsul, serviciul sau ideea respectiva sa ajunga in mainile consumatorului sau utilizatorului final. Aceasta forta este promovarea.

Esenta promovarii consta in aceea ca, in cadrul unor eforturi combinate, sa se infuienteze opinia cumparatorilor in favoarea bunurilor, serviciilor sau ideilor pe care o firma comerciala le urmareste pe o anumita piata.

În general, pentru a defini actiunile persuasive de raspandire a informatiilor si influientare a viitorilor cumparatori cu privire la marfuri, idei si servicii, in prezent se folosesc mai multi termeni ca: propaganda comerciala, propaganda economica, reclama vanzarilor, publicitate, marketingul comunicarilor, distributie si promovare de vanzari etc., dar toate acestea sunt fatete multiple ale aceleiasi actiuni denumite promovare, cuvant ce se considera cel mai adecvat.

Cuvantul promovare deriva de la cuvantul latin “promovere”, care inseamna a merge inainte, a scoate in evidenta.

În prezent, acest termen este consacrat si in marketingul international, fiind unul dintre cele patru P-uri ale acestei discipline.

Dupa unii autori, promovarea include coordonarea reclamei, vanzarii personale, sevice-ului acordat clientilor, design-ului, ambalajului, relatiilor publice si oricaror altor activitati necesare sa asigure o vanzare profitabila a unui produs sau serviciu.

Dupa Comitetul pentru definitii al Asociatiei Americane de Marketing, definitia acceptata este: ”Promovarea consta in activitatile legate de vanzare, pe care le suplimenteaza, atat prin reclama, reprezentanti, cat si prin publicitate, si pe care le coordoneaza si le ajuta sa devina efective prin: prezentari de marfuri, etalari, expozitii, demonstratii, precum si prin alte eforturi nerepetate de vanzare si care nu se incadreaza in rutina obisnuita”.

Promovarea trebuie sa fie convingatoare si sugestiva. Promovarea cere eforturi continue indreptate spre cumparatori, fie ca acestia sunt ultimii consumatori, utilizatori industriali, sau oricare din categoriile de intermediari ce intervin in procesul vanzarii. Elementul de baza find convingerea. În activitatea ei de convingere, promovarea cauta sa completeze oferta vanzatorului cu proprietati atractive si folositoare si sa scoata in evidenta atributele produsului, serviciilor sau ideilor, pentru a convinge pe viitorii cumparatori sa treaca la cumpararea acestora.

Promovarea este convingatoare cand, prin tehnicile sale, are puterea sa pregateasca publicul in asa mod ca acesta singur sa se convinga ca este in inteesul lui sa cumpere produsul sau serviciul respectiv.

Promovarea este sugestiva cand are puterea ca, prin tehnicile sale sa reprezinte produsul de vandut in asa fel ca el sa produca acelasi efect ca si prezenta produsului insasi, adica sa creeze puterea de dorinta. Deci, promovarea trebuie sa foloseasca metode care sa produca asupra publicului cumparator autoconvingerea.

Obiectivul principal al promovarii este schimbarea cererii pe piata. Scopul, forma de promovare, programul, etc., toate acestea depind de cunostiintele comerciale, practica comerciala, fler, inspiratie, creativitate, imaginatie, discernamant, curaj, etc., pe care promotorul le are.

Promotorul poate sa inoveze orice experimente promotionale, limitate numai de lege, de geniul sau creator, de buget si de riscul pe care vrea sa si-l asume. Istoria firmelor privind rezultatul in afacerile comerciale, datorita efectelor promovarii, este plina de exemple: pentru unele firme mari succese, pentru altele mari insuccese.

Dupa cum s-a aratat, obiectivul de baza al promovarii este schimbarea cererii pe piata, iar promovarea poate fi considerata atat ca stiinta cat si ca arta. Promovarea a devenit stiinta din momentul cand a fost studiata metodic. În prezent, aceasta disciplina este cuprinsa in legi, formule, modele matematice, grafice in simulari, etc. Promovarea este, in acelasi timp, o arta, pentru ca ea trebuie sa fie creativa, necesita calitati personale de viziune, de imaginatie si de interpretare. Deci, in promovare se gasesc doua lucruri distincte: teorie si practica. Sub aspectul de teorie, promovarea este o stiinta si, sub aspectul de practica, promovarea este o arta. Cercul celor interesati in promovare creste zi de zi.

Se stie ca dezvoltarea si, deci, promovarea exporturilor reprezinta o latura inseparabila a cresterii economice, un factor important in dezvoltarea economica in ansamblu, in creearea venitului national, in cresterea mijloacelor de plata a importurilor, in onorarea unor datorii externe. Toti oamenii de afaceri si producatorii de bunuri industriale, mari sau mici, toti care au ceva de vandut: produse, servicii sau idei, trebuie sa caute clienti, pe care sa-i convinga sa treaca la cumpararea bunurilor respective, toti acestia trebuie sa foloseasca promovarea. Oamenii de afaceri, economistii, comerciantii, vanzatorii, elevii si studentii din scolile de specialitate si din institutele si academiile economice, consultantii, toti acestia au nevoie de aceasta disciplina.

1.2. Promovarea si marketingul

În lumea industriala si a oamenilor de afaceri, foarte adesea sunt auzite intrebarile de genul:

- Producem noi destul de rational ?

- Unde sunt posibile noi economii ?

- Putem sa patram nivelul pretului ?

- Cum putem castiga noi clienti ?

- Cum putem mentine si castiga noi piete ?

- Ce face concurenta ?

- Unde si ce putem vinde ?

- Ce metode de promovare si mixuri promotionale putem folosi ?, etc.

La toate aceste intrebari raspunde marketingul, care este o filosofie ce coordoneaza atitudinile, directiile si obiectivele afacerilor. Marketingul este o orientare si o practica, un ansamblu de tehnici si metode care permit fundamentarea pe baze stiintifice a deciziilor economice prin acordarea atentiei cumparatorilor, dar se poate defini si ca un ansamblu de activitati de cercetare, informare, prelucrare, analiza, diagnosticare, previziune si actiune, care permit cucerirea pietelor externe, pornind de la nevoile acestora. Aceste activitati se refera la cele patru elemente, la cele patru P-uri ale marketingului: Produs, Piata, Pret si Promovare.

Avand in vedere, pe de o parte, complexitatea pietelor externe, iar, pe de alta parte, necesitatea ca promovarea sa fie efectiva, se impune a se tine seama si de factorii promotionali ai celorlalte trei elemente. Se stie ca orice buna activitate a unei intreprinderi are un potential de promovare. Preturile promotionale conduc la sporirea vanzarilor. Designul, ambalajul si marca comerciala intervin pozitiv si sustin promovarea in sensul maririi vanzarilor.

Cei mai importanti factori promotionali ai elementelor de marketing ce trebuie luati in considerare: