Pagina documente » Stiinte Economice » Importanta marketingului serviciilor si a politicii de distributie in dezvoltarea durabila a firmei

Despre lucrare

lucrare-licenta-importanta-marketingului-serviciilor-si-a-politicii-de-distributie-in-dezvoltarea-durabila-a-firmei
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-importanta-marketingului-serviciilor-si-a-politicii-de-distributie-in-dezvoltarea-durabila-a-firmei


Cuprins

Cap. 1 NEVOIA DE MARKETING .........
1.1. Contributia marketingului la realizarea profitului .........
1.1.1. Optica produsului ........
1.1.2. Optica vinzarilor .........
1.1.3. Optica marketingului ....
1.2. Contributia marketingului la satisfacerea nevoilor consumatorilor ....
Cap. 2 MARKETINGUL SERVICIILOR SI POLITICA DE DISTRIBUTIE SI LOCUL LOR iN CADRUL MIXULUI DE MARKETING.............
2.1. MARKETINGUL SERVICIILOR ............
2.1.1. Natura si caracteristicile serviciilor ..
2.1.1.1. Intangibilitatea serviciilor ..
2.1.1.2. Inseparabilitatea serviciilor ..
2.1.1.3. Variabilitatea serviciilor ......
2.1.1.4. Perisabilitatea serviciilor ......
2.1.1.5. Lipsa proprietatii
2.1.2. Strategii de marketing pentru firmele prestatoare de servicii .....
2.1.3. Transformarea reclamatiilor clientilor in oportunitati de afaceri
2.2. POLITICA DE DISTRIBUTIE SI LOCUL EI iN CADRUL MIXULUI DE MARKETING ............
2.2.1. Rolul canalelor de distributie in cadrul mixului de marketing...
2.2.2. Caracteristicile canalelor de distributie ..............
2.2.3. Conflicte si colaborari in procesul distributiei ......
2.2.4. Gestiunea fortelor de vinzare ..........
2.2.5. Factorii care influenteaza alternativele de distributie .............
2.2.6. Fundamentarea si selectarea alternativelor de distributie .........
Cap. 3 PREZENTARE GENERALA A FIRMEI: RomLotuS Computers ......
Cap. 4 PREZENTARE PRACTICA LA CAPITOLUL II ............
Cap. 5 CONCLUZII SI PROPUNERI ......
BIBLIOGRAFIE ........
Cap. 1 NEVOIA DE MARKETING
IMPORTANTA MARKETINGULUI SERVICIILOR SI A POLITICII DE DISTRIBUTIE iN DEZVOLTAREA DURABILA A FIRMEI
2
1

EXTRAS DIN DOCUMENT

?Cap. 1 NEVOIA DE MARKETINGCap. 1 NEVOIA DE MARKETING?

Cap. 1 NEVOIA DE MARKETING

Sistemul de marketing care ne ofera nivelul de trai ridicat este alcatuit din numeroase firme mari si mici, toate aflate in cautarea succesului. La acesta din urma contribuie mai multi factori: strategia competitiva, angajati implicati total in munca lor, sisteme informationale corespunzatoare, implementare pe masura.

Multi cred ca numai firmele mari, care opereaza in tarile cu economie puternic dezvoltata, apeleaza la marketing, dar de fapt marketingul poate fi intalnit atat in interiorul, cat si in exteriorul sectorului de afaceri, in marile si micile organizatii din toate categoriile de state.

În sectorul de afaceri, marketingul s-a raspandit cel mai rapid printre firmele producatoare de bunuri de consum preambalate, printre firmele producatoare de echipament industrial. Dar in ultimele decenii, firmele prestatoare de servicii de consum, mai ales companiile aeriene, societatile de asigurare si cele prestatoare de servicii financiare, au adoptat si ele practicile moderne de marketing.

Ce este marketingul? El trebuie inteles nu in sensul vechi, acela de a vinde – „vanzare” – ci cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. [1 Ph. Kotler, Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1998, pag. 27.] Multi oameni considera gresit marketingul ca fiind numai vanzare si promovare, caci zilnic suntem bombardati cu reclame la televiziune, in ziare si prin posta. Astfel putem afirma ca vanzarea este doar una din multele functii ale marketingului si daca operatorul de marketing va reusi sa identifice nevoile clientului, sa creeze produse de calitate la preturi corespunzatoare, sa le distribuie si sa le promoveze in mod eficient, aceste bunuri se vor vinde foarte repede.

„Obiectivul activitatii de marketing este acela de a face vanzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaste si de a-l intelege pe client atat de bine incat produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale… si sa se vanda singur.” [2 Peter F. Druker, Management: Tasks, responsabilities, practices, Ed. Harper&Row, New York, 1973, pag. 64-65.]

Nevoi, dorinte, cereri

Conceptul care sta la baza nevoii de marketing este acela de nevoie umana. O nevoie umana este constientizarea unui sentiment de lipsa. Oamenii au multe nevoi. Au nevoi fizice, de baza (pentru hrana, imbracaminte, caldura, siguranta), nevoi sociale, de apartenenta si afectiune si nevoi personale, de cunoastere si autoexprimare. Ele nu sunt inventate de operatorii de marketing, ci sunt o componenta esentiala a persoanei umane. Cand o nevoie nu este satisfacuta, persoana respectiva va face unul din urmatoarele doua lucruri :

? va cauta un obiect care sa o satisfaca, sau

? va incerca sa diminueze nevoia.

Membrii societatii industrializate vor incerca sa gaseasca sau sa creeze lucruri care sa le satisfaca dorintele. Membrii societatilor mai putin dezvoltate vor incerca sa-si reduca dorintele si sa le satisfaca cu ceea ce au la dispozitie.

Dorintele umane reprezinta forma de manifestare a nevoilor umane pe masura modelarii acestora de catre cultura si personalitatea individului.

Atunci cand sunt dublate de capacitatea de plata – adica de puterea de cumparare – dorintele devin cereri.

Consumatorii vad produsele ca pe niste pachete de avantaje si le aleg pe cele care le ofera cel mai bun pachet pentru banii platiti.

1.1. CONTRIBUTIA MERKETINGULUI LA REALIZAREA PROFITULUI

Marketingul este un proces social si managerial prin care indivizi si grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc – prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand o anumita valoare. [3 Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2000, pag. 43.] Prin activitatea desfasurata, firma urmareste obtinerea unui profit care sa-i asigure continuarea activitatii si o eventuala dezvoltare a acesteia. Putem afirma ca un rol important in realizarea profitului il detine marketingul, prin activitatile pe care le desfasoara.

Voi prezenta in continuare contributia marketingului la realizarea profitului, privita di optica produsului, a vanzarilor si din optica marketingului.

1.1.1. Optica produsului

Conceptul de produs sustine ca vor fi preferate de consumatori acele produse care ofera cea mai buna calitate, cele mai bune performante sau care au caracteristici noi. Directorii organizatiilor axate pe produs isi concentreaza eforturile in vederea obtinerii unor produse superioare si a imbunatatirii lor in timp.

În ceea ce priveste produsul, profitul este dat de diferenta dintre pretul de vanzare si costurile de productie.

1.1.2. Optica vanzarilor

Conceptul de vanzare sustine ca, in cazul in care sunt lasati singuri, consumatorii nu vor cumpara niciodata de la o organizatie o cantitate suficienta de produse. De aceea, ea trebuie sa duca o politica agresiva de vanzare si de promovare a produselor.

Conceptul se bazeaza pe ideea ca, in general, consumatorii manifesta inertie sau rezistenta la cumparare si ca urmare ei trebuie sa fie convinsi sa cumpere. Pentru a-si stimula vanzarile, firma arunca in lupta un intreg arsenal de tehnici de vanzare si de mijloace de promovare.

Conceptul de vanzare este utilizat in sensul cel mai agresiv in cazul bunurilor fara cautare, adica al acelor bunuri pe care consumatorii nu se gandesc in mod normal sa le achizitioneze, cum ar fi politele de asigurare sau enciclopediile.

Luand in considerare toate acestea, nu se poate afirma insa ca vanzarea este componenta cea mai importanta a marketingului. Situatia a fost explicata de Peter Drucker, unul din teoreticienii cei mai cunoscuti in domeniu:

„Cu siguranta ca vanzarea va exista intotdeauna. Dar rolul marketingului consta in a face vanzarea de prisos. Scopul sau este de a cunoaste si de a intelege atat de bine clientul, incat produsul sau serviciul sa se potriveasca perfect cu dorintele acestuia si vanzarea sa se faca de la sine. Ar fi ideal ca marketingul sa duca la formarea unei clientele pregatite sa cumpere. ” [4 Peter Druker, Management: Tasks, Responsibilities, Practicies, Ed. Harper & Row, New York, 1973, pag. 64-65.]

Pentru a fi eficienta, vanzarea trebuie sa fie precedata de o serie de activitati specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pietei, crearea produsului, stabilirea pretului si distributia. Cand un specialist de marketing va duce la sfarsit aceste treburi, produsele se vor vinde cu usurinta.

1.1.3. Optica marketingului