Pagina documente » Stiinte Economice » Managementul vanzarilor si influenta lui asupra distributiei de produse (S.C. XYZ S.R.L.)

Despre lucrare

lucrare-licenta-managementul-vanzarilor-si-influenta-lui-asupra-distributiei-de-produse-s.c.-xyz-s.r.l.-
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-managementul-vanzarilor-si-influenta-lui-asupra-distributiei-de-produse-s.c.-xyz-s.r.l.-


Cuprins

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

INTRODUCERE

Marketingul este procesul managerial care asigura identificarea, anticiparea si satisfacerea cerintelor consumatorilor, intr-un mod cat mai avantajos pentru fiecare participant la acest proces.

Marketingul mai poate fi definit ca fiind ansamblul actiunilor si mijloacelor de vanzare utilizate pe piata, precum si a instrumentelor de analiza, previziune si cercetare a acesteia in vederea cunoasterii cerintelor si nevoilor consumatorilor.

Un manager de marketing, pe baza informatiilor despre caracterisricile si evolutiile mediului, are rolul de a combina cele patru variabile ale mixului de marketing - produs, pret, distributie si comunicare – in cadrul unui plan de marketing care sa permita indeplinirea obiectivelor strategice ale intreprinderii.

În lucrarea de fata se realizeaza o abordare a marketingului prin prisma managementului vanzarilor si a distributiei produselor la firma SC IBB IMPEX SRL .

Prezenta lucrare este alcatuita din doua parti: prima parte contine prezentarea teoretica, iar a doua prezinta si analizeaza activitatea SC IBB IMPEX SRL.

Partea teoretica cuprinde cinci capitole, care abordeaza managementul vanzarilor si distributia de produse. Astfel capitolul 1 – Managementul vanzarilor, in care este definit managementul vanzarilor, principiile si tipurile ale acestuia, functiile managerilor de vanzari; evolutia vanzarilor din cadrul unei organizatii, managerul de vanzari – roluri si insusiri ale acestuia;

În cadrul subcapitolului in care se prezinta managerii de vanzari sunt abordate urmatoarele subiecte: abilitatile necesare unui manager de vanzari, tipuri de manageri de vanzari si stiluri de conducere, responsabilitatea sociala a managementului, comportamentul moral, precum si responsabilitatea etica a acestuia.

Capitolul 2 – Fortele de vanzare cuprinde urmatoarele subiecte in cadrul a doua subcapitole: locul vanzatorilor in structura firmei si organizarea fortelor de vanzare.

În cadrul capitolului 3 - Distributia de bunuri si servicii, se trateaza urmatoarele subiecte: definirea, rolul economic si social al distributiei, canalele de distributie incluzand si clasificarea acestora, intermediarii existenti in procesul de distributie.

Capitolul 4 - Strategiile de distributie, abordeaza caracteristicile generale ale acestora si elaborarea unei strategii de distributie.

Partea practica prezinta managementul vanzarilor si distributia de produselor la SC IBB IMPEX SRL, analizand mixul de marketing al firmei si abordand si unele informatii financiare privind activitatea acesteia.

Universalitatea marketingului reprezinta o trasatura unanim acceptata de specialisti. Ea reflecta o realitate obiectiva exprimata prin difuzarea marketingului in toate domeniile activitatii umane.

CAPITOLUL 1

MANAGEMENTUL VÂNZ?RILOR

1.1. DEFINIRE, PRINCIPII SI TIPURI DE

MANAGEMENT AL VÂNZ?RILOR

Managementul vanzarilor reprezinta un ansamblu de metode si tehnici de organizare si conducere a vanzarilor, pentru realizarea obiectivelor si finalitatilor preconizate. Este un proces de luare a unor decizii eficiente privind actiunile oamenilor de afaceri si de punere in valoare a resurselor umane.

Dupa Ralph Stogdill, managementul este un fenomen prea complex si prea valabil pentru a fi strans intr-o definitie oarecare. În acest sens, cele mai multe definitii sunt operationale sau, la unii dintre autori, sunt eseistice, cu trimitere mai mult la harul conducatorului, decat la ansamblul cunostiintelor si experientelor sale.

Peter F.Drucker defineste managementul ca arta de a organiza resursele pentru ca intreprinderea sa realizeze performante satisfacatoare. În conceptia lui, managementul ofera cheia unei afaceri productive si profitabile.

Teoriile managementului, cele mai cunoscute, subsumeaza ideea de conducere, ideea de organizare si ideea de gestiune. Cele trei idei evidentiate reprezinta si principalele dimensiuni ale managementului vanzarilor.

Unele lucrari procedeaza la definirea prin enumerare a conceptului, aratand ca managementul este un mod de a conduce si de a gestiona rational (firma, organizatii, asociatii etc.), de a organiza activitati, de a stabili scopuri si obiective, de a construi strategii, de a utiliza cu eficienta oamenii, tehnologia si resursele materiale. Un element fundamental al actiunilor intreprinse in cadrul managementului vanzarilor este convergenta actiunilor personale cu interesele celorlalti. Acest element apropie managementul, ca stiinta, de arta de a actiona in lumea afacerilor. A aduce oamenii in situatia sa dea tot ce au mai bun si tot ce pot mai mult in activitatea pe care o realizeaza, inseamna sa posezi si arta de a aplica principiile manageriale. Managementul este o arta grea care reclama inteligenta, experienta, hotarare si masura (Henry Fayol). Acest adevar l-a facut pe Peter F.Drucker sa considere ca managementul este “mai repede practica decat stiinta sau profesiune, desi contine elemente din ambele”.

Oricat de utila ar fi practica in modelarea capacitatilor manageriale, apreciem ca insusirea conceptiilor, teoriilor si principiilor de management este o conditie sine qua non a performantelor in afaceri. Teoreticienii managementului au elaborat diverse principii care sunt aplicate intr-o masura mai mare sau mai redusa in lumea afacerilor.

Astfel, H.Fayol detaliaza principii, cum sunt:

? Specializarea indivizilor pentru a deveni mai experimentati si mai productivi;

? Autoritatea, insotita de responsabilitate;

? Disciplina, implicand ascultare, respect, perseverenta;

? Unitatea de comanda, ca fundament pentru unitatea de interese;

? Unitatea de conceptie;

? Prioritatea interesului general;

? Structura ierarhica impusa de nevoia unitatii de actiune;

? Echitatea, ca stimulent pentru toti angajatii;

? Ordinea sociala, singura valoare care asigura echilibrul intre necesitati si resurse;

? Centralizarea si descentralizarea, ca masura a randamentului;

? Stabilitatea personalului;

? Initiativa care potenteaza contributia colectivului;