Pagina documente » Stiinte Economice » Negocierea contractelor de export. Strategii, tactici si tehnici in negociere

Despre lucrare

lucrare-licenta-negocierea-contractelor-de-export.-strategii-tactici-si-tehnici-in-negociere
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-negocierea-contractelor-de-export.-strategii-tactici-si-tehnici-in-negociere


Cuprins

CUPRINS
I. NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
I.1 SEMNIFICATIA NEGOCIERILOR IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
I.2 CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORILOR
I.3 PREGATIREA NEGOCIERII
I.3.1 MOTIVATIILE UNEI PREGATIRI TEMEINICE
I.3.2 STUDII MACROECONOMICE SI MICROECONOMICE
I.3.3 STABILIREA OBIECTIVELOR
I.3.4 DOCUMENTE AFERENTE PREGATIRII NEGOCIERII
I.3.5 CONTACTELE CU PARTENERII EXTERNI
I.4 MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR
I.4.1 ARGUMENTATIA, CONVINGEREA PARTENERULUI
I.4.2 OBIECTIUNILE PARTENERULUI; PREVENIREA SI COMBATEREA LOR
I.4.3 DECIZIA - ETAPA FINALA A NEGOCIERII
I.5 COMUNICAREA - PROBLEMA ESENTIALA A NEGOCIERII
I.5.1 CONSIDERATII GENERALE DESPRE COMUNICARE
I.5.2 COMUNICAREA VERBALA IN NEGOCIERE
I.5.3 COMUNICAREA NONVERBALA IN NEGOCIERE
I.5.4 BARIERE SI CAPCANE IN NEGOCIERE
I.6 STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI IN NEGOCIERE
I.6.1 STRATEGII DE NEGOCIERE
I.6.2 TACTICI IN NEGOCIERE
I.6.3 TEHNICI IN NEGOCIERE
II. CONTRACTELE IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
II.1 CONSIDERATII GENERALE CU PRIVIRE LA CONTRACTARE
II.2 ROLUL CONTRACTELOR IN COMERTUL INTERNATIONAL
II.3 ASPECTE CARE INFLUENTEAZA CONTRACTELE INTERNATIONALE
II.4 PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN
II.5 OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN
II.6 PRETUL IN CONTRACTUL EXTERN
II.7 CONDITII DE LIVRARE
II.8 CONDITIILE COMERCIALE SI INCOTERMS
III. TIPURI DE CONTRACTE
III.1 CONTRACTUL COMERCIAL DE VANZARE INTERNATIONALA
III.2 CONTRACTUL DE BARTER
III.3 CONTRACTUL BUYING OPTION
III.4 CONTRACTUL DE CONCESIUNE EXCLUSIVA
III.5 CONTRACT DE FRANCHISING
III.6 CONTRACTUL DE LEASING
III.7 CONTRACTUL DE REPREZENTARE
III.8 CONTRACTUL DE CURAJ
III.9 CONTRACTUL DE COMISION
III.10 CONTRACTUL DE LICENTA DE BREVET
III.11 CONTRACTUL DE KNOW-HOW
III.12 CONTRACTUL DE PRESTARI SERVICII
III.13 CONTRACTUL DE SERVICE TEHNOLOGIC
III.14 CONTRACTUL DE MONTAJ
III.15 CONTRACT DE ASISTENTA TEHNICA
III.16 CONTRACT DE PROIECTARE
III.17 CONTRACT DE MANAGEMENT
III.18 CONTRACT DE CONTROL
III.19 CONTRACT DE BROKERAJ
III.20 CONTRACT DE NAVLOSIRE
III.21 CONTRACT DE EXPEDITII INTERNATIONALE
III.22 CONTRACT DE ASIGURARE
III.23 CONTRACTUL DE FACTORING
III.24 CONTRACTUL DE LOHN
III.25 CONTRACTUL DE TURISM INTERNATIONAL
III.26 CONTRACTUL DE CONSULTING

EXTRAS DIN DOCUMENT

?____________________________________

?Cap.I Negocierea in afacerile economice internationale

1.1 Semnificatia negocierilor in afacerile economice internationale

Complexitatea deosebita a vietii social economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte,echitabile, a relatiilor dintre state, precum si acelor dintre firme.

Afirmarea si cresterea importantei dialogului, a negocierilor se doreste unor factori economici si socio-politici:

- negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme si dintre tari;

- diversificarea diviziunii internationale a muncii cresterea numarului de parteneri de afaceri, amplasat in zone geografice cat mai intinse si diversificate;

- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe;

- inasprirea concurentei in conditiile in care intr-un mare segment al pietei oferta depaseste cererea de marfuri;

- in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resur­sele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avan­tajoasa, pe baza negocierii.

Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre. In acest sens, dreptul international contemporan pla­seaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin insasi Carta Natiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin nego­cieri o constituie conflictele militare, care in zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un peri­col considerabil pentru existenta omenirii in ansamblul sau.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ca constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care din pacate, se afla in numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta [1 Finch Brian, 30 de minute pentru a invata… cum sa iesi invingator dintr-o negociere, Editura Image, Bucuresti, pag 34].

Dupa parerea noastra, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Caracteristicile de baza ale negocierii sunt:

- este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de colaborare ce implica consensul de vointa;

- este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea atat a unor interese comune, cat si a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre un compromis;

- evita confruntarea si vizeaza ajungerea la solutii re­ciproc avantajoase;

- presupune comunicarea, deci si o cunoastere in pro­funzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Luand drept criteriu domeniile in care se realizeaza, negocierea poate fi: diplomatica, eco­nomica si sociala.

Tinand cont de nivelul juridico-politic al partilor, negocierile pot fi interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (intre unitati social-economice, intre­prinderi comerciale si oricare alte firme). Negocierile in nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vi­zeaza, in esenta, crearea cadrului institutional juridic de des­fasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii il constituie incheierea de contracte de export-import sau de cooperare economica. Negocierile vizeaza atat incheierea de noi acor­duri sau contracte, cat si modificarea, completarea sau pre­lungirea unora deja existente.

Avand in vedere numarul participantilor, negocierile sunt bilaterale si multilaterale, in perioada contemporana are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfasurate in cadrul organizatiilor internationale, al confe­rintelor si altor reuniuni pe care acestea le organizeaza. Aceasta nu inseamna ca negocierile bilaterale ar fi lipsite de importanta, dimpotriva, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evolutii obiective, in primul rand al adan­cirii continue a interdependentelor dintre state, el bazandu-se pe existenta in paralel a unei vaste activitati de negocieri bilaterale.

Etapele negocierii ca activitati complexe sunt [2 Tehnici de negociere, contractare si derulare in afacerile economice internationale, Editor "Tribuna Economica" pag 23

]:

- prenegocierea, care are ca punct de placere prima discutie sau comunicarea, cand viitorii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea, impreuna a unei probleme. Aceasta faza se incheie odata cu declararea ofi­ciala a interesului partilor;

- negociererea propriu-zisa, care demareaza cu decla­rarea oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza unele obiective si care se concreti­zeaza in incheierea (adoptarea) unei intelegeri, de regula scrise, ce contine prevederile si masurile ce trebuie intreprin­se pentru realizarea obiectivului comun;

- post negocierea, care incepe in momentul adoptarii (ratificarii) intelegerii si include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia;

- protonegocierea, care presupune desfasurarea in pa­ralel cu negocierile, a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere si consta in acte unilaterale (articole, declaratii in mijloacele de informare in masa etc.) ce pot fi luate in considerare de par­teneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

1.2 Cerinte privind calitatile negociatorilor

Reusita in negocieri depinde in mare masura de negoci­atori, care trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native cu cele dobandite printr-o pregatire teoretica temeinica si care se potenteaza prin experienta proprie si prin observarea acti­vitatii altora.

Trasaturi generale si native dobandite. Negociatorului ii sunt necesare trasaturi cum sunt: inteligenta, memoria foarte buna, imaginatia, prezenta de spirit, curajul, farme­cul, capacitatea de adaptare operativa la situatii nepreva­zute, tactul, modestia etc.

Un bun negociator trebuie sa faca dovada unei inalte tinute morale, concretizata, intre altele, prin loia­litate si cinste desavarsite. Desigur, de-a lungul timpului au existat si negociatori sustinatori ai utilizarii minciunii din ratiuni "patriotice", dar mai devreme sau mai tarziu ei au cla­cat, tendinta generala fiind aceea de a considera credibilita­tea, cinstea drept calitati indispensabile negociatorului.

Negociatorul trebuie sa faca dovada unei mari capaci­tati de discernamant care sa-i permita abordarea nuantata, graduala in functie de importanta fiecaruia, a factorilor ce vor influenta negocierile, mai ales luarea deciziei in procesul de negociere.

In profilul negociatorului un loc important il au entuzi­asmul si pasiunea. Uneori, negociatorii esueaza nu din lipsa de inteligenta sau de calificare, ci datorita faptului ca nu sunt pasionati de activitatea lor. La originea marilor succese in negocieri sta, cel mai adesea, o munca imensa, sustinuta de discernamant si stimulata de pasiune, de entuziasm.

Fara indoiala, in formularea cerintelor fata de negocia­tori un accent deosebit trebuie pus pe pregatirea temeinica si complexa a negociatorului dar aceasta nu exclude importanta calitatilor native, a talentului acestuia. Poate sa para o ironic faptul ca in era computerelor, talentul uman, bazat pe virtuti intuitive poate fi inca o trasatura foarte importanta a negocia­torului. Acest talent poate diferentia pe adevaratul negociator de sutele de mii de oameni angrenati in activitatile de nego­ciere. Intuitia nu trebuie opusa analizei cantitative.

Nevoia de a intelege si folosi intuitia exista deoarece putine din hotararile strategice in afaceri beneficiaza de informatia completa, precisa, oportuna. Binenteles, ar fi usor sa decidem daca am trai intr-o lume care a fost total cuantifi­cata si calculata, dar atat timp cat va exista o lume in schim­bare rapida, fara precedent, intuitia va juca un anumit rol in procesele de elaborare a deciziilor.

In acelasi timp, negocierile nu se pot baza pe idei fara a se lua in considerare rolul faptelor si ca urmare, intuitia tre­buie stapanita, verificata in timp prin studierea realitatilor. Desi in general, intuitia este, in esenta, nativa, multi oameni isi dezvolta talentul intuitiv prin experienta. O problema este aceea ca multi oameni care poseda talent intuitiv au difi­cultati in comunicarea ideilor lor catre altii mod convingator; intuitia prin natura sa este relativ intangibila, simtamintele fiind mult mai dificil de comunicat decat datele.

Negociatorilor le place sa actioneze in imprejurari unde schimbarile sunt frecvente, ei prefera cutezanta gandirii prin propriile lor forte, astfel ca cel mai rau lucru care li se poate intampla este de a-i pune intr-o pozitie birocratica, in mod strategic, este esential de a plasa oameni cu virtuti intuitive in locuri care sa le impuna folosirea talentului lor.

Cerinte de ordin profesional. Negociatorul trebuie sa se distinga, printr-o inalta calificare, printr-un inalt profe­sionalism, sa detina cunostinte temeinice din domeniul teori­ei si practicii relatiilor economice internationale, sa aiba o pregatire solida indeosebi economica, dar si tehnica si juri­dica, atat teoretica, cat si aplicativa, practica.

Astfel, indiferent de continutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea pre­supune o temeinica pregatire in domeniul politicilor comer­ciale, al managementului si marketingului, al tehnicilor co­merciale si financiar-monetare, al contractelor specifice dife­ritelor operatiuni.

Exigentele fata de pregatirea economica de specialitate au devenit foarte ridicate datorita, pe de o parte, diversifi­carii si cresterii complexitatii tehnicilor de management-marketing, a diversificarii si modernizarii tehnicilor comer­ciale cum sunt: licitatii, burse, leasing, franchising, reexpor­turi, transferuri de inteligenta si de tehnologii etc., iar, pe de alta parte, a instabilitatii continue a preturilor, a cursurilor monetare internationale, precum si a altor fenomene speci­fice pietei mondiale contemporane.

Ca atare, este necesara o asemenea pregatire a negocia­torilor care sa le permita sa actioneze eficient in conditiile numeroaselor riscuri existente in afacerile economice inter­nationale. Pe langa aceste cerinte de ordin economic sunt necesare mai ales in comertul cu masini si alte produse com­plexe, si cunostinte tehnice (cunoasterea marfurilor, a tehno­logiilor).

Deoarece finalizarea negocierilor in domeniul afaceri­lor economice si financiare se face prin instrumente juridice, contracte si alte intelegeri, negociatorul trebuie sa aiba si o pregatire juridica. Totodata, trebuie sa fie cunoscator al unor limbi de circulatie internationala.

De asemenea, negociatorul trebuie sa posede o cultura generala vasta deoarece numai astfel va putea intelege com­portamentul, modul de gandire si abordarile adeseori diferite ale partenerilor provenind din tari cu o civilizatie si o baza culturala diferita si se va putea adapta conditiilor de negoci­ere impuse de o atare situati. Nu trebuie neglijat faptul ca aprecierea valorilor culturate, criteriile de judecata in acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordari fiind apre­ciate pozitiv in anumite zone sau tari, dar privite cur rezerve sau chiar respinse de altele. Nu intamplator, pe langa instruc­tia primita in universitati, intr-o serie de tari, guvernele sau chiar unele intreprinderi, initiaza cursuri, programe sau agen­tii de consulting care vizeaza cunoasterea de catre viitorii negociatori a specificului cultural dintr-o tara sau alta si chiar formarea unor negociatori specializati pe anumite zone geo­grafice sau tari [3 Bill Scot, Arta negocierii. Editura Tehnica, 1996

].

Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitatile unui negociator mo­dern se inscriu:

- capacitatea de a angaja si de a intretine relatii bune cu colegii din propria intreprindere;