Pagina documente » Stiinte Economice » Negocierea in relatiile economice internationale

Despre lucrare

lucrare-licenta-negocierea-in-relatiile-economice-internationale
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-negocierea-in-relatiile-economice-internationale


Cuprins

CUPRINS:
Capitolul 1
COMUNICAREA - rol in afacerile internationale
1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje;
1.2 Procesul comunicarii - factori si etape;
1.3 Bariere si dificultati in procesul comunicarii;
1.4 Comunicarea - instrumentul pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri.
Capitolul 2
NEGOCIEREA - in afaceri; mecanismul negocierilor internationale
2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierii;
2.2 Tipologia negocierilor si formele acestora;
2.3 Mecanismul procesului de negociere;
2.4 Negocierea comerciala internationala - pregatire, desfasurare, finalizare;
2.4.1 Pregatirea negocierilor;
2.4.2 Desfasurarea tratativelor de negociere;
2.4.2.1 Comunicarea problema esentiala a negocierii;
2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerilor
2.4.2.3 Contraargumentarea partenerilor si combaterea ei.
2.4.3 Finalizarea negocierilor.
Capitolul 3
TACTICI - utilizate in cadrul sedintelor de negociere
3.1 Notiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu notiunile de strategie, tehnica stratagema
3.2 Tactica - componenta a strategiei
3.3 Tactici catre o intelegere comuna
3.4 Tactici catre o afacere care sa satisfaca ambele parti, insa insistind asupra propriului avantaj
3.5 Tactici catre o confruntare directa
CAPITOLUL 4
STRATAGEME aplicabile in negocieri
4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
4.2 Stratagema un joc al manipularii
Concluzii si recomandari

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol in afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces in contextul relatiilor interumane in general, al celor economice in special.

Procesul comunicarii joaca un rol major in viata cotidiana a fiecarei persoane, incepand cu cele mai simple si continuand cu cele mai complexe activitati pe care aceasta le desfasoara.

Subcapitolul 1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje defineste comunicarea ca fiind procesul prin care sensurile sunt transmise intre persoane sub forma de mesaje verbale sau nonverbale prin intermediul unui sistem de simboluri, i-a fost si ii este acordata o mare insemnatate, data fiind nevoia unei comunicari efective si eficiente cat si necesitatea dobandirii unor anumite indemanari specifice.

În cadrul procesului comunicarii se transmit si se receptioneaza mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, ganduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Totodata aceste mesaje pot fi verbale si nonverbale.

În subcapitolul 1.2 Procesul comunicarii - abordare strategica; factori si etape am incercat sa raspundem la sase intrebari care ii confera acestui proces mai multe sanse de succes, adica intrebari legate de scopul, interlocutorul, locul si contextul, subiectul, tonul specifice comunicarii, am prezentat factorii din mediu care influenteaza comunicarea (limba, sistemul social, religia, atitudinile, educatia, tehnologia, politica, legea. Luand in considerare acesti factori, se poate desprinde concluzia ca procesul comunicarii nu trebuie privit ca un fenomen izolat si lipsit de complexitate.

În cadrul aceluiasi subcapitol am dezvoltat cateva considerente pe seama etapelor pe care le implica comunicarea: formarea ideii, stabilirea scopului, alegerea modului de transmitere, codificarea mesajului, transmiterea mesajului, decodificarea mesajului, transmiterea de catre receptor a mesajului de raspuns (feed-back).

Subcapitolul 1.3 Bariere si dificultati in procesul comunicarii analizeaza situatia in care scopurile principale ale comunicarii - adica mesajul sa fie receptat, inteles, acceptat, sa provoace o reactie, o atitudine, o schimbare de comportament - nu sunt atinse, deci ceva nu functioneaza corespunzator sau ceva a interferat in transmiterea mesajelor.

Scopul studierii comunicarii este acela de a reduce motivele care cauzeaza aceste fenomene, iar primul pas spre a realiza o mai buna comunicare este identificarea factorilor care conduc la interpretari gresite; este vorba de diferentele de perceptie, concluziile grabite, stereotipiile, lipsa de cunoastere, lipsa de interes, dificultatile de exprimare, emotiile, personalitatea.

Barierele in comunicare se produc asadar atunci cand receptorul mesajului comunicat nu recepteaza corespunzator sensul dorit de catre emitator. Încercand o clasificare a barierelor comunicationale luand in considerare motivele care le genereaza avem: ceea ce se spune nu poate fi auzit, ceea ce se aude nu poate fi inteles, ceea ce este inteles nu poate fi acceptat, vorbitorul nu poate descoperi daca a fost auzit, inteles, acceptat.

În contextul globalizarii mediului social, politic, economic un alt motiv ce confera comunicarii o vasta complexitate este variabiliatea si intrepatrunderea diferitelor caracteristici culturale.

Subcapitolul 1.4 Comunicarea - un instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor de afaceri prezinta ideea ca asa cum comunicarea poate fi o sursa pentru problemele de afaceri, atunci cand aceasta e defectuasa, tot asa poate fi utilizata ca un instrument eficient pentru solutionarea lor.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit si un instrument; el petrece intre 55-95% din timp vorbind, ascultand, scriind si citind, deci comunicand. De calitatea comunicarii depinde modul in care se foloseste resursa umana a unei firme, deci in ultima instanta succesul unei firme.

CAPITOLUL 2 Negocierea in afaceri; mecanismul negocierii comerciale internationale prezinta fenomenul negocierii ca forma principala de comunicare in relatiile interumane.

În contextul complexitatii vietii social economice si politice contemporane, al diversitatii activitatilor si relatiilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene.

Subcapitolul 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierilor prezinta deosebirile care exista in parerile specialistilor ce abordeaza acest fenomen in privinta definirii acestuia. Analizand opiniile acestor specialisti am definit negocierea ca o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere caracteristicile sale: in primul rand acesta este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre parti; in al doilea rand este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; in al treilea rand este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii.

Un principiu ce sta la baza negocierii este DO UT DES (dau daca i-mi dai) si acesta functioneaza in stransa legatura cu priceperea, puterea de negociere a negociatorului, respectiv cu totalitatea mijloacelor pe care acesta le foloseste pentru a asigura reusita tratativelor.

Am prezentat notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere: strategia - ansamblul de decizii ce urmeaza sa fie luate in vederea indepliniri obiectivelor urmarite; tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite; tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.

Subcapitolul 2.2 Tipologia negocierilor si formele acestora consacra o analiza a diferitelor tipuri de negocieri in functie de o serie de factori. Astfel in functie de domeniul de desfasurare am distins negocieri axate pe obiective economice, politice, militare, cultural sportive etc.

Dintre cele economice, cele mai importante sunt cele comerciale si in cadrul acestora negocierile referitoare la afacerile economice internationale.

Pornind de la scopul pentru care se desfasoara negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi, fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, sau prelungirea valabilitatii acesteia. in functie de nivelul de desfasurare am distins negocieri guvernamentale sau neguvernamentale, iar luand drept criteriu numarul participantilor am prezentat negocierile bilaterale si multilaterale.

În cadrul negocierilor am identificat patru forme: distributiva, integrativa, structurala, interna.

Subcapitolul 2.3 Mecanismul procesului de negociere analizeaza procesul complex care este negocierea evidentiind existenta unor etape distincte: prenegocierea, negocierea propriu-zisa, postnegocierea, protonegocierea si prezinta totodata si o schema a procesului negocierii.

Subsubcapitolul 2.4.1 Pregatirea negocierii demonstreaza faptul ca o conditie esentiala pentru reusita si succesul negocierilor este pregatirea riguroasa a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa intre parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Am prezentat necesitatea unei intense activitati de documentare, de culegere de informatii, de analiza etc., importanta stabilirii obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului. Am aratat ca un moment important in pregatirea negocierii este stabilirea echipei de negociatori respectiv a conducatorului echipei de negociatori. În selectarea acestora se au in vedere o serie de calitati si trasaturi de personalitate, cunostinte de cultura generala si de specialitate, abilitati etc.

Subsubcapitolul 2.4.2 Desfasurarea negocierilor expune o serie de aspecte caracteristice acestei etape.

Astfel, sectiunea 2.4.2.1 Comunicarea-problema esentiala a negocierii demonstreaza importanta deosebita ce revine comunicarii in desfasurarea tratativelor de negociere; comunicarea este privita aici din trei puncte de vedere: intre negociator si firma al carei reprezentant este, intre negociatori si mediile de informare in masa ca mediu extern al negocierii, intre partenerii de negociere. În ceea ce priveste comunicarea dintre negociatori am pus un accent deosebit pe necesitatea unei politeti desavarsite, a unui limbaj elevat, elegant.

În cadrul comunicarii, comunicarea verbala are un rol primordial, chiar daca procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise si aceasta pentru ca de regula negocierile se desfasoara dupa principiul fata in fata. Comunicarea verbala permite obtinerea de informatii, transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea opiniilor, a dezacordului, permite un joc al intrebarilor si raspunsurilor, permite clarificarea unor aspecte inca de pe parcursul negocierilor.

Am insistat asupra necesitatii mentinerii caracterului deschis al negocierilor; in acest sens un rol important revine disponibilitatii partenerilor la concesii si compromisuri in vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil.

Sectiunea 2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerului sustine ideea ca intrucat scopul oricarei negocieri comerciale este convingerea partenerului cu privire la incheierea unui contract comercial, pentru aceasta este necesara o argumentatie judicioasa, sustinuta pe cat posibil prin probe si demonstratii, pornind de la motivele de cumparare specifice partenerului. Succesul argumentarii este asigurat de o serie de elemente cum sunt: claritatea, mentinerea treaza a interesului partenerului si declansarea dorintei de cumparare.

Sectiunea 2.4.2.3 Contraargumentarea partenerului si combaterea ei expune contraargumentarea ca fiind procesul prin care este prezentat si argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusa in discutie, respectiv ridicarea unor anumite obiectiuni cu privire la argumentarea partenerului. Aceste obiectiuni care reprezinta de fapt confirmarea interesului legat de problema abordata sunt de cele mai multe ori intemeiate si trebuiesc tratate ca atare, mai ales ca ele ofera posibilitatea de a evidentia pozitia partenerului, de a primi informatii noi etc.

Prevenirea si combaterea obiectiunilor prin argumente solide, bazate pe fapte reale necesita o pregatire foarte buna, cunoasterea temeinica a obiectului negocierii precum si mult tact si abilitate si astfel poate contribui intr-o buna masura la succesul incheierii afacerii comerciale.

Subsubcapitolul 2.4.3 Finalizarea negocierilor prezinta aceasta etapa drept momentul care incununeaza eforturile depuse de echipele de negociatori in cadrul sesiunilor de lucru, astfel ca realizarii acesteia intr-un mod avantajos ii revine o deosebita importanta. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discutiilor. În acest sens el poate apela la o serie de tehnici de finalizare a negocierii: finalizarea conditionata, oferta adecvata, comparatia, concesiile legate, ultima oferta, presiunea timpului, concentrarea argumentelor etc.

CAPITOLUL 3 Tactici utilizate de negociatori in cadrul sedintelor de negociere prezinta aceasta notiune in raport cu notiunile de strategie, tehnica si stratagema, analizeaza cateva aspecte specifice tacticii ca fiind o componenta a strategiei, opereaza o clasificare a tacticilor si apoi le expune pe fiecare dintre acestea in cadrul modalitatii de negociere proprii.

Subcapitolul 3.1 Notiunea de tactica de negociere-raportul acestei notiuni cu notiunile de strategie, tehnica, stratagema prezinta respectivele notiuni evidentiind continutul lor care se deosebeste de la autor la autor.

Astfel, o definitie a strategiei privita in contextul negocierilor prezinta acest concept drept "ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite”. Tehnicile de negociere formeaza instrumentul practic al negociatorului, ele reprezentand forme si scheme de actiune pentru realizarea diverselor tactici. Stratagema poate fi definita ca un cumul de tehnici si tactici utilizate de negociatori in scopul manipularii partenerului.

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite, tactica este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite in vederea realizarii obiectivului in cauza. Tactica este elementul dinamic si flexibil al procesului de negociere, ea adaptandu-se la situatiile noi aparute in diversele etape ale acestuia.

Subcapitolul 3.2 Tactica - componenta a strategiei expune elementele ce trebuie avute in vedere in scopul stabilirii tacticii adecvate ce urmeaza sa fie utilizata la un anumit moment, prezinta problemele cheie ce trebuiesc analizate astfel incat tactica conceputa sa fie una eficienta. Se poate recurge la o multitudine de tactici in functie de strategia adoptata, dat fiind faptul ca tactica este o componenta a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sau succesiv.

În cadrul acestui subcapitol am procedat la doua clasificari. Prima clasificare imparte multitudinea tacticilor in defensive si ofensive. Tacticile ofensive presupun folosirea unor intrebari de testare ce urmaresc descoperirea punctelor slabe in apararea partenerului inainte de lansarea in atac, iar cele defensive urmaresc ca partenerul sa repete expunerea deja facuta in speranta ca acesta s-ar putea sa nu mai fie la fel de convingator si eventual sa oboseasca.

Cea de a doua clasificare, analizata pe larg in subcapitolele urmatoare, utilizeaza drept criteriu modalitatea de negociere adoptata (cooperativa, mixta, competitiva) imparte tacticile in tactici catre o intelegere comuna, tactici catre o afacere corecta care sa satisfaca ambele parti insa insistand asupra propriului avantaj si tactici catre o confruntare directa.

Subcapitolul 3.3 Tactici catre o intelegere comuna prezinta situatia in care negociatorul cauta sa ajunga la o intelegere comuna cu partenerul de la masa tratativelor, intelegere benefica pentru ambele parti. Se cauta astfel mentinerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveaza cooperarea, colaborarea si nu se urmareste dobandirea unui avantaj in defavoarea partenerului. În acest sens am prezentat cateva tactici utilizabile intr-o astfel de situatie: tactica "Da....dar", tactica "Dar daca", tactica confesiunii, tactica mituirii, tactica "clubul de golf", tactica stabilirii termenelor finale, tactica intelegerilor "pas cu pas", tactica rabdarii etc.

Subcapitolul 3.4 Tactici care sa satisfaca ambele parti insa insistand asupra propriului avantaj expune situatia in care negociatorul adopta ca modalitate de negociere un amestec intre cooperare, colaborare si confruntare. Astfel, exista multe motive pentru care un negociator cauta sa obtina o afacere buna pentru el insusi intrucat pe de o parte aceasta abordare ii aduce satisfactia maxima, iar pe de alta parte modul in care partenerul negociaza il conduce la o astfel de alegere.

Am subliniat aici ca negociind in avantaj propriu nu inseamna si dezavantajul partenerului; inseamna cautarea solutiei celei mai bune pentru cel ce o utilizeaza iar pentru partener satisfactia sa fie maxim posibila. Un negociator experimentat ce trateaza in avantaj propriu va cauta in primul rand sa influenteze modul in care ceilalti evalueaza lucrurile si apoi sa-i convinga ca vor fi satisfacuti cu ceea ce li se ofera.

Tacticile ce pot fi utilizate intr-o astfel de situatie, fie separat, fie impreuna, fie conjugat sunt: tactica "cum sa te prefaci", tactica "lipsa de imputernicire", tactica "uliul si porumbelul", tactica de schimbare a obiectiilor in afirmatii, tactica "De ce?", tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte, tactica propunerilor de incercare, tactica folosirii impasului, tactica tergiversarii, tactica politetii exagerate si a lingusirii, tactica apelului la simturi, tactica lansarii unor cereri exagerate, tactica pasagera, tactica exploatarii primului impuls, tactica dominarii discutiilor, tactica "bogey-asta-i tot ce am", tactica escaladarii, tactica "ai putea mai mult decat atat", tactica "cumparati acum, negociati mai tarziu", tactica optimizatorului, tactica tacerii etc.

Subcapitolul 3.5 Tactici catre o confruntare directa analizeaza situatiile in care negociatorul adopta un altfel de comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Este vorba de faptul ca una din parti, respectiv razboinicul, va castiga in detrimentul celeilalte parti. Cu alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda.

Cu siguranta, in cazul unei astfel de modalitati de negociere apar o serie de pericole (afectarea bunastarii celorlalti, pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu acestia, de a obtine noi avantaje in viitor, provocarea unei confruntari in care e posibil ca riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec) a caror marime si gravitate face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta considerate drept amatoare. Astfel, un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita; va fi insa pregatit pentru aceasta si va incerca sa cunoasca modul de abordare al unui negociator razboinic pentru a-i contracara eventualele atacuri.