Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins
Introducere 2
Capitolul 1: PREZENTAREA FIRMEI ORANGE ROMANIA SA 4
1.1. Caracterizarea general? a companiei Orange Rom?nia SA 4
1.2. Filosofia ?i principiile Orange 5
1.3. Organizarea intern? a Orange Rom?nia 7
1.4. Servicii oferite 9
Capitolul 2: PARTICULARITATI ALE PROMOVARII VANZARILOR PE PIATA TELECOMUNICATIILOR 13
2.1. Continutul si rolul promovarii vanzarilor 14
2.2. Obiectivele promovarii vanzarilor 18
2.3. Tehnici de promovare a vanzarilor 19

Alte date

Astfel: Publicitatea este variabila calitativa, de factura psihologica, cu actiune pe termen lung si care este greu masurabila cantitativ in privinta efectelor economice pe care le genereaza.

Promovarea vanzarilor este variabila calitativa si cu actiune pe termen scurt. Tehnicile cuprinse in aceasta grupa aduc consumatorilor avantaje economice si materiale imediate, usor masurabile cantitativ, iar intreprinderii da posibilitatea exercitarii unui control riguros al activitatii desfasurate.

Relatiile publice inglobeaza o serie de tehnici cu actiune si efecte pe plan psihologic si pe termen lung, greu de masurat in termeni economici.

Utilizarea marcilor circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite sa individualizeze un produs, o gama de produse, o firma in raport cu cele ale concurentilor, sa atraga si sa stabilizeze fidelitatea consumatorilor, sa certifice notorietatea si prestigiul firmei. Se caracterizeaza printr-o actiune pe termen lung si pe plan psihologic, dar si prin posibilitatea controlarii rezultatelor obtinute.

Manifestarile promotionale reprezinta o variabila calitativa si cantitativa si presupune si actiuni promotionale, cu efecte imediate, dar si pe termen lung. Fortele de vanzare intrunesc o serie de tehnici vizand obiective cantitative, exprimate in cifre de afaceri si legate de formarea imaginii intreprinderii. Se poate observa deci ca aceste componente ale activitatii promotionale se diferentiaza prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii.

O politica de piata activa a unei intreprinderi moderne implica folosirea tuturor acestor activitati mentionate, incorporate intr-o veritabila politica promotionala, apta sa contribuie la infaptuirea obiectivelor strategice ale intreprinderii. Totodata, eficienta utilizarii activitatii promotionale depinde de modul in care realizeaza coordonarea activitatii promotionale cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Un astfel de exemplu, al incorporarii mai multor activitati promotionale, este cel al companiei Microsoft pentru programul Windows 95 in Marea Britanie. Aceasta companiei a utilizat (in vederea lansarii programului mentionat) afise, brosuri, reclama prin posta, un supliment in ziarul "The Times" si chiar a sponsorizat o editie a lui "The Times" in ziua lansarii, astfel incat ziarul a fost distribuit gratuit in mai multe zone indepartate.

Capitolul 1: PREZENTAREA FIRMEI ORANGE ROMANIA SA

1.1. Caracterizarea generala a companiei Orange Romania SA

Compania Orange a luat fiinta in anul 1994 in Marea Britanie, dar Orange asa cum il stim noi este produsul a mai multor fuziuni si achizitii. Compania a fost fondata de catre Hutchinson si Whampoa din Hong Kong si a fost cotata la Bursa din Londra. Un an mai tarziu, compania a fost cumparata de consortiul german Mannesmann, care a fost la randul lui cumparat de Vodafone. Regulile jocului au obligat Vodafone sa vanda Orange catre France Telecom pentru suma de 25,1 milioane lire sterline. France Telecom a combinat Orange cu propriile servicii si cu ideologia companiei, incluzandu-l aici si pe liderul pietei la ora actuala, Itineris. Întregul grup a fost cotat la Bursa incepand cu anul 2001.

Orange activeaza acum in 21 de tari din intreaga lume si doreste ca pana in anul 2015 sa aiba o prezenta pe piata care sa acopere 1,5 miliarde de clienti. Tarile in care opereaza Orange sunt: Franta, Marea Britanie, Elvetia, Belgia, Danemarca, Romania, Slovacia, Olanda, Egipt, Republica Dominicana, Camerun, Thailanda, Hong Kong, Australia. De asemenea, grupul Orange detine actiuni si in companii de telefonie mobila din Italia, Austria, Portugalia, Madagascar, Mumbai, acoperind astfel o populatie de 183 milioane oameni de pe 5 continente.

În mai 2000, France Telecom a cumparat compania Orange din Marea Britanie si a decis ca acsta sa fie numele grupului sub care sunt reunite activitatile sale de comunicatii mobile. Începand cu data de 5 aprilie 2002, Mobil Roma a decis ca impreuna cu marcile sale, Alo si Dialog sa poarte numele grupului din care face, respectiv Orange, pornind astfel o larga campanie de rebranding si de schimbare a identitatii, demonstrand faptul ca pastrarea prospetimii brandului este o lupta continua care are la baza studii si analize periodice. Evolutia brandului Orange este monitorizata lunar, la nivel national, printr-un studiu de piata dedicat, realizat pe un esantion reprezentativ la nivel national. În Romania, Orange este prezent pe piata incepand cu anul 2002. În 2004, Orange Romania este liderul pietei de telecomunicatii romanesti atat in ceea ce priveste numarul de clienti cat si profitabilitatea, consolidandu-si pozitia pe piata romaneasca printr-o abordare orientata catre client si prin capacitatea de inovatie si anticipare.

Prin promovarea valorilor brandului Orange si asimilarea lor in produsele si serviciile oferite, Orange Romania a castigat increderea clientilor, reusind sa raspunda direct necesitatilor lor de comunicare. Orange Romania doreste sa ofere clientilor sai valoare prin produse si servicii care sa le simplifice viata si modul de comunicare. În 2005 se doreste mentinerea aceluiasi standard de performanta si a primului loc in alegerea celor care doresc sa foloseasca serviciile de comunicatii mobile.

Din momentul intrarii pe piata romaneasca si pana in prezent, Orange Romania a investit 890 milioane Euro, urmand sa investeasca in anul 2011 inca 220 milioane Euro si continuand sa valorifice avantajul de membru al unui mare grup international - Orange - precum si al celei mai mari aliante de operatori GSM din lume – Freemove. Succesele inregistrate de Orange Romania sunt rezultatul unei strategii care urmareste dezvoltarea unei relatii pe termen lung cu clientii. În cadrul dinamic si competitiv al pietei romanesti, Orange s-a impus ca un partener de incredere, a raspuns creativ si prompt cerintelor clientilor, ceea ce s-a reflectat in implementarea de noi tehnologii si lansarea de produse si servicii inovatoare.

Sediul principal al companiei Orange Romania se afla la adresa Bdul Lascar Catargiu, nr. 51-53, sector 1 Bucuresti. Un alt sediu se mai afla in zona Pantelimon, soseaua Pantelimon, nr 258, unde se gaseste majoritatea personalului operational si serviciul de relatii clienti.

Obiectul de activitate: telefonie, telegrafie, transmisiuni de date.

Orange este o marca puternica, iar acest lucru nu ar fi posibil daca tot ceea ce ar face Orange nu ar respecta cateva idei in care cred cu totii.

1.2. Filosofia si principiile Orange

Misiunea firmei: “În tot ceea ce facem vrem sa oferim clientilor servicii simple si inovative, care sa ii ajute sa comunice si sa interactioneze mai bine unii cu altii.”

1.Comunica deschis – Toate opiniile conteaza. Ei asculta puncte de vedere din interiorul companiei sau din afara – oricat de diferite ar fi ele- si dau raspunsuri in fiecare problema, respectand confidentilalitatea comerciala si personala a informatiilor.

2. Sunt integri - Sunt corecti si onesti in tot ceea ce fac. Construiesc relatii de afaceri bazate pe incredere, corectitudine si deschidere – relatii in care toate partile au de castigat. Încurajeaza aplicarea principiilor lor in toate relatiile de afaceri pe care le stabilesc. Iau toate masurile pentru a elimina conflictele de interese si practicile frauduloase.

3. Nu accepta coruptia – Creeaza un mediu in care fiecare poate beneficia de consiliere in probleme etice sau in situatii conflictuale. Se tin departe de politica si nu sustin financiar nici un partid politic.

4. Îsi respecta angajatii – Orange asigura angajatilor sai un mediu de lucru sigur si sanatos. Ca angajat sau colaborator, beneficiezi de corectitudine si siguranta. Ofera conditii de angajare corecte, bazate pe competenta. Creeaza un mediu de lucru in care sunt cultivate respectul reciproc, implicarea si increderea. Asigura confidentialitatea datelor personale ale angajatilor sai. Îi incurajeaza pe angajatii lor sa se dezvolte continuu, atat pe plan profesional cat si personal.

5. Clientul este pe primul loc – Orange ofera calitate, valoare si servicii excelente pentru toti clientii lor. La Orange, clientul este intotdeauna pe primul loc. Îi ofera calitate si valoare. Îi dau posibilitatea sa aleaga avand la dispozitie toata informatia de care are nevoie, inclusiv informatia legata de modul in care produsele lor influenteaza sanatatea, siguranta si mediul. Orange pastreaza confidentialitatea informatiilor legate de clienti, respectand legislatia in vigoare.

6. Sunt onesti cu furnizorii – Relatiile cu furnizorii se bazeaza pe onestitate si transparenta. Îsi aleg furnizori care impartasesc principiile lor si construiesc cu ei o relatie deschisa si onesta. Pentru fiecare proiect, explica foarte clar care sunt asteptarile lor. Lucreaza cu parteneri locali sau internationali care le permit sa ofere permanent clientilor lor servicii de calitate la preturi competitive. Sunt clari in contractele cu furnizorii si respecta termenele de plata convenite. Pastreaza confidentialitatea informatiilor oferite de furnizori, respectand legislatia in vigoare.

7. Sprijina comunitatea – Orange este o marca globala, care se adapteaza la specificul local al fiecarei comunitati in parte. Serviciile lor sunt tot atatea raspunsuri la nevoile comunitatii. Oamenii lor fac parte din comunitate. Prin tot ceea ce fac incearca sa contribuie la bunastarea comunitatii. Sanatatea si protectia mediului inconjurator fac parte din preocuparile lor cele mai importante. Se straduie ca echipamentele lor tehnice sa indeplineasca si chiar sa depaseasca – acolo unde este posibil- standardele de siguranta nationale sau internationale. Sunt la curent cu ultimele descoperiri stiintifice legate de influenta telefoniei mobile asupra sanatatii si investesc in permanenta in cercetare. Sprijina programele care folosesc tehnologia, resursele si capabilitatile lor si ajuta astfel oamenii sa ia parte la viata societatii.

8. Protejeaza mediul – controleaza impactul activitatii lor asupra mediului. Cred in viitor si inteleg ca viziunea Orange poate prinde viata numai daca au grija de mediul inconjurator. Încrearca mereu sa inteleaga, sa controleze si sa reduca la minimum impactul pe care activitatea lor l-ar putea avea asupra mediului – la nivel global, national sau local.

9. Au rezultate – Îsi ating obiectivele financiare si planifica in mod respnsabil succesul lor pe termen lung. Existenta companiei depinde de capacitatea lor de a-si atinge obiectivele financiare si de a construi succesul pe termen lung. Pot realiza aceste lucruri numai daca: au o grija permanenta pentru depasirea standardelor impuse de statutul lor si de reglementari si ating performante in activitatea lor; creaza o companie durabila, care sa ofere profit actionarilor si beneficii angajatilor si tarii in care opereaza. Fac din compania lor o investitie atractiva prin rezultatele ei si perspectivele pe care le ofera, prin spirit de responsabilitate si deschidere fata de investitori.

1.3. Organizarea interna a Orange Romania

Piata romaneasca a comunicatiilor, in special cea a telefoniei mobile, se afla la ora actuala intr-un stadiu de perfectionare si dezvoltare continua. Într-o competitie desfasurata in aceasta conjuctura, una dintre conditiile absolut necesare obtinerii succesului este o organizare interna realista, eficienta, flexibila, in care fiecarui departament ii revin responsabilitati clare.

Fig. 1.1. Organizarea interna a Orange Romania SA

1.4. Servicii oferite

A. Catalog de tehnologii

GSM (Global System for Mobile Communications) - disponibila in reteaua Orange - este o norma tehnica de telefonie mobila celulara ce se bazeaza pe tehnologia digitala; foloseste banda de frecventa de 900 MHz.

CSD (Circuit Switched Data) - disponibila in reteaua Orange - este o tehnologie care permite utilizarea unui canal standard de transmisie date de 9600 bps. Acest canal permite atat interfatare cu echipamente de transmisie de date clasice (modem, fax) cat si cu echipamente specializate capabile sa genereze informatie prin GSM (modemuri radio si alte categorii).

GPRS (General Packet Radio Service) -disponibila in reteaua Orange - e o tehnologie care ofera posibilitatea de a realiza transferul rapid de date in pachete care folosesc o adresare de tip IP (Internet Protocol). Apartine generatiei 2.5G, fiind considerata pasul de trecere de la GSM la UMTS.

UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) - Face parte din ultima generatie de sisteme de comunicatii multimedia, cunoscuta si sub denumirea 3G, care isi propune asigurarea unor transmisii de voce, date si multimedia (imagini, video, muzica) cu viteze de pana la 2 megabiti pe secunda. Pentru client, acest sistem inseamna posibilitatea transmiterii unei "realitati complete", adica imagine si sunet la un loc. In octombrie 2001, pentru prima data in Europa, Orange Romania impreuna cu Alcatel au experimentat tehnologia UMTS. S-a realizat cu succes o transmisie de voce, date si video, pe o retea de infrastructura mobila UMTS a Orange SA instalata la Paris de catre Alcatel.

B. Cartela SIM Orange

O cartela SIM ( Subscriber Identity Module) este prevazuta cu un dispozitiv micro- electronic care contine informatii legate de numarul de telefon Orange si caracteristicile serviciilor alese de client. Reprezinta identitatea clientului in reteaua Orange.

? este individuala si personala, seria ei fiind unica si asociata unui singur numar de mobil ;

? introdusa intr-un telefon mobil, permite abonatului conectarea la reteaua Orange, ca si la alte retele GSM cu care Orange Romania a incheiat acorduri de roaming ;

? capacitatea de memorare a agendei telefonice a SIM-ului Orange este de 200 locatii de memorie ;

? Cartela SIM ramane proprietatea Orange Romania.