Pagina documente » Stiinte Economice » Piata targurilor si expozitiilor internationale

Despre lucrare

lucrare-licenta-piata-targurilor-si-expozitiilor-internationale
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-piata-targurilor-si-expozitiilor-internationale


Cuprins

CUPRINS :
1.1. Aspecte generale ale marketing-ului .... pag. 2
1.2. Tirgurile in mixul de promovare ......... pag. 8
1.3. Evaluarea si alegerea manifestarii ....... pag. 16
2.1. Managementul decizional si al timpului : ........... pag. 18
2.1.1. Forma de participare pag. 18
2.1.2. Alegerea exponatelor si programul expozitional .. pag. 21
2.1.3. Transport si depozitare ............ pag. 23
2.1.4. Formalitati vamale .... pag. 28
2.2. Costurile participarii si intocmirea bugetului .... pag. 31
2.3. Probleme organizatorice ce apar la participarea la tirguri ........... pag. 36
3.1. Alegerea tipului de stand expozitional : ............ pag. 39
3.1.1. Regulile de aur ale unui design reusit ............ pag. 40
3.1.2. Selectarea spatiului pentru stand .............. ........... pag. 43
3.2. Amplasarea, constructia si arhitectura standului ............. pag. 49
3.3. Configurarea si dotarea standului ....... pag. 52
3.4. Montarea si demontarea standului ..... pag. 56
3.5. Personalul standului .............. pag. 56
3.6. Activitati de inchidere a standului ...... pag. 62
4.1. Germania in context economic, politic si social . pag.63
4.2. Introducere in industria tirgurilor din Germania ........... pag. 64
4.3. Indicatorii cheie ai industriei tirgului (2002/2003 si tendinte pentru
2004/2005) ......... pag. 68
4.4. Promovarea tirgurilor in Germania - servicii AUMA .... pag. 81
4.5. Colaborari cu organizatii internationale
Concluzii

EXTRAS DIN DOCUMENT

?Piata targurilor si expozitiilor internationale?INTRODUCERE

Scurt istoric

Traditia targurilor si expozitiilor pleaca de la Egiptul Antic si Imperiul Roman cand comerciantii se intalneau pentru a cumpara marfurile de la producatorii locali in locuri numite “bazaruri”. Latinul “feria” care a dat in limba engleza “fair” (targ) era cel care denumea de fapt festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, langa un lacas religios. Acelasi sens se poate regasi si in cuvantul german “messe” care deriva de la latinescul “missa” sau “serviciu religios” - cand preotul pronunta fraza de incheiere “Ite, Missa est!” declarand serviciul religios incheiat - si care semnifica astazi alaturi de sensul de “liturghie” si “targ” sau “balci”.

Primul targ in adevaratul sens al cuvantului a fost “Foire de Saint Denis” (“Targul Sf. Denis”) desfasurat langa Paris si ridicat de Regele Dagobert in 629 si care in anul 710 atragea deja peste 700 de comercianti. În timpul secolelor al XVIII-lea si al XIX-lea odata cu revolutia tehnologiei in manufacturi (Revolutia Industriala) targurile au inceput sa treaca de la vanzarile directe catre cumparatori la modalitati de a expune o varietate larga de produse numai pentru a fi remarcate. Acestea erau cunoscute drept “Targuri de mostre” (de la germanul “Mustermesse”) initiate pentru prima data de Targul de la Leipzig. În ciuda dezvoltarii metodelor hi-tech de vanzare, targurile reprezinta si astazi o modalitate dintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor de marketing.

În prezent, targurile si expozitiile reprezinta ultimul boom al marketingului direct. În ultimii ani, targurile au sarit pe locul trei direct de pe locul cinci in ceea ce priveste cheltuielile de marketing. De asemenea, targurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor introducerii unui produs nou pe piata. Continua expansiune a tehnologiei atat in afaceri cat si in familie, reprezinta o platforma perfecta pentru targuri.

Însa, industria targurilor si a expozitiilor, ca alte industrii ale lumii se confrunta acum cu o problema in ceea ce priveste previzionarea, dar, spre deosebire de celelalte industrii, este pentru prima data cand se confrunta cu aceasta problema. De 40 de ani nu s-a pus niciodata intrebarea “Vom creste?”, ci “Cat anume vom creste?”. Chiar si in timpul ultimelor patru recesiuni industria targurilor a inregistrat curbe crescatoare din cele trei puncte de vedere: suprafata de expunere, numarul companiilor participante si rata de participare a profesionistilor.

Asadar, care este viitorul pietei targurilor si expozitiilor internationale si cum ar putea Romania sa profite de dezvoltarea extraordinara a acestei industrii?

CAP. I : TÂRGURILE in MIX-ul de MARKETING; CRITERII de ALEGERE si DECIZIE

CUPRINS :

1.1. Aspecte generale ale marketing-ului ...................................................... pag. 2

1.2. Targurile in mixul de promovare ........................................................... pag. 8

1.3. Evaluarea si alegerea manifestarii .......................................................... pag. 16

1.1. Aspecte generale ale marketing-ului

În perioada actuala, in care, atat complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice posibililor clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de alta parte sa receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui viitoare.

Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula sunt despartiti spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta si prompta stimuleaza cererea, o orienteaza catre anumite produse si influenteaza consumul rational, provoaca modificari in mentalitatile si atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului de bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.

Comunicarea se afla in centrul a tot ceea ce intreprinde firma si este prezenta in toate activitatile acesteia, marketing-ul modern are la baza ipoteza comunicarii bilaterale eficiente – consumatorii comunica firmelor ce doresc, iar firmele ii informeaza pe consumatori cu tot ceea ce au de vanzare.

În sens larg [1 : M.Wayne Dehoziere, “The Marketing Communication Process”, McGrow-Hill, 1976], comunicarea vizeaza toate variabilele mixului de marketing impreuna cu toate activitatile intreprinderii. În sens restrans [2 : E.J.McCarthy si W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984], comunicarea de marketing e considerata o activitate promotionala, legata de vanzarea personala si de masa, in care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum si promovarea vanzarilor.

Pentru Philip Kotler comunicarea eficienta a organizatiei depinde de modul in care ea rezolva urmatoarele probleme: daca trebuie sa comunice sau nu, cat si cum sa cheltuiasca pentru comunicare. Raspunsurile la aceste intrebari se obtin in cadrul sistemului de comunicatii in marketing, pe care si-l organizeaza orice firma importanta, sistem ce include ansamblul comunicarilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar si intre ele. Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promotional – programul comunicatiilor de marketing – ce consta in “combinatia specifica a instrumentelor de publicitate, vanzarea personala, promovare a vanzarilor si relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing si publicitate”. Dar, pentru ca impactul comunicarii sa fie maxim, intregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci si produsul trebuie sa fie coordonat in asa fel, incat, sa se asigure o difuzare completa a informatiei si o receptionare a modului in care acestea sunt apreciate.

Figura 1.1.1. Sistemul de comunicare al intreprinderii

În concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general in care se desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si bineinteles cresterea vanzarilor pentru a se obtine un profit mai mare (vezi figura de mai sus).

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima in “ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii intreprinderii producatoare” [3 : D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, Bucuresti 1994, p.215].

Amplificarea fenomenului promotional isi gaseste explicatia in: “accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen scurt, exigentele noilor forme de distributie etc.” (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un factor indispensabil al oricarui proces de vanzare, indiferent de natura marfii.

Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei persoane sau organizatii, promovarea are adesea rolul decisiv in procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil sa se vanda. În mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. În prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale. Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.

Nimeni nu se mai indoieste astazi, de necesitatea promovarii produselor, fapt reflectat in structura mixului de marketing, a carei importanta variabila este promovare (una din cele patru considerate clasice).

Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul in scopul satisfacerii dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii intreprinderii producatoare, este o necesitate pentru infaptuirea obiectivelor strategice si tactice ale intreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.

În literatura de specialitate, intalnim o dubla acceptiune data promovarii pe care o explica P. Lasségne [4 : P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73].

Astfel, in sens larg promovarea este sinonima cu “dinamica comerciala” si desemneaza toate cercetarile care pot sa antreneze cresterea vanzarilor. Termenul anglo-saxon “promotion” desemneaza sensul larg al promovarii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).

Esentialul acestor caractere le regasim in lucrarea lui Y. Castagnol [5 : Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972], care defineste promovarea ca “o practica a marketingului ce consta in adaugarea temporara a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce ofera un avantaj specific cumparatorilor vizati in functie de un obiectiv precis si masurabil”.

La aceste trasaturi F. Guilbert [6 : F. Guilbert « Cours sur la promotion » - Document roneóté, 1986] adauga doua elemente, care precizeaza, ca promovarea duce la modificarea (temporara) a ofertei de baza si la obtinerea unui comportament definit “care nu poate fi doar un comportament de cumparare.”

Promovarea, considerata ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori actiune de marketing, ori forma de comunicare, urmareste depasirea unui nivel al vanzarilor prin captarea atentiei si atragerea cumparatorilor potentiali, de catre punctele de vanzare, informarea, convingerea, formarea si mentinerea unei clientele atrasa de produs si intreprinderea producatoare.

În ultima vreme, mai ales in ultimul deceniu, se constata accentuarea preocuparilor in domeniul promovarii produselor dar mai ales a vanzarilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovarii in cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.

Rolul promovarii rezida in continutul complex al conceptului de promovare, ce releva faptul ca scopul general este influentarea comportamentului oamenilor, in asa fel incat, sa sporeasca volumul vanzarilor bunurilor respectivului producator.

Martin Bell [7 : Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972] sintetiza sapte obiective de baza ale strategiei promotionale, astfel:

I. cresterea vanzarilor.

II. mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata.

III. crearea sau imbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii.

IV. crearea unui climat favorabil pentru vanzarile viitoare.

V. informarea si educarea pietii.

VI. crearea unei diferente competitive.

VII. imbunatatirea eficientei promotionale.

Fiecare din aceste aspecte-cheie influenteaza in felul lui eficacitatea promovarii.

Combinarea metodelor si tehnicilor folosite in activitatea de promovare si coordonarea lor in asa fel incat, sa se infaptuiasca obiectivele de marketing propuse, in conditiile unei eficiente cat mai mari, constituie mixul promotional, pe care orice intreprindere trebuie

sa-l stabileasca.

Cele patru componente ale mixului promotional: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, se folosesc de catre firme in functie de situatia lor specifica, nefiind obligatorie participarea simultana a tuturor (cel putin doua sunt necesare), ci imbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cat mai reduse.