Pagina documente » Stiinte Economice » Politici de promovare pentru rentabilizarea firmei (S.C. XYZ S.A.)

Despre lucrare

lucrare-licenta-politici-de-promovare-pentru-rentabilizarea-firmei-s.c.-xyz-s.a.-
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-politici-de-promovare-pentru-rentabilizarea-firmei-s.c.-xyz-s.a.-


Cuprins

CUPRINS
Introducere 5
CAP.I. Prezentarea societatii 7
1.1. Etapele infiintarii 7
1.2. Categorii de produse si servicii 8
1.3. Puncte forte ale firmei Kraft 12
CAP.II. Coordonarea fortei de vinzare 15
2.1. Proiectarea fortei de vinzare 16
2.1.1. Obiectivele fortei de vinzare 16
2.1.2. Strategia fortei de vinzare 17
2.1.3. Structura fortei de vinzare 18
2.1.4. Marimea fortei de vinzare 19
2.1.5. Retribuirea fortei de vinzare 20
2.2. Conducerea fortei de vinzare 21
2.2.1. Recrutarea si selectionarea agentilor de vinzari 21
2.2.2. Instruirea agentilor de vinzari 22
2.2.3. indrumarea agentilor de vinzari 22
2.2.4. Motivarea fortei de vinzare 24
2.2.5. Evaluarea agentilor 25
CAP. III. Tehnica vinzarii firmei ,, Kraft 27
3.1.Obiective 27
3.2. Misiunea firmei 28
3.3. Informatii importante pentru vinzare 28
3.4. Importanta pregatirii inaintea vinzarii 28
3.5. Planul vizitei 29
3.6. Discursul vinzarii 29
3.7. Etape in discursul vinzarii 29
3.7.1. Introducere .Captarea atentiei 29
3.7.2. Crearea interesului 30
3.7.3. Crearea dorintei de a cumpara 30
3.7.4. Treci la actiune-Preluarea comenzii 30
3.8. inchiderea unui discurs de vinzare 30
3.9. Modul in care comunica agentii de vinzari cu clientul 31
3.10 Obiectiile clientilor si modul de abordare a lor de catre agenttii Kraft 31
3.11 12 Metode de gasire a solutiilor la obiectii ale firmei ,,Kraft 32
CAP.IV. Elaborarea programelor de publicitate directa si de promovare a vinzarilor
4.1. Publicitatea directa 35
4.1.1. Caracteristicile, dezvoltarea si avantajele publicitatii directe 36
4.1.2. Realizarea unei baze de date de marketing 38
4.2. Promovarea vinzarilor 39
4.2.1. Dezvoltarea rapida a promovarii vinzarilor 40
4.2.2 Obiectivul promovarii vinzarilor 41
4.3. Principalele decizii de promovare a vinzarilor 43
4.3.1. Stabilirea obiectivelor activitatii de promovare a vinzarilor 43
4.3.2. Alegerea instrumentelor de promovare a vinzarilor 44
4.3.3. Elaborarea programului de promovare a vinzarilor 47
4.3.4. Testarea preliminara 48
4.3.5. Evaluarea unei campanii de promovare a vinzarilor 50
4.3.6. Concluzii 55
Anexe 56
Bibliografie ---------------------------------------------------------------------------------------------

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

INTRODUCERE

Sub impactul informatizarii societatii, care a impus omniprezenta muncii intelectuale in cele mai diferite activitati economice si sociale, revine cu tot mai multa legitimitate intrebarea :

”Ce este mai usor : sa produci sau sa vinzi ?”

Pentru a putea raspunde corect la aceasta intrebare trebuie sa pornim de la premisa ca in prezent competivitatea unei structuri industriale se masoara cu alte instrumente . Structuri competitive vor fi acelea care asigura maximul de deschidere fata de comunicarea cu mediul economic national si international pentru a-si asigura imputuri moderne, pe de o parte, si o comunicare interna optima, pe de alta parte, care sa-i asigure dezvoltarea si impunerea pe anumite piete.

Aportul marketingului in descifrarea sensului schimbarii in mediul economic il desemneaza ca o activitate de stat major, esentiala in stabilirea strategiei intreprinderii. Circula in acest sens si un aforism datorat profesorului Guy Seraf : ” Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani , ci au bani penru ca fac marketing’’ .

Marketingul inseamna mult mai mult decat un simplu compartiment . Persoanele cu atributii in acest domeniu participa la procesul decizional inainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continua mult timp dupa ce podusul a fost pus in vanzare .

Firma de succes de astazi nu se mai considera un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit sa asigure derularea proceselor interne ale afacerii . Firmele sunt obligate sa stapaneasca procese de baza, precum elaborarea de noi produse, obtinerea si executarea unor comenzi . Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape si necesita o analiza din partea mai multor subdiviziuni ale firmei .

Deseori se apeleaza la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherita a fiecarui proces, fara sincope, personalul de marketing intrand in legatura cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, productie, desfacere si financiar.

Firmele de succes creaza o cultura in care toti membrii organizatiei au ”constiinta pietei si a produsului ”.Ted Levitt de la Universitatea Harvard afirma ca ”daca nu te gandesti la client , inseamna ca nu gandesti deloc”.

Probabil ca schimbarea majora de mentalitate in domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de incheierea unei tranzactii, la castigarea unui client . Pe langa aspectele legate de ”incheierea unei tanzactii” se insista din ce in ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere si mentinere a clientelei .

În esenta marketingul inseamna mult mai mult decat a veni in intampinarea cerintelor clientilor . Ideea a fost sintetizata cel mai bine de Akio Morita, directorul companiei Sony : ”Eu creez piete”. Firmele bune raspund cerintelor clientilor lor, firmele cu adevarat mari creeaza piete.

Un factor major al canalului de marketing este reprezentat de vanzare .Conceptul de vanzare este o modalitate prin care firmele abordeaza, de regula, piata .

Conceptul de vanzare sustine ca, in cazul in care sunt lasati sa decida singuri, consumatorii nu vor cumpara niciodata de la o organizatie o cantitate suficienta de produse. De aceea, ea trebuie sa duca o politica agresiva de vanzare si promovare a produselor. Conceptul se bazeaza pe ideea ca, in general, consumatorii manifesta inertie sau rezistenta la cumparare si ca urmare ei trebuie sa fie convinsi sa cumpere. Pentru a-si stimula vanzarile, firma arunca in lupta un intreg arsenal de tehnici de vanzare si de mijloace promovare .

Numeroase firme apeleaza la acest concept atunci cand se confrunta cu supracapacitate de productie . Obiectivul lor este sa vanda ceea ce produc si nu sa produca ceea ce doreste piata . În conditiile actuale, in care industria este principala ramura a economiei, capacitatea de productie a crescut intr-o masura atat de mare incat majoritatea pietelor au devenit piete de cumparatori (in care cumparatorii ocupa pozitia dominanta ), iar vanzatorii trebuie sa lupte pentru atragerea acestora . Clientela potentiala este bombardata cu reclame la televizor, ziare, prin posta si la telefon . La orice pas, cineva incearca sa vanda ceva . Rezultatul este ca publicul cumparator identifica marketingul cu efortul de vanzare si cu publicitatea.

Iata motivul pentru care oamenii sunt uimiti cand li se spune ca vanzarea nu este componenta cea mai importanta a marketingului, ci doar varful icerbergului numit marketing . Situtia a fost explicata astfel de Peter Drucker, unul din teoreticienii cei mai cunoscuti in domeniu :

”Cu siguranta ca vanzarea va exista intotdeauna, dar rolul marketingului consta in a face vanzarea de prisos . Scopul sau este de a cunoaste si a intelege atat de bine clientul, incat produsul sau serviciul sa se potriveasca perfect cu dorintele acestuia si vanzarea sa se faca de la sine . Ar fi ideal ca marketingul sa duca la formarea unei clientele pregatite sa cumpere. Dupa care n-ar mai trebui decat sa se puna la dispozitia acesteia produsul sau serviciul …” Pentru a fi eficienta vanzarea trebuie sa fie precedata de o serie de activitati specifice de marketing, cum ar fi :identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pietei, crearea produsului, stabilirea pretului si distributia . Cand un specialist in marketing va duce la bun sfarsit aceste etape, produsele se vor vinde cu usurinta.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA SOCIET?TII

1.1.ETAPELE ÎNFIINT?RII SOCIET?TII

1.2. CATEGORII DE PRODUSE

1.3.PUNCTE FORTE ALE FIRMEI KRAFT FOODS ROMÂNIA

1.1. ETAPELE ÎNFIINT?RII SOCIET?TII

În anul 1994 concernul Kraft Foods International Inc. achizitioneaza pachetul majoritar de actiuni (82%), cu un pret de 4,4 mil dolari, al firmei ,,Poiana produse - zaharoase”din Brasov si astfel ia nastere Kraft Foods Romania S.A . Compania detine doua unitati de productie la Brasov in care a facut investitii de peste 22,5 milioane dolari pentru cresterea capacitatii de productie, dezvoltarea infrastructurii si implementarea sistemelor de management la standardele internationale . La numai un an de la achizitionarea fabricii din Brasov, Kraft Foods Romania a devenit, ca volum al vanzarilor, a doua companie a grupului in Europa Centrala si de Est , nivelul vanzarilor a fost mai mare decat in Ungaria, Slovacia, Cehia si Polonia, desi companiile surori din aceste tari aveau un avans de cel putin doi ani . În continuare voi prezenta un scurt istoric al firmei Kraft Foods Romania:

- 1899 - este fondata fabrica de dulciuri Hess ;

- 1925 - este fondata fabrica Stollwerk din Brasov , de catre firma din Bratislava a fratilor Stollwerk ;

- 1954 - cele doua fabrici sunt nationalizate si unite ;

- 1991 - CIBO devine Poiana – Produse Zaharoase S.A;

- 1994 – Kraft Foods International achizitioneaza majoritatea actunilor firmei;