Pagina documente » Stiinte Economice » Tehnici de promovare a vanzarilor (S.C. XYZ S.A.)

Despre lucrare

lucrare-licenta-tehnici-de-promovare-a-vanzarilor-s.c.-xyz-s.a.-
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-tehnici-de-promovare-a-vanzarilor-s.c.-xyz-s.a.-


Cuprins

CUPRINS:
Introducere............6
CAP. I. PROMOVAREA ViNZARILOR - GENERALITATI.9
1.1.Caracteristicile promovarii vinzarilor......9
1.1.1.Definirea promovarii vinzarilor.10
1.1.2. Rolul promovarii vinzarilor...11
1.2.Obiectivele promovarii vinzarilor..........13
1.2.1. Stabilirea obiectivelor activitatii de promovare a vinzarilor in cazul consumatorilor.............16
1.2.2. Stabilirea obiectivelor activitatii de promovare a vinzarilor in cazul detailistilor...17
1.2.3. Stabilirea obiectivelor activitatii de promovare a vinzarilor in cazul fortei de vinzare...........17
1.2.4. Strategia promovarii vinzarilor.17
CAP. II. INSTRUMENTE DE PROMOVARE PE PIETELE BUNURILOR DE CONSUM......19
2.1. Instrumente de promovare pe pietele bunurilor de consum..........19
2.1.1. Mostrele.............20
2.1.2. Cupoanele...........21
2.1.3. Rabaturile............21
2.1.4. Vinzarile grupate...22
2.1.5. Recompensele......23
2.1.6. Premiile..............24
2.1.7. Premiile de fidelitate..............24
2.1.8. incercarile gratuite.24
2.1.9. Garantiile produselor.............25
2.1.10. Activitatile de promovare in colaborare.....25
2.1.11. Activitatile de promovare incrucisata........25
2.1.12. Publicitatea la locul vinzarii...26
2.2. Instrumentele de promovare pe pietele comerciale......26
2.2.1. REDUCERILE DE PRET........29
2.2.2. BONIFICATIILE...30
2.2.3. BUNURILE GRATUITE........30
2.3. Instrumente de promovare pe piata afacerilor..........30
2.3.1. TiRGURILE SI MANIFESTARILE COMERCIALE....31
2.3.2. CONCURSURILE DE ViNZARI.............32
2.3.3. PUBLICITATEA SPECIALA...32
CAP.III. PREZENTAREA SOCIETATII COMERCIALE....34
3.1. Scurt istoric privind infiintarea societatii comerciale........34
3.2. Obiectul de activitate.35
3.3. Piata si comercializarea............36
3.4. Structura organizatorica si functionala.........36
3.5. Analiza economica - financiara a S.C. DUCTIL STEEL S.A40
3.5.1. Analiza diagnostic ca instrument managerial......40
3.5.2. Obiectivele analizei diagnostic........41
3.5.3. Analiza structurii patrimoniale afirmei..............48
3.5.4. Patrimoniul net si sursele de finantare ale acestuia50
3.5.5. Analiza corelatiei dintre fondul de rulment si activele circulante..........51
3.5.6. Analiza corelatiei dintre creante si obligatii.......54
3.5.7. Diagnosticul pe baza principalelor rate ale potentielului si echilibrului financiar.............55
3.5.7.1. Analiza ratelor de structura a activului...55
3.5.7.2. Analiza ratelor de structura a pasivului..56
3.5.8. Analiza ratelor echilibrului financiar.58
3.5.9. Analiza ratelor de gestiune.............59
CAP. IV. ACTIVITATEA DE MARKETING......62
4.1. Analiza SWOT..62
4.1.1. Puncte forte.........62
4.1.2. Puncte slabe.........64
4.1.3. Oportunitati.........65
4.1.4. Amenintari..........65
4.2. Obiectivele actiunii publicitare.............65
4.3. Selectarea purtatorilor mesajului publicitar............66
4.3.1. Publicitatea prin presa scrisa.....67
4.3.2. Publicitatea prin radio si comunicare..........67
4.3.3. Publicitatea prin tiparituri........68
4.3.4. Publicitatea directa.68
4.3.5. Publicitatea indirecta.............68
4.4. Structura cheltuielilor publicitare.........69
4.5. Modul de organizare al participarii S.C. DUCTIL STEEL S.A. in cadrul tirgurilor si expozitiilor...........71
4.5.1.Obiectivele urmarite in cadrul tirgurilor si expozitiilor.....71
4.5.1.1. Obiectivele primare...72
4.5.1.2. Obiectivele de comunicare..........73
4.5.1.3. Obiectivele privind preturile........74
4.5.1.4. Obiectivele privind desfacerea produselor.......75
4.5.2. Participarea colectiva in cadrul tirgurilor internationale..75
4.5.2.1. Contractul de participare incheiat in cazul participarii colective...........76
4.5.2.2. Forma de participare..77
4.5.3. Participarea individuala in cadrul tirgurilor si expozitiilor.............78
4.5.3.1. Elaborarea programului de participare...........78
4.5.3.2. Selectarea exponatelor, modalitatii si programului de expunere..........79
4.5.4. Conceptia si activitatea in cadrul standului...80
4.5.4.1. Amenajarea standului..81
4.5.4.2. Organizarea activitatii la stand.......84
4.5.5. Modalitati de promovare a standului propriu in cadrul unei expozitii87
4.5.5.1. Promotia pre - expozitionala........87
4.5.5.2. Promotia in cadrul expozitiei........88
4.5.5.3. Promotia Post - Expozitie............89
CONCLUZII..90
BIBLIOGRAFIE............93
ANEXA A......94
ANEXA B......96
ANEXA C......97
ANEXA D......98
ANEXA E.....100

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

INTRODUCERE

În actualul peisaj economico – social din tara noastra - marcat de instalarea treptata a mecanismului unei piete libere – mentalitatea agentilor economici ca si metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravietui si cu atat mai mult, pentru a desfasura o activitate profitabila in conditiile competitiei, specifica economiei de piata, unitatile economice trebuie sa fie receptive la semnalele si cerintale mediului extern, sa dispuna de o inalta capacitate de adaptare la schimbari, de flexibilitate in mecanismul de functionare. În esenta, intreaga lor actkvitate urmeaza a fi conceputa si desfasurata practic intr-o noua viziune moderna, intr-o viziune de marketing.

În economia contemporana, supusa deopotriva cerintelor si constrangerilor legilor pietei, caracterizata de un pronuntat dinamismsi dominata de concurenta, activitatea promotionala, componenta importanta a marketingului mpdern, cunoaste un proces permanent, complex si intens de extindere, imbogatire si diversificare.

Extinderea activitatilor de natura promotionala isi are temeiul, in primul rand, in nevoia tot mai mare a intreprinderilor, institutiilor publice sau cu caracter social de comunicare cu publicul si consumatorii si care a cunoscut in ultimii ani o manifestare de-a dreptul exploziva.

Un loc din ce in ce mai important in cadrul strategiei comerciale a intreprinderilor il detine “ promovarea vanzarilor ”. Acest fenomen isi gaseste multiple explicatii intre care pot fi enumerate: accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, s.a.

Tinand cont de iminenta liberalizare a comertului pe intreg continentul european, intreprinderile producatoare de bunuri si servicii din Romania trebuie sa fie pregatite sa faca fata unei concurente foarte puternice din partea acelorasi tipuri de intreprinderi, dar venite din cadrul tarilor care fac parte din Uniunea Europeana.

Pentru a face fata unei asemenea concurente, intreprinderile autohtone vor trebui in primul rand sa produca niste bunuri de calitate superioara, iar in al doilea rand trebuie sa stie sa-si promoveze cat mai bine produsele.

În domeniul promovarii produselor un loc important il detine promovarea vanzarilor care consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali.

În cadrul intreprinderilor din tarile occidentale, cu zece ani in urma raportul dintre publicitate si promovarea vanzarilor era de aproximativ 60: 40. Astazi, in cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovarii vanzarilor atribuindu-i-se intre 60% si 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vanzarilor au inregistrat cresteri anuale de 12% comparativ cu cheltuielile pentru reclama care au crescut cu doar 7,6%. Se estimeaza ca cheltuielile totale cu promovarea vanzarilor ating 100 de miliarde $ si este de asteptat ca aceasta rata ridicata de crestere a acestora sa se mentina si in viitor. Aceste date ne arata cat de importanta a devenit promovarea vanzarilor pentru orice intreprindere producatoare de bunuri si servicii care activeaza pe o piata concurentiala.

Promovarea vanzarilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (de exemplu: mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor in caz de insatisfactie, reduceri de preturi, cadouri, premii, recompense pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor, garantii, demonstratii, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (de exemplu: bonificatii la cumparare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea marfurilor, reclama in cooperare, bonificatii pentru efectuarea de publicitate si pentru expunerea produselor,sponsorizare, concursuri de vanzari intre angrosisti) si destinate fortei de vanzare (de exemplu: prime, concursuri, intruniri comerciale).

Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de catre majoritatea organizatiilor, inclusiv de catre producatori, distribuitori, detailisti, asociatii comerciale si organizatii non profit.

Exista cativa factori care, in special pe pietele bunurilor de consum, au contribuit la dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor. Dintre factorii interni ii amintim pe urmatorii: promovarea vanzariloreste, actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vanzare de catre conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a vanzarilor; asupra managerilor de produs se exercita puternice presiuni in vederea cresterii vanzarilor curente. Dintre factorii externi ii amintim pe urmatorii: numarul marcilor de pe piata a crescut; concurenta utilizeaza frecvent promovarea vanzarilor; multe marci se afla la egalitate valorica; clientii cauta, tot mai adesea, sa faca tranzactii avantajoase; activitatea comerciala cere producatorilor sa se implice tot mai mult in acte de comert; eficienta publicitatii a scazut datorita costurilo in continua crestere.

În lucrarea de fata s-a incercat pe cat posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vanzarilor si analizarea intr-un mod cat mai amanuntit a organizarii modului de participare la targuri si expozitii a S.C. DUCTIL STEEL S.A. BUZ?U.

CAPITOLUL I. PROMOVAREA VÂNZ?RILOR – GENERALIT?TI

Promovare vanzarilor este unul din demersurile cele mai empirice ale actiunii marketingului. Chiar daca conditiile de punere in opera sunt sumare, eficacitatea promovarii explica in parte numarul redus al cercetarilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea brutale si putin complexe in aparenta si efectele sale immediate nu ii confera pote deloc, dupa parerea teoreticienilor, acelasi statut ca si publicitatii care este mai rafinata si mai putin imediata in efecte. Aceasta lacuna este pe punctul de a fi inlaturata si promovarea vanzarilor se pare ca in zilele noastre incepe sa se profesionalizeze: mai multi cercetatori si numerosi practicieni urmaresc sa ii analizeze mecanismele si sa-i fixeze rolul.

Prin promovarea vanzarilor se urmareste realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza cat mai bine pe consumator. De exmplu, demonstratiile privind utilizarea unor produse se efectueaza la domiciliul consumatorului, in fata gospodinei.

Este important sa se retina ca promovarea vanzarilor:

? nu este publicitate;

? nu este vanzare;

? nu este marketing in actiune;