Pagina documente » Recente » Managementul exporturilor la firma X

Despre lucrare

acces premium
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.


Cuprins

CUPRINS
CAPITOLUL 1: MANAGEMENTUL FUNCTIUNII COMERCIALE 1
1.1. FUNCTIUNEA COMERCIALA 1
1.2. COMPONENTA DE APROVIZIONARE 2
1.2.1. Principalele atributii si obiective ale aprovizionarii 2
1.2.2. Elaborarea strategiei de aprovizionare materiala a intreprinderii 3
1.2.3. Stocurile de materiale de productie 4
1.3. COMPONENTA DE MARKETING 4
1.4. COMPONENTA DE VANZARE 8
1.4.1. Actiuni premergatoare vanzarii 8
1.4.2. Elemente caracteristice vanzarilor de produse 10
1.4.3. Activitatile post-vanzare 11
1.5. MANAGEMENTUL EXPORTURILOR 11
1.5.1. Notiuni privind comertul exterior 11
1.5.2. Exportul-forma de internationalizare a firmei 13
1.5.3. Conduita de export a firmelor 16
CAPITOLUL 2: PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI S.C. MOBEX S.A. 19
2.1. SCURT ISTORIC 19
2.2. OBIECT DE ACTIVITATE 19
2.3. STRUCTURA ORGANIZATORICA 21
2.4. PIATA FIRMEI 23
2.5. INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI 24
2.5.1. Analiza echilibrului financiar al societatii 24
2.5.2. Analiza lichiditatii si solvabilitatii 28
CAPITOLUL 3: DERULAREA EXPORTURILOR LA S.C. MOBEX S.A. 31
3.1. CARACTERISTICI GENERALE ALE DISTRIBU?IEI INTERNA?IONALE 31
3.2. STRUCTURA RE?ELEI DE DISTRIBU?IE INTERNA?IONAL? 32
3.3. MEMBRII RE?ELEI DE DISTRIBU?IE 36
3.4. DIMENSIUNILE ?I TIPOLOGIA CANALELOR DE DISTRIBU?IE 40
3.5. CRITERIILE ?I TEHNICILE DE SELECTARE A CANALELOR DE DISTRIBU?IE 45
3.6. DISTRIBU?IA FIZIC? 46
3.7. STRATEGII DE DISTRIBU?IE 48
CONCLUZII ?I PROPUNERI 50
BIBLIOGRAFIE 54
ANEXE 56

EXTRAS DIN DOCUMENT

3.4. Dimensiunile si tipologia canalelor de distributie {p}

3.5. Criteriile si tehnicile de selectare a canalelor de distributie {p}

3.6. Distributia fizica {p}

3.7. Strategii de distributie {p}

CONCLUZII SI PROPUNERI {p}

BIBLIOGRAFIE {p}

ANEXE {p}

CAPITOLUL 1: MANAGEMENTUL FUNCTIUNII COMERCIALE

1.1. Functiunea comerciala

Functiunea comerciala cuprinde trei grupe de activitati (marketing, vanzare si aprovizionare) menite sa faciliteze legaturile intreprinderii cu mediul ambiant pentru realizarea finalitatii-fabricarea produselor sau prestarea serviciilor, in conditii de eficienta.

In economia de piata moderna, functiunea comerciala are un rol determinant in ansamblul functiunilor intreprinderii. Acest rol este rezultatul unei evolutii marcata de cateva etape. [1 Nan?s M. – „Manag?m?nt g?n?ral – fundam?nt? t?or?tic?”, ?ditura Sylvi, Bucur?sti, 2003]

Prima etapa, a preponderentei productiei, este specifica revolutiei industriale, cand conducatorii intreprinderilor se ocupau exclusiv de rezolvarea sarcinilor de productie in scopul ameliorarii eficacitatii. Se urmarea producerea unui volum cat mai mare de bunuri si diminuarea costului acestora. In aceste conditii, functiunii comerciale i-a fost rezervat un rol subaltern. Unele activitati din cadrul functiunii comerciale cadeau in sarcina responsabililor productiei (gestiunea produselor, crearea de noi produse, vanzarea etc.), altele erau delegate directorului financiar. In cadrul structurii organizatorice nici o pozitie majora nu era ocupata de un responsabil comercial.

A doua etapa, predominanta vanzarii, a aparut dupa marea criza economica din perioada 1929-1933. Intreprinzatorii au inteles mai bine ca nivelul de activitate al firmelor nu depinde numai de oferta produsului, cum gandeau economistii secolului XIX, ci si de cererea de bunuri si servicii exprimata de diferitii agenti economici. Conducatorii intreprinderilor au facut eforturi pentru constituirea unor structuri organizatorice comerciale capabile sa vanda productia de masa (se creaza un serviciu autonom de vanzari). Rolul compartimentului comercial era de a vinde produsele fabricate de intreprindere, folosind metode si mijloace dintre care unele evoluate, cum ar fi: promovarea vanzarilor, publicitatea etc. Succesul actiunii depindea mai mult de calitatea vanzatorilor decat de adaptarea produselor la nevoile pietei. Sub raport organizatoric, functiunea comerciala ramane inca dispersata intre diferitele compartimente ale intreprinderii. De exemplu, fixarea preturilor este incredintata specialistilor din sectorul financiar-contabil, gestiunea gamelor de produse se afla sub autoritatea conducatorilor tehnici. O asemenea organizare mai exista si in zilele noastre.

A treia etapa in evolutia functiunii comerciale este aceea a implementarii in structura organizatorica a intreprinderii a unei noi conceptii denumita marketing. Aceasta a aparut indeosebi, datorita accelerarii progresului tehnic, care contribuie la executarea a tot mai multe produse noi, si deschiderii frontierelor pentru concurenta straina. In aceste conditii, problema nu este, deci, atat de a vinde ce s-a produs, ci de a produce ceea ce este susceptibil de a fi vandut. Pentru aceasta este necesar de a studia in permanenta piata, consumatorul, in scopul cunoasterii produselor apte de a satisface nevoile care se manifesta si, eventual, de a anticipa evolutia lor pentru a fi capabil sa te adaptezi la ele. In acest fel, vanzarea nu mai constituie o operatiune violenta de convingere, deoarece clientului i se ofera un produs conform cu dorintele sale. Cu toate acestea, conceptia de marketing, care este o stare de spirit ce trebuie sa domneasca in intreprindere, nu se exprima intotdeauna printr-o atitudine de subordonare in raport cu piata; ea mai poate semnifica si actiune asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, adica dominatia asupra consumatorului cu scopul de a impune noile produse concepute (de exemplu, moda in vestimatie).

Functiunea comerciala cuprinde ansamblul de activitati ce vizeaza aprovizionarea tehnico-materiala, desfacerea produselor, comertul exterior si cooperarea economica internationala, in vederea procurarii mijloacelor necesare si desfacerii produselor, serviciilor si lucrarilor care fac obiectul de baza al intreprinderii.

1.2. Componenta de aprovizionare

1.2.1. Principalele atributii si obiective ale aprovizionarii

Aprovizionarea regrupeaza ansamblul operatiunilor care au ca scop punerea la dispozitia intreprinderii a produselor si serviciilor pe care trebuie sa le procure din afara, in vederea realizarii obiectivelor sale. In esenta, aprovizionarea include cumpararea resurselor materiale (materii prime, materiale, combustibili, energie, apa) si gestionarea stocurilor.

Dintre principalele atributii ale aprovizionarii mentionam: [2 Ciocirlan D. – „Manag?m?ntul firm?i”, ?ditura Univ?rsitara, Bucur?sti, 2005]

o procurarea in termene stabilite a materiilor prime, materialelor si produselor de care are nevoie intreprinderea;

o urmarirea in permanenta a evolutiei pietei produselor utilizate de intreprindere si tinerea la curent cu noutatile;

o stabilirea modalitatilor de aprovizionare care sa fie respectate de diferitele compartimente ale intreprinderii;

o elaborarea programelor de aprovizionare in functie de previziunile cu privire la fabricatie, pentru evitarea rupturilor de stoc;

o definirea standardelor de calitate si a preturilor care vor trebui respectate de cei care fac cumpararea;

o fixarea regulilor de control al marfurilor receptionate;

o stabilirea criteriilor unei bune gestiuni a stocurilor.

Obiectivele responsabililor cu aprovizionarea sunt duble. pe de o parte, ei trebuie sa aduca in intreprindere si sa stocheze resursele materiale la cel mai mic cost, iar pe de alta parte, sa asigure disponibilitatea lor, in scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaza (compartimentele de productie sau de vanzare). Distingem, astfel, obiective privind costul, care trebuie sa fie minimizate, si obiective cu privire la servicii, care trebuie sa fie maximizate.

In ceea ce priveste aprovizionarea la cel mai scazut cost, aceasta presupune: [3 Ciocirlan D. – „Sist?m? si t?hnici manag?rial?. Not? d? curs, aplicatii si studii d? caz”, ?ditura Univ?rsitara, Bucur?sti, 2005]

o a cumpara cat mai ieftin posibil, tinand cont de nivelul de calitate cerut;

o a stoca cu costuri cat mai mici, adica in cele mai mici cantitati posibile;

o a imobiliza, pe cat posibil, mai putini bani.

Asadar, cu privire la costuri, trebuie avute in vedere trei criterii: costul de cumparare sau raportul calitate/pret (de exemplu, costul de cumparare sa nu creasca mai mult de 10%, pentru o calitate data a produsului); costul stocarii (de exemplu, costul de stocare sa fie inferior fata de valoarea produselor stocate cu 25%); imobilizarea capitalurilor in stoc (de exemplu, valoarea produselor stocate sa fie limitata la 500 lei).



1.2.2. Elaborarea strategiei de aprovizionare materiala a intreprinderii

O cerinta de baza a realizarii obiectivelor de catre intreprindere este asigurarea in timp util, ritmic, in cantitatile, calitatea si structura sortimentala a tuturor resurselor materiale necesare pentru toate destinatiile de consum. Aceasta cerinta impune elaborarea, inca inaintea perioadei de gestiune, a unui plan strategic si a unor programe de aprovizionare.

Planul strategic de aprovizionare nominalizeaza cererile de resurse materiale ale intreprinderii pe o anumita perioada (de regula, de pana la un an), pe categorii de resurse (materii prime si materiale diverse, echipamente tehnice, piese de schimb), nivelul acestora si sursele de acoperire. Datele si informatiile necesare sunt estimate in functie de elementele certe cunoscute si de previziunile referitoare la activitatea intreprinderii. Pe baza comenzilor ferme de productie si a contractelor incheiate se creeaza un anumit grad de certitudine in asigurarea resurselor materiale a4s.

Continutul final al strategiei de aprovizionare trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios dimensionata in ceea ce priveste volumul necesarului de consum, care se va corela ulterior cu strategia generala a intreprinderii, cu tendintele si mutatiile ce se inregistreaza pe piata interna si externa de materii prime. Ca urmare, strategia in aprovizionare se va afla continuu sub influenta modificarilor de ordin tehnic, tehnologic si organizatoric cat si de scimbarile posibile in volumul si structura activitatilor specifice intreprinderii.

Strategia de aprovizionare a intreprinderii se concretizeaza intr-un plan care, la randul sau, este definit prin doua categorii de indicatori: [4 Gavrila T., L?ft?r V., Manag?m?ntul firm?i, ?ditura ?conomica, Bucur?sti, 2002]

o indicatori care reflecta necesitatile (cererile) de consum de resurse materiale destinate indeplinirii obiectivelor strategice finale (fabricatia de produse sau prestarea de servicii);

o indicatori care evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu resurse materiale a necesitatilor de consum.

Necesitatile de consum de resurse materiale exprima cantitatile de materii prime, materiale, combustibili etc. care vor fi consumate pentru realizarea planului si formarea stocurilor de la sfarsitul perioadei de gestiune.

1.2.3. Stocurile de materiale de productie

Pentru buna desfasurare a activitatii intreprinderile constituie stocuri materiale de productie. Aceste stocuri se formeaza in functie de conditiile de aprovizionare, de natura resurselor materiale, de caracteristicile proceselor tehnologice, de organizarea si dispersarea teritoriala a subunitatilor de consum, de strategia si politica adoptate in constituirea stocurilor.

In categoria stocurilor de materiale de productie, stocul curent detine cel mai important rol in asigurarea continuitatii activitatii economice.

Stocul curent reprezinta cantitatea de materii prime si materiale noi si refolosibile, de combustibili si lubrifianti, de piese de schimb etc. care se acumuleaza in depozitele si magaziile unei intreprinderi cu scopul acoperirii cererilor pentru consum in volumul structura si ritmicitatea necesare in intervalul dintre doua aprovizionari succesive.

Marimea intervalului intre doua aprovizionari succesive, include cel putin durata de aprovizionare, adica timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de aprovizionare (sau s-a initiat actiunea de aprovizionare) pana la sosirea cantitatii livrate de furnizor in depozitul intreprinderii.