Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins
Introducere.4
Capitolul I: Notiuni generale, rolul si sarcinile activitatii de selectare a pietelor externe
1.1) Importanta si caracteristicile selectarii pietelor externe...6
1.2) Criterii de selectare a pietelor externe.7
1.3) Procesul selectarii pietelor externe....13
Capitolul II: Evolutia si analiza structurii pietelor externe selectate
2.1. Prezentarea pietei Canada.18
2.1.1 Factori geografici18
2.1.2 Factor economici.20
2.1.3 Analiza pietei sucurilor din Canada..22
2.2. Prezentarea pietei Rusiei...25
2.2.1 Factori geografici25
2.2.2 Factor economici.27
2.2.3 Analiza pietei sucurilor din Rusia.....29
2.3. Prezentarea pietei Romaniei............33
2.3.1 Factori geografici33
2.3.2 Factor economici.34
2.3.3 Analiza pietei sucurilor din Romania..............35
Capitolul III: Procesul selectarii pietelor externe
Etapa I: Identificarea, selectarea si evidentierea indicatorilor.39
Etapa a II-a: Transformarea datelor in indicatori comparabili.40
Etapa a III-a: Ponderarea indicatorilor.......40
Etapa a IV-a: Analiza rezultatelor..............41
Concluzii...43
Bibliografie..............45
Anexe.........46

Alte date

?Introducere

Piata reprezinta “totalitatea relatiilor generate de actele de vanzare cumparare, impreuna cu fenomenele legate de manifestarea ofertei si cererii de bunuri economice, inclusiv titlurile de credit, in conexiunea lor cu spatiul si timpul in care se desfasoara”3.

Din punct de vedere al ofertei totale, prezente pe piata la un anumit moment, aceasta este formata din totalitatea marfurilor oferite spre vanzare de competitorii existenti pe piata la un anumit moment. Asta inseamna ca piata totala poate fi privita ca o suma a tuturor produselor sau a tuturor intreprinderilor, existente pe piata la un anumit moment.

Ultima dimensiune a pietei intreprinderii studiata, reprezinta o problema de cea mai mare importanta pentru aceasta. Cunoasterea structurii pietei inseamna pentru orice organizatie o problema vitala, deoarece piata-tinta vizata trebuie cunoscuta nu numai din punct de vedere al profilului, capacitatii sau repartizarii teritoriale, ci si din punct de vedere al omogenitatii.

Structurarea pietei in segmente este impusa de eterogenitatea pietei produselor si serviciilor, care necesita abordarea acesteia de catre organizatiile prezente pe piata in mod diferentiat, pentru a realiza o activitate eficienta, in conditiile satisfacerii optime a nevoilor consumatorilor. Consumatorii nu sunt la fel si diferentele dintre ei pot avea un impact major asupra cererii pe piata. Analiza pe baza de segmente este folositoare si pentru identificarea nevoilor nesatisfacute ale consumatorilor, nevoi care apoi pot fi traduse in oportunitati pe piata.

Activitatea de segmentare consta in analiza structurii, unei anumite piete, din punct de vedere al unor criterii socio-demografice, in vederea identificarii existentei unor grupe de indivizi avand caracteristci diferite. Segmentarea imparte piata totala in grupe (segmente), asigurand o cat mai mare omogenitate in interiorul grupei si o mare eterogenitate intre grupe.

Segmentarea pietei, nu este decat primul pas spre o mai buna adaptare a intreprinderii la mediul economico-social. Ea este incadrata intr-un proces mai amplu, care include drept actiuni ulterioare celei de segmentare, alegerea pietei-tinta iar apoi pozitionarea pe piata.

Stabilirea variabilelor socio-demografice utilizate pentru identificarea structurii pietei, reprezinta o etapa esentiala.

Alegerea criteriilor de segmentare a pietei se realizeaza prin analiza si compararea avantajelor si dezavantajelor utilizarii fiecaruia dintre acestea. Principalele caracteristici pe care trebuie sa le aiba un bun criteriu de segmentare sunt: pertinenta, posibilitatea de a fi masurat, valoarea operationala.

Prin studierea segmentarii pietei-tinta, intreprinderea isi poate adapta mai bine politica de marketing, realizand o activitate mai eficienta si o satisfacere superioara a nevoilor consumatorilor potentiali. Acest lucru este posibil deoarece se poate realiza un produs adaptat fiecarui segment, distribuit prin magazinele mai des frecventate de catre acesta, sustinut de o campanie publicitara adaptata preferintelor grupului. Consecinta acestor actiuni este atat atragerea unui numar mai mare de consumatori (din cadrul segmentelor vizate) cat si fidelizarea consumatorilor efectivi.

Studierea segmentarii pietei permite conducerii intreprinderii sa distinga mai bine punctele slabe si tari ale organizatiei precum si ale concurentei. Segmentele unde concurenta este extrem de stransa pot fi identificate si prin evitarea confruntarii directe cu unii competitori mai puternici se pot economisii resurse importante, ce pot fi utilizate pentru patrunderea si consolidarea pozitiei intreprinderii pe segmente mai accesibile (din punct de vedere al concurentei).

În final, trebuie mentionat faptul ca in prezent fara o analiza riguroasa a structurii pietei intreprinderii, aceasta nu are sanse reale in adaptarea dinamica la mediul sau extern.

Capitolul I: Notiuni generale, rolul si sarcinile activitatii de selectare a pietelor externe

1.1) Importanta si caracteristicile selectarii pietelor externe

In marketingul international, un capitol specific foarte important i1 constituie selectarea pietelor sau a pietei exteme. Alegerea pietelor este o forma specifica a strategiei de marketing international, in speta a strategiei competitive, si ea deriva dintr-un numar de ratiuni ale firmei. Putine firme, inclusiv cele mai mari, urmaresc sa intre si sa ramana pe fiecare piata componenta a pietei mondiale. Ele lncearca sa abordeze acele piete sau segmente si de piata care ofera cele mai bune conditii. Ca urmare, se concentreaza pe un numar relativ

limitat de piete. Limitarea numarului de piete este cu atat mai valabil pentru firmele mici si mijlocii, ale caror posibilitati in ceea ce priveste efortul de marketing si financiar sunt mult mai reduse.

In conditiile globalizarii pietelor, problema selectiei capata noi caracteristici si cerinte, legate de identificarea si alegerea segmentelor de piata transnationale. Practic, toate firmele care sunt prezente sau au intentia sa intre pe pietele intemationale isi sprijina strategiile de marketing pe depistarea si alegerea celor mai potrivite piete sau segmente de piata si, pe aceasta baza, isi structureaza oferta in concordantfi cu conditii1e specifice ale acestor piete.

Selectarea pietei este procesul care permite stabilirea pietelor ce prezinta interes pentru firma. Acest proces cuprinde alegerea strategica a grupelor potentiale de cumparatori si continutul prestatiilor necesare satisfacerii necesititilor lor. El presupune, totodata, armonizarea politicii de marketing a firmei cu structura pietei. Aceste doua aspeste sunt de natura dinamica si au potential de dezvoltare care nu este neaparat evident. In aceste conditii, piata poate fi definita ca grupuri tinta care pot fi satisrncute cu o anumita oferta.

Alegerea pietelor externe intr-o manera sistematica,metodica,este necesara in primul rand, pentru evitarea costurilor antrente de selectarea gresita.Aceasta din urma este, in mod frecvent, sursa a doua tipuri de costuri: costul incercarii nereusite in cazul intrarii pe pietele necorespunzatoare si costurile asociate de opotunitate respectiv ocaziile ratate de patrundere pe piete unde produsul firmei ar fi avut succes. O abordare atenta a selectarii pietelor intemationale este esentiala din cauza vastei diversitati care exista pe acestea. Diferentele in venituri, cultura, politic,a, reclama o abordare piata cu piata .

Selectarea pietelor externe este o procedura complexa, cu caracter multidimensional. Ea poate fi abordata in trei modalitati. Prima situatie este intalna atunci cand anumiti "stimuli" aduc oportunitatile pietei externe in atentia firmei, care reactioneaza intrand pe respectiva piata. Aceasta este alegerea oportunitista a pietei. Cautarea si identificarea pietei este intamplatoare. A doua situatie apare atunci cand 1constientizarea oportunitatilor unei anumite piete este rezultatul unei comparari sistematice a pietelor de perspectiva si firma se extinde intdind pe acestea. Aceasti abordare este cea de selectare sistematica a pietei. A treia situatie include o combinatie a primelor doua :o abordare oportunista se transforma, .prin cercetare suplementara si testare, intr-o abordare sistematica.

1.2) Criterii de selectare a pietelor externe

Selectarea uneia sau mai multor piete sau segmente de piata implica, In mod necesar, o activitate responsabila prin care trebuie sa se urmareasca, inainte de toate, criteriile definitorii pentru a-l evalua pe fiecare dintre ele.

In marketingul international, selectarea pietei se bazeaza pe trei grupuri de variabile, respectiv: consumatorul, pietele in domeniul de activitate, respectiv oferta de produse.

Variabilele referitoare la consumator si la oferta corespund definitiei pietei si selectarii acesteia: aducereain aceiasi loc a consumatorului si a ofertei.A treia componenta se refera la dimensiunea geografica,cecompleteaza in mod explicit relatiile existente intre consumator si oferta prin dimensiunea geografica data de numarul de tari sau regiuni existente pe plan mondial.­

Activitatea de selectie trebuie sa se bazeze pe toate segmentele ,pentru a avea rezultate palpabile,care sa fie de folos conducerii firmei.

A. Criteriile formale.

Printre acestea trebuie amintite criteriile legate de:

1)Dimensiunile pietei.

Marimea unei piete este data de volumul sau iar indicatorul cel mai potrivit pentru aceasta il reprezinta PIB -ul unei tari.Si mai interesant este, din punct de vedere al intersului economic al STN, indicatorul rezultat din raportarea PIB la numarul de locuitori. Rezulta astfel PIB/locuitor care masoara, de fapt, intensitatea pietei.

Marimea acestui indicator poate ajuta o companie sa stabileasca prioritatile de tara din moment ce exprima bogatia pietei respective (de exemplu Romania are un PIB de aprox. 80 mld. USD, iar PIB/locuitor de 3,700 USD comparativ cu SUA care are un PIB/locuitor de 41,350 USD). Tot pentru caracterizarea marimii unei

piete este importanta si marimea populatiei unei tari, densitatea populatiei, veniturile personale (care reflecta puterea de cumparare a populatiei), venitul mediu/locuitor;

2)Dinamica pietei.

Important din acest punct de vedere este indicatorul „rata cresterii economice” care defineste mobilitatea unei piete, si din care deriva rata cresterii consumului si a importului, ca elemente

hotaratoare pentru decizia de selectie. În cazul tarii noastre rata de crestere economica pentru anul 2004 a fost de 5,2%;

3)Structura pietei.

Se refera la gradul de fragmentare a pietei, la numarul de segmente al unei piete. În functie de acest indicator depinde modul selectiv de abordare. În conditiile in care trebuie lucrat cu mai multe segmente de piata se beneficiaza de pe urma posibilitatii uniformizarii riscului, se mareste potentialul de vanzare si

cresc in importanta efectele reducerii costurilor;