Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
Capitolul 1. Negocierea - caracteristici generale 3
1.1 Conceptul de negociere 3
1.2 Functiile negocierii 6
1.3 Principiile fundamentale ale negocierii comerciale 10
Capitolul 2. Negocierea comerciala internationala 13
2.1 Etapele negocierii 13
2.2 Pregatirea negocierii 16
2.2.1 Diagnosticul situatiei de negociere 18
2.2.2 Pregatirea strategica 20
2.2.3 Organizarea negocierii 27
2.3 Desfasurarea negocierii 29
2.3.1 Etapele negocierii propriu-zise 29
2.3.2 Argumentarea 33
2.3.3 Contra-argumentarea 41
2.4 Finalizarea negocierii - tehnici 43
Capitolul 3. Strategii, tactici si tehnici de negociere 46
3.1 Strategii de negociere 46
3.1.1 Motivatii privind abordarea unor strategii
de negociere 46
3.1.2 Clasificarea si continutul strategiilor
utilizate in negociere 47
3.2 Tactici de negociere 53
3.2.1 Tactici ofensive si defensive 54
3.2.2 Tactici de utilizare a timpului 57
3.2.3 Tactici care sa satisfaca ambele parti, insa
insistind asupra propriului avantaj 58
3.2.4 Formule de contracarare a unora dintre
tacticile de negociere 65
3.3 Tehnici de negociere 66
3.4 Caracteristici ale unor negociatori din diverse tari 68
3.4.1 America de Nord ( SUA si Canada) 68
3.4.2 America de Sud si Latina 68
3.4.3 Europa de Est si Centrala 69
3.4.4 Europa Occidentala 70
3.4.5 Orientul mijlociu si apropiat 72
3.4.6 Africa 72
3.4.7 Asia 73
Capitolul 4. Aplicatii ale programarii neurolingvistice
(NLP) in relatiile de afaceri 75
4.1 Caracteristici generale ale NLP 75
4.2 Aplicarea NLP in mediul de afaceri 80
4.2.1 Gestionarea conflictelor 80
4.2.2 Vinzarea unui produs sau serviciu 82
4.3 Adaptabilitatea - factor cheie al reusitei aplicarii NLP 84
4.4 Aplicatii NLP la nivel organizational 86
Capitolul 5. Concluzii 90
Bibliografie
Lista figurilor

Alte date

?

Capitolul 1. Negocierea - caracteristici generale

1.1 Conceptul de negociere

De la inceputurile societatii umane fiecare dintre noi convinge sau se lasa convins de cineva, fiecare avand un punct de vedere, fiecare avand ceva de schimbat cu cineva. Negocierea este prezenta astfel in toate aspectele existentei umane.

Termenul negociere [1 Liliana Gherman-“Negocierea in afacerile economice internationale”, Bucuresti, 1998] - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Acestia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.

Din punct de vedere cronologic este evident ca negocierea s-a dezvoltat din cele mai vechi timpuri, mai ales in legatura cu afacerile economice. În ultimele decenii a crescut rolul negocierii in domeniul diplomatic ca urmare a preocuparilor de a limita sfera razboiului prin rezolvarea starilor conflictuale pe baza de tratative. Promovarea pe o arie larga a unui management de tip nou, care pune accentul pe relatiile interumane, a dus la cresterea considerabila a semnificatiei negocierilor si in domeniul social.

În literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. În general, acestea se refera la:

a. un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b. un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c. suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii;

d. o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord;

e. un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor;

f. un complex de activitati constand din contacte, consultari si tratative intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri sau intelegeri la nivel national, mondial, guvernamental sau neguvernamental, sau a unor contracte in domeniul afacerilor interne si internationale.

De regula, negocierii ca activitate diplomatica i se acorda un continut larg, ca cea formulata in Oxford English Dictionary in care diplomatia este definita ca managementul relatiilor umane prin negociere.

Francois de Callierres afirma inca din 1716 ca „negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele partilor in cauza” [2 Francois de Callierres - “De la maniere de negociere avec les suveranes”, Paris, 1916].

Arthur Lall considera ca „negocierea este procesul de abordare a unei dispute de situatii internationale, prin mijloace pasnice, altele decat juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, amplasare sau reglementare a disputei sau a situatiei intre partile interesate” [3 Arthur Lall - “Modern international negociator; Principles and practice”, New York, Columbia University Press, 1966, p.5].

Smith Simpson este de parere ca „negocierea constituie o parte din vasta si complexa intercorelare din cadrul activitatii internationale prin intermediul careia guvernele si organizatiile cauta sa-si promoveze propriile obiective”. Fred Charles Ikle defineste, la randul sau, negocierea ca fiind un proces in care „propuneri explicite sunt prezentate in scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune in conditiile prezentei unor interese conflictuale” [4 Fred Charles Ikle - “How nations negociate”, New York, Harper & Co., 1964, p.3].

Pierre Lebel acorda negocierii o acceptiune foarte larga, considerand ca aceasta „este specifica tuturor varstelor, tuturor categoriilor sociale, ca fiind un act cotidian cu o folosire naturala ca respiratia sau viata” [5 Pierre Lebel - “L’arte de la negociation”, Paris, Les editions d’organisations, 1984, p.13].

Roger Launay considera negocierea ca fiind „un complex dinamic, combinand procese conflictuale cu cele de cooperare, fragil din perspectiva laturii de cooperare aleasa de parteneri in vederea reglarii intr-o maniera pacifista a unui conflict trecut, actual sau potential, excluzand forta, violenta, recursul la autoritate si recunoscand ca partenerii au o anumita putere” [6 Roger Launay - “La negociation”, 3rd edition, 1990].

H. Kissinger considera ca „negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea” [7 H. Kissinger - “The Vietnam negociations”, 1969, p.211-234].

Max Nays aprecia ca „negocierea este un proces in care doua parti, care au atat interese comune cat si interese divergente, formuleaza si discuta propuneri explicite privind conditiile concrete ale unui posibil acord” [8 Max Nays - Sinteza, nr. 41/1979

9 Gheorghe Pistol - “Negocierea. Teorie si practica”, Bucuresti, 1994, Colectia “Biblioteca Comertului Romanesc”, pag.18

].

Gheorghe Pistol apreciaza ca „negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte,

intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unor intelegeri” [

]

Profesorul Alexandru Puiu considera ca „negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, activitati, constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice” [10 Alexandru Puiu - “Managementul in afacerile economice internationale” - Tratat, Independenta Economica, 1997, pag.162]0.

Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere caracteristicile sale, si anume:

* in primul rand acesta este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre parti;

* in al doilea rand este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie;

* in al treilea rand este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii.

Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. “Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: “ Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi”.