Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
I. STRATEGIA DE DESFACERE A SOCIETATILOR COMERCIALE - NOTIUNI GENERALE, CONCEPT, ELEMENTE COMPONENTE
I.1 POLITICA DE PRODUS
I.2 POLITICA DE DISTRIBUTIE
I.3 STRATEGIA DE DISTRIBUTIE
I.4 POLITICA DE PROMOVARE
II. PREZENTAREA DE ANSAMBLUL A S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
II.1 INFORMATII GENERALE DESPRE S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
II.2 ORGANIZAREA STRUCTURALA A S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
II.3 PROCESUL TEHNOLOGIC SPECIFIC
II.4 CARACTERIZAREA ACTIVITATII ECONOMICE A S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
III. ORGANIZAREA ACTIVITATII DE DESFACERE A PRODUSELOR FINITE LA S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
III.1 ACTIVITATII SPECIFICE PROCESULUI DE DESFACERE
III.2 SISTEMUL DE RELATII SPECIFICE SUBSISTEMULUI DESFACERII PRODUSELOR
III.3 ORGANIZAREA INTERNA A COMPARTIMENTULUI DE DESFACERE, ATRIBUTII SI RESPONSABILITATI-STRUCTURA SPECIFICA DE PERSONAL
III.4 ANALIZA CRITICA ORGANIZARII DE DESFACERE LA S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
IV. ANALIZA ACTIVITATII DE DESFACERE A PRODUCTIEI S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
IV.1 ANALIZA MEDIULUI CONCURENTIAL SPECIFIC ACTIVITATII DE DESFACERE
IV.1.1 PIATA SPECIFICA PRODUSELOR S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
IV.1.2 FURNIZORII S.C. ELCTROMAGNETICA S.A.
IV.1.3 COMPETITORI S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
IV.2 ANALIZA ACTIUNILOR PROMOTIONALE DESFASURATE. ACTIUNI PROMOTIONALE PREVAZUTE PENTRU APLICARE IN VEDEREA STIMULARII VANZARII PRODUSELOR. STRATEGIA PROMOTIONALA A FIRMEI
IV.3 ANALIZA VOLUMULUI DESFACERILOR PE TOTAL SI PE STRUCTURA, MODALITATI DE ESTIMARE A ACESTORA PE TOTAL SI PE STRUCTURA
IV.4 DINAMICA STOCURILOR DE PRODUSE FINITE
IV.5 ANALIZA MODULUI DE ORGANIZARE A LIVRARILOR DE PRODUSE SI A MODULUI DE SERVIRE A CLIENTILOR
V. STRATEGIA DE DESFACERE A S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
V.1 FORMULAREA STRATEGIEI S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
V.2 FORMULAREA OBIECTIVELOR SI OPTIUNILOR STRATEGICE ALE S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
V.3 MIXUL DE MARKETING FOLOSIT IN STRATEGIA DE DESFACERE A SOCIETATII

Alte date

?

CAPITOLUL 1

STRATEGIA DE DESFACERE A SOCIET?TILOR COMERCIALE – NOTIUNI GENERALE, CONCEPT, ELEMENTE COMPONENTE

În elaborarea strategiei de dezvoltare a unitatilor economice, in conditiile economiei de piata o atentie deosebita trebuie acordata „functiunii comerciale, in general, si in cadrul acesteia, activitatii de desfacere-vanzarii”. Desfasurarea activitatii de desfacere-vanzari cu eficienta mare depinde de modul cum se contureaza si se elaboreaza strategia in acest sens (actiune care va influenta si activitatea generala de viitor a unitatii economice).

Prin functionarea comerciala de desfacere vanzari se raspunde la o serie de „intrebari esentiale”:

Ce produs doreste clientul?.... ce se cere?

Care este piata?... cat se cere ?

Cat vrea sa plateasca?… la ce pret il cere?

Cum vrea produsul?.... cum se cere?

Cand il doreste?.... cand se cere?

Unde il doreste?.... unde se cere?

Cine il solicita?.... cine il cere?

Raspunsurile la asemenea „intrebari” se formuleaza pe seama studiilor de marketing. Pe baza aceasta se contureaza strategia si tactica unitatii in raport cu piata, cu factorii concurentiali, cu viitorii cumparatori ai produsului.

Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa, si necesita un volum de informatii foarte mare care se improspateaza, de regula, a intervale scurte de timp, datorita frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor , ca si in cerintele pietei de produse si servicii.

O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile componente ale managementului desfacerii, interpretate in transa corelatiei cu interdependentele care le sunt specifice; intre acestea reamintim: informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directa sau prin intermediari, studiul pietei in vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumparatori – utilizatori; evaluarea previziunilor in vanzari; intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice; organizarea activitatii de servire-vanzare, livrare-expeditie a produselor; organizarea si modernizarea retelelor de distributie si de servire; oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor; urmarirea comportamentului produselor la utilizatori etc.

O mare parte din aceste „actiuni” se desfasoara in cadrul activitatii de marketing care se integreaza astfel activitatii comerciale generale.

Ideea antrenarii resurselor in combinatii diferite, astfel incat sa permita intreprinderii realizarea unui contract eficient cu piata a condus la nasterea conceptului de marketing-mix.

Fiecare din cele patru componente ale mixului constituie o adevarata constelatie de instrumente din care se aleg cele mai potrivite conditiilor date si se alcatuieste o combinatie, la un submix al pretului, la submix al distributiei si la un submix al promovarii.

În legatura cu nota caracteristica a mixului de marketing, o unica concluzie ar fi ca pozitia de importanta a celor patru elemente variaza in functie de conditiile concrete ale implementarii mixului, de specificul strategiei in slujba caruia este pus.

Mixul de marketing nu contine in mod obligatoriu, in toate cazurile, ansamblul celor patru componente ale sale. El se poate limita la doua – trei sau chiar la un singur element.

O problema importanta care intervine in stabilirea mixului de marketing o constituie optimizarea eforturilor de marketing. Dificultatea alegerii solutiei optime consta in faptul ca impactul eforturilor de marketing, adica al celor necesare pentru punerea in aplicare a mixului, nu este liniar.

POLITICA DE PRODUS

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce face obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

Activitatile componente ale politicii de produs sunt: cercetarea produsului, activitatea de inovatiei, de modelare a produsului, asigurarea legala a produsului, atitudinea fata de produsele vechi.

Conceptul de produs.

Componentele ce definesc pot fi grupate astfel:

? Componente corporale: caracteristicile merceologice ale produsului si ambalajului sau, determinate de substanta materiala a acestora, precum si utilitatea lor functionala. Se incadreaza aici dimensiunile calitative ale produsului, ce tine de forma, gabarit si capacitate, structura si continut, greutate si densitate, putere instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;

? Componente acorporale incluzand elementele ce nu au un scop material nemijlocit: numele si munca, instructiunile de folosinta, protectia legala prin brevet, icenta de fabricatie sau comercializare, pretul orice alt serviciu acordat pentru produs;

? Comunicatiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblul informatiilor transmise de producator sau distribuitor cumparatorului potential (actiuni de merchandising, promovare la locul vanzarii, publicitate prin mijloace de comunicare in masa) cu scopul de a facilita prezenta produsului si a intrarii argumentatia emotiva sau rationala ce sta la baza deciziei de cumparare;

? Imaginea produsului semnificand sinteza reprezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala si personala in randul cumparatorilor.

Gama de produse

Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele coordonate:

? Largimea gamei data de numarul de produse distincte pe care le contine o linie de produse;

? Lungimea gamei de produse reprezentand insumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricatie. Aceasta dimensiune semnifica suprafata pe care o gama de produse insatisfacerea unei anumite trebuinte.

Pozitionarea fiecarei produs in cadrul gamei reprezinta, pentru intreprindere o operatiune premergatoare elaborarii strategiei, a intregii sale politici de produs. O pozitionare corecta cere luarea in considerare nu numai a aportului sau in volumul total al beneficiilor, ci si al dinamicii vanzarilor precum si a cotei de piata pe care o detine.

De regula se disting patru grupe de produse:

1. produse cu un nivel ridicat de maturitate si cu cota de piata si un volum al vanzarilor in crestere;

2. produse ce-si mentin inca nivelul ridicat al cotei de piata si al rentabilitatii, dar care prezinta o incertitudine a ritmului de crestere al vanzarilor;

3. produse cu rentabilitate ridicata, o crestere rapida a vanzarilor dar cu o cota redusa de piata;

4. produse cu rentabilitate, cote de piata, vanzari cu valori in declin.

Cercetarea ciclului de viata al unei grupe marfuri presupune stabilirea factorilor generali si specifici ce actioneaza asupra duratei si structurii la un moment dat fiecare dintre principalele componente ale gamei si estimarea evolutiei viitoare ale acestei pe piata.

Înnoirea produselor

Înnoirea produselor si tehnologiilor se resfrang pozitiv asupra indicatorilor sai economico-financiari intarind capacitatea sa de adaptare la dinamica social-economica.

În procesul inovational problema prioritatii intre dezvoltarea de noi produse sau de tehnologii se pune in mod diferential, in raport cu ramura de activitate in care se incadreaza firma cu perspectivele ei si cu potentialul creativ de care dispune.