Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
I. NEGOCIEREA IN AFACERILE INTERNATIONALE
I.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
I.2 ABORDAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
I.3 ALEGEREA ECHIPEI DE NEGOCIERE
I.4 ETAPELE NEGOCIERII
I.5 STRATEGII SI TEHNICI DE NEGOCIERE
II. NEGOCIEREA INTERCULTURALA
II.1 CONCEPTUL DE CULTURA IN NEGOCIERE
II.2 IMPORTANTA ABORDARII PROCESULUI DE NEGOCIERE IN CONTEXT INTERCULTURAL
II.3 PARTICULARITATI ALE NEGOCIERII INTERCULTURALE
III. NEGOCIATORUL INTERNATIONAL
III.1 CARACTERISTICILE NEGOCIATORULUI INTERNATIONAL
III.2 NEGOCIATORUL IN CONTEXT INTERCULTURAL
III.3 STILURI DE NEGOCATORI
1
1

Alte date

?CAPITOLUL I:

NEGOCIEREA IN AFACERILE INTERNATIONALE

1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Pentru conceptul de negociere sunt date in literatura de specialitate multe definitii diferite ca modalitate de exprimare dar care, in fond, contin aceleasi trasaturi specifice acestui proces.

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti in cadrul caruia acestea isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil [1 Kennedy, G., Negocierea perfecta, Ed. National, Bucuresti, 1998] .

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere satisfacatoare pe baza interesului comun [2 Georgescu, T., Tehnici de comert exterior, vol. 5, Ed. Sylvi, 1997] .

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput [3 Prutianu, S., Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Polirom, Iasi, 1998] .

Ceea ce au in comun aceste trei definitii sunt elemente de baza intr-un proces de negociere, si anume: existenta unei situatii conflictuale, necesitatea gasirii unei solutii prin compromis, obtinerea unei intelegeri satisfacatoare pentru ambele parti angajate in negociere.

Pornind de la aceste elemente, poate fi data o noua definitie procesului de negociere si anume: negocierea este un proces de ajustare continua a intereselor ambelor parti prin care se urmareste ajungerea de la o solutie ideala la o solutie reala, satisfacatoare pentru toti cei implicati in acest proces.

Fiecare parte isi stabileste anumite obiective, pretentii pe care incearca sa le materializeze. Dar, in cazurile cele mai frecvente, acestea reprezinta numai solutii ideale, diferite de ale partenerului. Prin negociere se urmareste gasirea unei cai de mijloc prin care fiecare partener sa obtina un compromis avantajos, un rezultat real, fezabil.

In realitate, oamenii se intalnesc in fiecare zi cu activitatea de negociere pentru a rezolva diferentele de opinii sau pentru a obtine ceea ce doresc. Pentru manageri, de exemplu, negocierea nu este doar o activitate obisnuita, ci chiar una esentiala in rezolvarea problemelor cu care se confrunta organizatiile.

J.F. Kennedy afirma in 1961: “Nu negociati niciodata fara teama. Dar sa nu ne temem de negocieri”. Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta pentru ca implica anumite calitati din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune in valoare in procesul de negociere. Este o stiinta pentru ca presupune cunoasterea de strategii si tactici de negociere. Dar chiar daca stapanim bine aceasta arta nu trebuie sa abordam procesul cu superficialitate. Ajungerea la o intelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. De fapt, in toate negocierile, strategia si comportamentul trebuie adaptate nevoilor situatiei in discutie. Strategiile si tacticile trebuie pregatite inainte de a porni discutiile, dar chiar si asa nu exista garantii ca totul va decurge cum s-a gandit. S-ar putea descoperii ca planul abordat este plin de capcane si ca este nevoie de o abordare alternativa pentru a ajunge la o intelegere constructiva.

1.2 ABORDAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

In procesul de negociere exista un numar de principii de baza sau “reguli nescrise” de care trebuie sa se tina cont daca se doreste evitarea greselile costisitoare.

Negocierea este o activitate voluntara, in sensul ca fiecare parte poate renunta sa intre in discutii in orice moment.

O negociere porneste, de obicei, de la motivul ca cel putin una din parti doreste sa obtina ceva si considera ca este posibila ajungerea la o intelegere reciproca satisfacatoare.

Intrarea in negocieri implica acceptarea de catre ambele parti a necesitatii stabilirii unei intelegeri comune, inainte ca o anumita decizie sa fie aplicata. Daca problema in discutie poate fi decisa in mod unilateral, nu mai exista motive pentru demararea unei negocieri.

Timpul este un factor important in negocieri. El joaca un rol important in influentarea climatului de ansamblu si afecteaza direct rezultatul final al discutiilor.

Un rezultat de succes nu inseamna intotdeauna castigul cu orice pret, ci obtinerea unui rezultat care multumeste ambele parti.

Progresul oricarei negocieri, chiar daca este condusa de o terta persoana, este puternic influentat de valorile personale, intelegerea, atitudinile si emotiile persoanelor de la masa de negocieri.

Prin luarea in considerare a acestor principii se pot trage mai multe concluzii care ofera un punct de plecare pentru castigarea unui acord cat mai avantajos si a unei viziuni cat mai bune asupra implicatiilor negocierii (Hiltrop, J-M., Udall Sheila, Arta negocierii, Ed. Teora, Bucuresti, 1998).

Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie sa fie o lupta pentru suprematia verbala. Nu trebuie sa se incerce monopolizarea discutiilor. Din contra, dand partenerului posibilitatea sa-si expuna pozitia se pot trage concluzii privind obiectivele urmarite de acesta si se pot adapta strategiile pentru obtinerea unui rezultat cat mai avantajos.

Negocierile de succes implica capacitatea de a determina, prin observatie si analiza, cel mai bun mod de convingere si punerea lui in practica la momentul potrivit. Negocierea inseamna influentare si convingere, nu constrangere si infrangere a oponentului. Ideea ca pentru a avea succes in negociere trebuie sa fii puternic si capabil de a insela este deseori exagerata. Negociatorii care adopta aceasta atitudine sunt in realitate ineficienti, intrucat ei se concentreaza prea mult pentru a parea puternici si, din aceasta cauza, sunt capabili sa piarda – pentru ambele parti – oportunitati de avansare a discutiilor si obtinerea unui acord “win-win”. Inevitabil, si cealalta parte se va simti fortata sa adopte o pozitie ostila, de aparare, in loc sa se simta aliat in incercarea de a ajunge la o intelegere reciproc satisfacatoare.

Nu toate situatiile se preteaza la o rezolvare prin negociere. De exemplu, s-ar putea sa nu fie posibil sau sa nu fie de dorit sa se inceapa negocierile cand partile nu se afla intr-o pozitie pentru a negocia sau nu au timp sa se pregateasca eficient.

Intrucat timpul este un factor foarte important in negocieri, trebuie sesizat in ce punct al discutiilor se afla negocierea si sa se planifice actiunile in mod corespunzator. De exemplu, concesiile facute la inceputul negocierii sunt deseori premature si pot afecta modalitatea de a obtine solutii (“win-win”) satisfacatoare. In procesul de negociere trebuie sa fie planificata orice miscare.

In legatura cu aplicarea acestor principii in negociere, P. Stanhope (1694-1773) afirma: “Un negociator priceput va face o distinctie clara intre aspectele mai putin importante si cele de importanta majora si, pe cat va fi de franc si deschis in cazul primelor, pe atat va fi de secretos si perseverent cu cele din urma “.

Dar, oricat de experimentat ar fi un negociator, nu trebuie sa uitam ca el ramane totusi un om , iar omul este predispus la greseala. Si odata ce greseala a fost savarsita, este dificil sa se mai ajunga la un acord.

Bazandu-se pe experienta sa de negociator, John Illich (Deal-Breakers and Breaktroughs,Ed. Wiley, New York, 1992) a sugerat ca managerii fac, de obicei, urmatoarele greseli in negociere:

? intra in negociere cu anumite idei preconcepute;

? nu stiu precis ce putere detin si cum sa o foloseasca eficient;

? initiaza negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general;

? nu reusesc sa avanseze pozitii si argumente pline de substanta;

? pierd controlul asupra unor factori considerati lipsiti de importanta, cum ar fi timpul si ierarhizarea subiectelor de discutie;

? nu cunosc persoana care are autoritatea finala in negociere;

? nu au rabdare sa lase cealalta parte sa faca prima oferta;

? ignora importanta timpului si amplasarii ca arme in negociere;

? renunta atunci cand negocierile par sa se afle intr-un impas;

? nu stiu cand trebuie incheiate negocierile.

Pentru un negociator priceput, aceste greseli sunt aproape eliminate, cum ar fi, de exemplu, ignorarea importantei timpului si a amplasarii. Totusi, chiar si un negociator cu experienta poate adopta la un moment dat o pozitie gresita. Aceste pozitii au fost descrise de J.M. Hiltrop in lucrarea sa Arta negocierii (Bucuresti, 1998).

“Sensul unic”. Negociatorii au decis deja, inainte ca negocierile sa inceapa, care sunt realitatile cazului in discutie si care sunt solutiile ce se impun. Ei intra in negocieri convinsi ca cealalta parte va accepta solutiile lor. Astfel, ei nu pot evita obstacolele si capcanele care apar cu siguranta pe parcursul negocierii.

“Castig - pierdere” (win-lose). Negociatorii considera discutiile ca fiind un concurs sau o batalie pe care trebuie sa o castige.

“Mersul la intamplare”. Apare atunci cand negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, inainte de a se ajunge la o concluzie agreata de ambele parti sau atunci cand negocierile revin la acelasi subiect fara a adauga ceva nou discutiei.