Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins:
Introducere
Capitolul 1. Strategia de marketing. Obiective si functiile sistemului de marketing
1.1 Etape in evolutia conceptului de marketing
1.2 Notiuni fundamentale in marketing
1.3 Micromediul de marketing
1.4 Macromediul de marketing
1.5 Strategia de marketing
1.6 Obiectivele sistemului de marketing
1.7 Functiile sistemului de marketing
1.7.1. Functia de investigare a pietei
1.7.2. Functia de racordare la mediu
1.7.3. Functia de satisfacere a necesitatilor
1.7.4. Functia de maximizare a eficientei economice
1.8. Conceptul de marketing-mix
1.8.1 Elaborarea mixului de marketing
1.8.2 Tendinte noi in marketingul mix
CAP 3. Analiza Pietei
3.1 Analiza pietei si a specificului pietei produselor industriale
3.2 Segmentarea pietei:
Cap 4. Produsul industrial
CAP 5. Modelul de business al Azi SRL
CAP 6. Concluzii. Gestiunea riscurilor. Sugestii pentru extinderea pe plan european
CAP 7. Anexe
CAP 8. Bibliografie

Alte date

?Introducere

Prezenta lucrare este dedicata prezentarii unei strategii de complexe de marketing pe o piata inalt specializata – piata pofilelor lamelare de lemn. Ca majoritatea pietelor de produse industriale, aceasta piata este caracterizata de un numar relativ redus de consumatori, exigente inalte referitoare la calitatea produsului oferit si bariere de intrare de ordin tehnologic si financiar. La aceste caracteristici se adauga o dificultate semnificativa specifica pietei profilelor lamelare din lemn, si anume faptul ca majoritatea absoluta a producatorilor de ferestre si usi de lemn care sunt singurii consumatori de profile lamelare au linii de productie integrate vertical. Integrarea verticala consta in crearea unui flux de productie care sa depinda foarte putin de contractori externi, iar pentru a atinge acest scop liniile de productie cuprind compartimente ce produc profile lamelare care apoi sunt incorporate in produsul finit.

In aceasta situatie intregul model de business al unei companii care fabrica numai profile lamelare de lemn devine foarte dependent de o strategie de marketing calitativa. De fapt, insasi viabilitatea unei astfel de afaceri depinde de succesul strategiei de marketing care, pe langa toate provocarile la care trebuie sa raspunda o strategie de marketing obisnuita, trebuie sa ofere argumente pertinente pentru producatorii de ferestre si usi din lemn pentru ca ei sa refuze posibilitatea de a produce singuri profile lamelare si sa se expuna riscului de a coopera cu un contractor extern.

Pentru ilustrarea strategiei si a modului de integrare a acesteia in modelul de afaceri voi analiza specificul pietei, specificul produsului si caracteristicile clientilor potentiali. Apoi, voi arata metodele de obtinere si diseminare ale informatiei relevante pentru crearea avantajului competitiv si voi sintetiza rezultatele obtinute intr-o prezentare a strategiei si a implicatiilor aplicarii acesteia in procesul de productie si intreaga organizare a activitatii intreprinderii.

Capitolul 1. Strategia de marketing. Obiective si functiile sistemului de marketing

1.1 Etape in evolutia conceptului de marketing

Termenul marketing este de origine anglo-saxona si provine din verbul to market care inseamna a desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a vinde. În literatura de specialitate, termenului marketing ii sunt atasate mai multe acceptiuni. În linii mari, a face marketing inseamna a actiona pe piata dezvoltand produse si servicii si distribuindu-le acolo unde sunt cerute, celor care le asteapta si care sunt dispusi sa plateasca pentru ele.

Definitiile marketingului pot fi impartite in doua mari categorii:

? definitii clasice (inguste) - se axeaza in principal pe activitatea comerciala si pe miscarea fizica a bunurilor si serviciilor, ignorand multe categorii puternic influentate de activitatile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agentii guvernamentale etc.);

? definitii moderne (largite) - extind aria de influenta a marketingului si asupra diverselor organizatii nonprofit, persoanelor si ideilor, raporteaza activitatea intreprinderii la mediu si se refera si la aspecte de natura sociala.

Într-o asemenea viziune moderna, marketingul poate fi definit drept un proces managerial si social prin care indivizii sau grupurile obtin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand o anumita valoare, sau chiar procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea si satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientului.

Aceste definitti ajuta la stabilirea sarcinilor marketingului ca functie manageriala in cadrul organizatiei si anume:

? identificarea si anticiparea nevoilor consumatorilor;

? crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse si servicii ce ofera suficiente beneficii pentru a-i convinge pe potentialii consumatori sa participe la procesele de schimb;

? stabilirea pretului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acorda unui produs si pe care este dispus sa o plateasca pentru a intra in posesia acestuia;

? plasarea si distribuirea produselor si serviciilor acolo unde sunt cumparate sau consumate;

? promovarea produselor pe piata si in constiinta potentialilor consumatori prin comunicare cu acestia.

Prin urmare, functia manageriala a marketingului este o functie integrata care ajuta potrivirea nevoilor clientilor actuali si potentiali cu scopurile organizatiei prin intermediul schimburilor.

Marketingul este deci un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de cercetare, analiza, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare in intreprindere a unui spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente in conceptiile si atitudinile cumparatorilor, in preferintele si aspiratiile acestora.

Ca o sinteza a caracteristicilor esentiale ale marketingului, se poate spune ca acesta urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si de perspectiva pentru adaptarea productiei in vederea satisfacerii consumatorilor si realizarii de profituri de catre intreprindere, prin conceperea, promovarea, schimbul si distribuirea rationala si eficienta a bunurilor si serviciilor catre consumatori.

Marketingul nu trebuie confundat cu activitatea de vanzare desfasurata de intreprindere. În vechea conceptie comerciala, toate eforturile intreprinderii erau indreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ce producea intreprinderea. Marketingul are insa menirea sa dea indicatii referitor la ce poate sa vanda intreprinderea, cum si cat, prin coordonarea tuturor functiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul, aducand totodata profituri intreprinderii.

Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pietei, aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetarilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O parte importanta a actiunilor de marketing este concentrata nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor categorii de producatori si societati comerciale.

Daca initial intreprinderile erau preocupate cu precadere de problemele legate de fabricarea produselor, evolutia complexa a pietei a determinat o restructurare a prioritatilor, punandu-se accent pe studierea pietei, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptata productia.

Dezvoltarea marketingului a aparut tocmai o data cu intelegerea necesitatii organizarii cat mai eficiente a intreprinderii pentru a asigura o corelatie corespunzatoare intre productie si cerere.

Superioritatea orientarii de marketing este cel mai bine subliniata de analiza sa in comparatie cu mai vechea orientare spre vanzari.

Orientarea spre vanzari este cea care urmareste cresterea prin orice mijloace a vanzarilor si, astfel, a profiturilor. Aceasta se realizeaza mai ales ca urmare a cresterii cantitative a volumului produselor si serviciilor obtinute de intreprindere.

Orientarea spre marketing urmareste crearea acelor produse care au la baza nevoile, dorintele si cerintele consumatorului; cresterea profiturilor este legata direct de cresterea gradului de satisfacere a consumatorilor.

Fara sa se diminueze importanta actului de vanzare propriu-zis, acesta trebuie privit doar ca o latura si un moment al marketingului. Daca vanzarea presupune doar obtinerea contravalorii bunurilor si serviciilor, marketingul urmareste ca aceste bunuri si servicii sa satisfaca la un nivel superior consumatorii. Pentru aceasta, actiunile de marketing nu sunt concentrate doar asupra trasaturilor fizice ale produsului, ci si asupra celui mai atractiv pret pentru client, a celor mai eficiente variante de distribuire si promovare a acestor produse. De asemenea, pentru a asigura fidelitatea consumatorilor si repetarea cumpararii, marketingul recomanda si urmarirea produsului in consum, fiind preocupat de cresterea importantei serviciilor post-vanzare in asigurarea unui avantaj competitiv sustinut.

În concluzie, pilonii de baza ai marketingului sunt orientarea spre client, integrarea marketingului in activitatea intreprinderii si accentul pe profit.

1.2 Notiuni fundamentale in marketing

Orice definitie a marketingului, indiferent carei scoli ar apartine, ar trebui sa cuprinda urmatoarele concepte de baza: nevoi, dorinte si cereri; produse; valoare, satisfactie si calitate; piete;

Figura nr.1.1 Notiuni fundamentale in marketing



Filozofia marketingului se intemeiaza pe nevoile si dorintele oamenilor. Necesitatile umane reprezinta cerinte ale unei persoane sau grup de persoane ce trebuie neaparat satisfacute, intrucat le asigura existenta si dezvoltarea. Cea mai cunoscuta ierarhizare a necesitatilor umane este realizata de Maslow (figura nr.1.2).

Figura nr.1.2 Ierarhizarea necesitatilor umane