Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUP
RINS
I. INTRODUCERE
II. SCOPUL SI SPECIFICUL LUCRARII
III. ANALIZA PIETEI
III.1 ANALIZA PIETEI SI A SPECIFICULUI PIETEI PRODUSELOR INDUSTRIALE
III.2 CARACTERISTICI ALE PIETEI INDUSTRIALE
III.2.1 CONSUMATORII INDUSTRIALI
III.2.2 INTREPRINDERI COMERCIALE
III.2.3 ORGANIZATII GUVERNAMENTALE
III.2.4 CONSUMATORI INSTITUTIONALI
III.3 SEGMENTAREA PIETEI
III.3.1 SEGMENTAREA PIETELOR INDUSTRIALE
IV. PRODUSUL INDUSTRIAL
IV.1 CARACTERISTICI GENERALE ALE PRODUSULUI INDUSTRIAL
IV.2 CARACTERISTICI SPECIFICE PRODUSELOR INDUSTRIALE
IV.2.1 PRETUL
IV.2.2 DURATA DE VIATA
IV.2.3 CANTITATEA NECESARA PENTRU UN CUMPARATOR
IV.2.4 FRECVENTA CU CARE SE CUMPARA
IV.2.5 AMBALAJUL
IV.2.6 MARCA (BRAND)
IV.2.7 CALITATEA PRODUSULUI INDUSTRIAL
IV.2.8 PROBLEME DE BAZA ALE CALITATII PRODUSELOR
IV.2.9 ELEMENTE DE DEFINIRE A CARACTERISTICILOR CALITATII
IV.3 CARACTERISTICILE CALITATII PRODUSELOR
IV.3.1 CARACTERISTICI TEHNICE
IV.3.2 CARACTERISTICI PSIHO-SENZORIALE
IV.3.3 CARACTERISTICI DE DISPONIBILITATE
IV.3.4 CARACTERISTICI DE ORDIN SOCIAL GENERAL
IV.3.5 CARACTERISTICI ALE MIJLOACELOR DE MUNCA
IV.3.6 CARACTERISTICI ALE OBIECTELOR MUNCII
IV.3.7 CARACTERISTICI PENTRU OBIECTELE DE CONSUM INDIVIDUAL
IV.3.8 CARACTERISTICI MASURABILE DIRECT
IV.3.9 CARACTERISTICI MASURABILE INDIRECT
IV.3.10 CARACTERISTICI COMPARABILE OBIECTIV CU MOSTRA ETALON
IV.3.11 CARACTERISTICI COMPARABILE SUBIECTIV CU MOSTRA ETALON
IV.3.12 CARACTERISTICI CUANTIFICABILE
IV.3.13 CARACTERISTICI ATRIBUTIVE
V. MODELUL DE BUSINESS AL AZI S.R.L.
V.1 DESCRIEREA MODELULUI DE BUISINESS
V.2 ORIENTAREA CATRE NEVOILE CONSUMATORULUI
V.3 ASIGURAREA CALITATII
V.4 DIVERSIFICAREA OFERTEI
VI. DESCRIEREA STRATEGIEI DE MARKETING. MODIFICARILE LA PROCESUL DE PRODUCTIE
VI.1 GESTIUNEA RISCURILOR
VI.2 CRESTEREA PRETULUI MATERIEI PRIME
VI.3 RISC VALUTAR
VI.4 RISC LEGAT DE SCHIMBAREA REGLEMENTARILOR SI PROCEDURILE BIROCRATICE
VI.5 SOLUTII DE GESTIUNE A RISCURILOR
VI.6 SUGESTII PENTRU EXTINDEREA PE PLAN EUROPEAN
VI.7 EFICIENTIZAREA PROCESULUI DE PRODUCTIE
VII. ANEXA
VII.1 PREZENTAREA INTREPRINDERII
VII.2 CADRUL LEGAL
VII.3 SCURT ISTORIC
VII.4 MISIUNE, OBIECTIVE
VII.5 OBIECTIVELE COMPANIEI
VIII. CONCLUZII, RECOMANDARI

Alte date

?

CAP 1. Introducere

Prezenta lucrare este dedicata prezentarii unei strategii de complexe de marketing pe o piata inalt specializata – piata profilelor lamelare de lemn. Ca majoritatea pietelor de produse industriale, aceasta piata este este caracterizata de un numar relativ redus de consumatori, exigente inalte referitoare la calitatea produsului oferit si bariere de intrare de ordin tehnologic si financiar. La aceste caracteristici se aduga o dificultate semnificativa specifica pietei profilelor lamelare din lemn, si anume faptul ca majoritatea absoluta a producatorilor de ferestre si usi de lemn care sunt singurii consumatori de profile lamelare au linii de productie integrate vertical. Integrarea verticala consta in crearea unui flux de productie care sa depinda foarte putin de contractori externi, iar pentru a atinge acest scop liniile de productie cuprind compartimente ce produc profile lamelare care apoi sunt incorporate in produsul finit.

In aceasta situatie intregul model de business al unei companii care fabrica numai profile lamelare de lemn devine foarte dependent de o strategie de marketing calitativa. De fapt, insusi viabilitatea unei astfel de afaceri depinde de succesul strategiei de marketing care, pe langa toate provocarile la care trebuie sa raspunda o strategie de marketing obisnuita, trebuie sa ofere argumente pertinente pentru producatorii de ferestre si usi din lemn pentru ca ei sa refuze la posibilitatea de a produce singuri profile lamelare si sa se expuna riscului de a coopera cu un contractor extern.

Pentru ilustrarea strategiei si a modului de integrare a acesteia in modelul de afaceri voi analiza specificul pietei, specificul produsului si caracteristicile clientilor potentiali. Apoi, voi arata metodele de obtinere si diseminare ale informatiei relevante pentru crearea avantajului competitiv si voi sintetiza rezultatele obtinute intr-o prezentare a strategiei si a implicatiilor aplicarii acesteia in procesul de productie si intreaga organizare a activitatii intreprinderii.

CAP 2. Analiza Pietei

2.1 Analiza pietei si a specificului pietei produselor industriale

Pentru a determina caracteristicile principale ale modelului de business care va functiona cu maxima eficienta, voi descrie structura si componentele unei piete in general si voi evidentia particularitatile unei piete industriale.

Conceptul de piata are mai multe aspecte, fiecare dintre ele fiind important pentru crearea unei strategii de marketing coerente. Fiind o notiune care reflecta o realitate foarte complexa, definita si nuantata in timp si spatiu, nu exista o definire unanim acceptata pentru piata. Se poate spune ca ea reprezinta:

? Piata reprezinta locul de intilnire al dorintelor consumatorilor exprimate prin cerere cu ale producatorilor exprimate prin oferta.

? Piata reprezinta un ansamblu de relatii de schimb intre oameni, aflati in postura de consumatori si producatori la un anumit moment al manifestarii lor ca participanti la diviziunea sociala a muncii.

? Piata: grup de oameni sau companii care impartasesc o nevoie sau o dorinta similara si care s-ar putea sa vrea si sa fie capabili sa se angajeze intr-un proces de schimb pentru a-si satisface nevoia/dorinta

? Piata ca spatiu economico – geografic in care la un moment dat se confrunta ofertele si cererile de bunuri si servicii, constituie un ansamblu de oportunitati dar si de constrangeri si restrictii. Pe piata fiecare firma apare atat in postura de ofertant (vanzator al produselor sau serviciilor ce fac obiectul sau de activitate) cat si de solicitant, cu scopul de a obtine un profit cat mai bun.

? Piata ca spatiu economic in care se desfasoara activitatea economica, in care actioneaza persoane fizice sau juridice, agenti economici. Acest spatiu are o determinare fizica, ocupand o anumita suprafata;

Piata produsului reprezinta totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai produsului respectiv si arata gradul de penetratie in consum.

La nivelul pietei totale, datorita profilului sau de activitate, intreprinderea se poate inscrie in piata unuia sau mai multor produse. Analiza raportului in care se pot afla cele trei piete: totala, a intreprinderii sau produsului, surprind urmatoarele situatii care au o mare importanta in activitatea de marketing pentru fiecare intreprindere:

? piata intreprinderii se identifica cu piata produsului, determinand situatia de monopol, daca pe piata totala au aceeasi pozitie;

? piata intreprinderii este suma pietelor mai multor produse, fiecare produs detine o parte a pietei intreprinderii si a pietii totale. Daca intreprinderea detine monopolul in producerea si desfacerea produselor respective, ea detine o situatie intermediara de monopol pe piata totala;

? piata produsului e formata din pietele mai multor intreprinderi; daca sunt cativa producatori, atunci detine o situatie de oligopol;

? piata intreprinderii se interfereaza cu piata produsului, fiecare detinand o cota parte din celelalte, caracterizand o situatie monopolistica, in care se satisfac in mare masura necesitatile consumatorului.

Pentru fiecare intreprindere este foarte importanta sfera consumatorilor carora li se adreseaza produsele sale, ceea ce o obliga sa-si aleaga strategiile:

? nediferentiate, cand se adreseaza tuturor consumatorilor, piata intreprinderii fiind identica cu cea a produsului, desi ea detine doar o anumita parte a pietei totale;

? concentrata asupra unui anumit segment de piata, cand piata intreprinderii este doar o parte din piata produsului si din cea totala una si mai mica;

? diversificata, cand piata intreprinderii se adreseaza mai multor segmente de consumatori cu produse specifice, incercand sa-si largeasca sfera consumatorilor.

Deosebit de important pentru locul si rolul intreprinderii este profilul pietei ei, care ii impune obiectivul activitatii. Din acest punct de vedere se pot delimita cateva tipuri de piete:

a) piata intreprinderii producatoare de bunuri materiale, care teoretic poate fi nelimitata, dar practic este restrictionata de cererea manifestata, de resursele pe care le poate avea la dispozitie, dar si de necesitatea specializarii activitatii, concentrata asupra unui numar redus de produse;

b) piata intreprinderii prestatoare de servicii, caracterizata prin marea varietate si dubla vocatie, de producere si comercializare;

c) piata intreprinderii distribuitoare, care ocupa pozitia de intermediar intre producator si consumator, plasandu-se in spatiul dintre piete, cu specific in ceea ce priveste natura si obiectul tranzactiilor.

In cazul unei intreprinderi producatoare de profile laminate de lemn este evident ca piata intreprinderii este identica cu piata produsului. Acum, putem evidentia caracteristicile specifice pietei pe care opereaza intreprinderea si anume pietei industriale.

Piata industriala prezinta urmatoarele caracteristici specifice:

1. Contine un numar relativ mic de clienti pentru un anumit bun industrial.

2. În general, clientii au dimensiuni mari.

3. Achizitiile se refera adesea la cantitati insemnate, clientii angajati in volume mari lanseaza comenzi repetate.

4. Clientii industriali nu sunt distribuiti uniform in teritoriu, multi dintre acestia fiind concentrati in marile zone industriale si in capitala.

5. Cererea pe aceasta piata este o cerere derivata, ceea ce inseamna ca cererea de produse/servicii a clientilor industriali deriva din cererea de produse/servicii a consumatorilor individuali (bunuri /servicii neindustriale) - daca cererea acestora scade, vor fi cerute mai putine bunuri si servicii industriale.

6. Cererea este o cerere mixta, ceea ce inseamna ca, clientii industriali adesea achizitioneaza produse pe care le combina cu alte produse cumparate sau produse de ei, pentru realizarea produselor finale, pe care, la randul lor, le vand. În aceste situatii, produsele industriale sunt solicitate impreuna cu alte bunuri, sau nu sunt solicitate deloc.