Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
CAP.I NEGOCIEREA iN AFACERI
1.1 Negocierea. Generalitati
1.2 Caracteristici ale negocierilor comerciale
1.3 Tipuri de negocieri comerciale
1.4 Principii de baza ale negocierilor comerciale
II ANALIZA SISTEMULUI EXISTENT
1. Documentatia de initiere a proiectului
2. Investigarea sistemului existent
2.1. Prezentarea unitatii
2.2. Cadrul organizatoric
2.3. Activitatea de Productie-Expeditie
2.4. Conducerea activitatii de Productie-Expeditie
3. Analiza sistemului existent
3.1. Modelul fizic al sistemului existent
3.2. Modelul logic al sistemului existent
3.3. Catalogul cerintelor
CAP IV. TIPURI DE PARTENERI COMERCIALI
4.1 ECHIPA DE NEGOCIATORI
4.1.1 Selectia si organizarea echipei
4.2 STILURI DE NEGOCIERE
4.2.1 Orientarea pe subiect sau orientarea pe persoana
4.2.2 Stilul personal si stilul birocratic
4.3 DIFERENTELE DE CULTURA
4.3.1 Stilul american
4.3.2 Stiluri occidentale
Stilul german
Stilul francez
Stilul englez
4.3.3 Stilul mediteranean
4.3.4 Stilul comunist
4.3.5 Stilul Orientului Mijlociu
4.3.6 Stilul chinez

Alte date

?

Cap.I Negocierea in afaceri

Negocierea este o forma de intalnire intre doua parti: noi si ceilalti.

Obiectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o intelegere, iar scopul primei parti a cartii este de a prezenta arta de a obtine negocieri creative, in care partile conlucreaza cu un interes comun, in vederea atingerii unui anumit scop.

Pentru inceput voi prezenta fundamentele acestor negocieri. Acestea depind in primul rand de stabilirea unui climat cooperativ si apoi de initierea negocierii intr-un mod care sa conduca partile sa conlucreze impreuna armonios si creativ.

Acum negocierea propriu-zisa poate incepe. Deseori aceasta incepe cu o perioada dramatica si excitanta in care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. Aici vom prezenta un mod concret de realizare a negocierii precum si cateva din pericolele ce ameninta bunul curs al realizarii acesteia.

Comunicarea efectiva este un element esential negocierii, iar instrumentele ce pot determina, iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor.

1.1 Negocierea. Generalitati

Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui mult timp un subiect foarte controversat.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre ai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contracte, acte si fapte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, incheierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Putem spune ca prin negociere se intelege orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare , urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

În aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unei clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau livrare, transport etc.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

? existenta unor interese intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar unul de fond;

? existenta dorintei si a interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

? lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.

1.2 Caracteristici ale negocierilor comerciale

Înteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza (Popa Ioan, „Tranzactii internationale”, Editura Recif, Bucuresti, 1992).

În primul rand, negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor.

În al doilea rand, negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantajele proprii preponderente. În esenta sa, insa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. În negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista parteneri, mai curand decat adversari.

În al treilea rand, negocierea este un proces de interactiune, ajustare, si amortizare a intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte castiga, cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de castigat si nici una de pierdut.

În al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.

1.3 Tipuri de negocieri comerciale

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l evalua insemna deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.

Se poate face distinctie intre cele trei tipuri fundamentale de negociere:

? negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);

? negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie) si

? negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza opozitia partilor sau intereselor subiective ale acestora.

Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concendentului si reciproc.

În aceasta optica, negocierea pune fasa in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur parte adversa.

Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate.

Între tacticile uzuale, pot fi amintite:

? polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

? atacul in forta si intimidarea;

? manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

? descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.