Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Introducere
1. Evolutia compensatiei
1.1 De la contra-cumparare la contrabalans
1.1.1 Evolutia cererilor contrariilor
1.1.2 Obiectivele statului cumparator si impactele compensatiei asupra companiei exportatoare
1.2 Tendintele anilor 90
2.Cazuri de dezvoltare in Malaezia si Indonezia
2.1 Trophy Radiologie
2.2 Citroen
2.3 Lyonnaise des Eaux (Compania lyoneza a apelor)
3. Implicatiile contrabalansurilor neregulate pentru companii
3.1 Transferul de tehnologie
3.2 Investitia in joint-venture-uri
3.2.1. Investitiile pentru ameliorarea penetrarii pietei
3.2.2. Investitia pentru raspunderea in fata unei constringeri legale
3.2.3. Investitiile pentru controlul transferului de tehnologie
3.3. O noua provocare de relevat: BOT-ul
3.4.Cooperarea industriala pentru moderarea cererilor de contrabalansuri
Concluzie
4. Compensatia si comertul international
4.1.Originile compensatiei si motivele dezvoltarii sale
4.2.Compensatia contemporana
4.3.Justificarea recurgerii la compensatie
5.Definirea si tipologia formelor de compensatie
5.1.Definitie
5.2.Posibilii factori ce pot interveni
5.3.Formele de compensatie
6.Modalitatile de operatiune a compensatiilor
6.1 Elementele de negociere
6.2. Riscurile legate de operatiunile de compensatie
6.3 Remarca asupra clauzelor contractului de compensatie

Alte date

?Introducere

Noile contrabalansuri neregulate reprezinta ultima evolutie din domeniul compensatiilor. Se propune o teorie a evolutiei formelor de compensatie in functie de maturitatea economica a statului cumparator, in acest mod deducandu-se impactul asupra companiei exportatoare. Trei studii de caz vor ilustra gestiunea noilor contrabalansuri, mai exact a contrabalansurilor neregulate dar impuse de catre concurenta (investitii, transferuri de tehnologie si de BOT) pentru a a sigura succesul implantatiei internationale.

Compensatia desemneaza un ansamblu de tehnici de comert international care pornesc de la troc si contra-cumparare pana la contrabalans in scopul de a restabili echilibrul termenilor de schimb, spre profitul statului cumparator. Astfel contrabalansul va constrange compania exportatoare sa realizeze un transfer de tehnologie si de investitii in segmentele cu o evolutie nesigura. Începand de acum, regulile de compensatie fac obiectul dezvoltarilor tehnice complete din toate manualele de marketing. În acelasi timp, partea comertului international interesata de diversele forme de compensatie (troc, cumparare cu retur si contrabalans), in special cu sectorul public a statelor emergente dar de asemenea si cu sectorul privat din aceleasi state, nu inceteaza din a lua amploare. Compensatia constituie aproximativ 15 % din schimburile internationale. Acest fenomen nu poate ramane necunoscut companiilor franceze, din moment ce are implicatii serioase in strategia de marketing international, mai ales cu emergenta noilor contrabalansuri. Ne propunem aici o vedere descriptiva a conditiilor de abordare a pietelor din Malaezia si Indonezia pentru a ilustra practica noilor contrabalansuri si a sugera recomandarile manageriale in marketingul strategic.

Articolul se imparte in trei parti. Într-o prima etapa, ne propunem o abordare macroeconomica pentru a determina tipul de compensatie si de contrabalans pe care compania exportatoare trebuie sa il administreze. Apoi, in pas cu analiza celor trei cazuri de companii, vom descrie impactul noilor contrabalansuri asupra companiei si punerea in functiune a unei politici pantru a-si crea factori de succes in Asia de Sud-Est.

1. Evolutia compensatiei

Un manager international poate prevedea tipul de cereri de compensatii carora va fi nevoit sa le faca fata in functie de nivelul de dezvoltare a tarii-client.

Precum genovezii si venetienii secolului al XVI-lea practicau trocul pentru a face negot cu tarile orientale, primii compensatori au trebuit sa invete sa cumpere pentru a putea sa vanda. O companie PME din Franta a reusit sa vanda in Siria materiale de echipament pentru ca a stiut sa cumpere fosfati, de care tara dispune din belsug. Utilizand sarea ca moneda de schimb, vanzarea a putut fi efectuata spre beneficiul ambelor parti. Dassault a vandut avioane de lupta in Grecia, primind in schimp printre altele si struguri de Corint. Aceste doua exemple ilustreaza diversitatea situatiilor in care poate interveni compensatia. În acelasi timp, demonstreaza si faptul ca, compensatia poate debloca o afacere, necesitand in acelasi timp o dubla competenta: mai intai identificarea produsului susceptibil de a deveni moneda de schimb si in al doilea rand a revinde pe piata internationala marfa schimbata. Pentru a reusi in aceasta misiune dubla, compania exportatoare poate primi sprijinul ACECO (Asociatia pentru compensatia schimburilor comerciale), societati de comert international precum Safic Alcan.

1.1 De la contra-cumparare la contrabalans

Se constata incepand cu anii ’90 o evolutie a compensatiei traditionale (contra-cumparare, barter, buy-back), catre contrabalansurile la inceput regulate si mai apoi neregulate (pe care le numim acum “noile contrabalansuri”). Scopul compensatiei deci se schimba: daca la inceputul anilor ’70 era de ajuns sa stii sa cumperi ... [1 Acest articol se bazeaza pe rezultatele unui studiu realizat de ACECO in Malaezia si Indonezia in perioada februarie ’96 – mai ’96, evidentiind experienta a 25 de companii si institutii din aceasta piata. Datele au fost stranse prin intermediul unor intalniri semi-directive.

]

……..materii prime pentru a putea vinde produse de manufactura, acum trebuie sa stii sa cumperi tehnici de abordare a situatiei (know-how), situri industriale, sub-tratante, joint-venture-uri, pentru a putea vinde in noile state industriale. Marile companii europene descopera aceasta realitate in special in tarile emergente precum Indonezia si Malaezia.

De ce statele cumparatoare impun reguli de compensatie? Care este impactul asupra companiilor exportatoare? Studiile empirice asupra compensatiei s-au axat pe explicarea diferitelor forme de compensatie luate in considerare individual. Aici, obiectivul nostru este de a intelege trecerea de la o forma de compensatie la alta in functie de dezvoltarea economica a statului cumparator (variabila usor de observat de catre companie), pentru a putea ajuta gestionarul sa se adapteze la noi date din comertul international.

1.1.1. Evolutia cererilor contrariilor

Conditiile de vanzare a echipamentului au evoluat in trei etape, in paralel cu dezvoltarea industriala a statului cumparator.

1. Într-o prima etapa, fie din lipsa de devize, fie din cauza unui balans comercial deficitar, clientul impune respectiv trocul sau contra-cumpararea.

2. Cativa ani mai tarziu, clientul va dori sa plateasca un nou echipament cu produsele manufacturate multumita acestui echipament: aceasta este cumpararea cu retur.

3. Apoi dezvoltarea economica a statului client il va conduce la a cere (sau jocul concurentei ii va impune) un transfer de tehnologie in schimbul cumpararii unui al treilea material: acesta este contrabalansul implicand transferul de cunostinte (know-how). Acest ultim tip de compensatie a devenit de curand multiform.

Compensatia

Termenul de compensatie cuprinde o mare varietate de mecanisme comerciale, care pot fi grupate in doua categorii:

- compensatiile numite financiare, deoarece au in comun reprezentarea formelor de plata sau de finantare;

- compensatiile comerciale sau industriale (obligatia de a executa o cumparare sau o investitie, care nu impune nici o nevoie de finantare)

1. Compensatiile financiare

Aceste compensatii au ca scop facilitarea unei operatii comerciale de exportare finantand punctual o vanzare pe termen scurt. Trocul(barter) releva aceasta categorie.

Trocul se defineste ca fiind un schimb direct si in principiu simultan de bunuri sau servicii contra altora, fara a avea vreo reglementare monetara (compensare 100 % din produse in alte produse)

Se disting deasemenea, in cadrul compensatiilor financiare, schimburile de creante in statele unde moneda nationala nu este un instrument convertibil, precum si switch-ul (interschimbarea) – cedarea de drepturi de cumparare- si swap-ul (inlocuirea) de datorii- sau conversia de creante.

2.Compensatiile comerciale sau industriale

Compensatiile comerciale sau industriale grupeaza diferite forme de contracumparare si contrabalans.

Contracumpararea este o conventie prin care exportatorul se angajeaza sa cumpere sau sa faca sa fie cumparate in favoarea clientului bunuri sau servicii pentru o suma corespunzand unui procentaj convenit in contractul de exportare. Este vorba de o operatie bazata pe doua contracte, negociate, semnate si executate in paralel. Exportarea initiala, precum toate cumpararile de contrarii, fac obiectul platilor clasice.

Cumpararea cu retur (buy-back) este o operatiune cu termeni, fata de care un exportator se obliga sa reia productia produselor cu ajutorul acestor echipamente.

Contrabalansul priveste schimburile bazate pe bunuri de inalta tehnologie. Se aplica in general contractelor care implica sume mari de bani.

Este vorba de o notiune complexa, care cuprinde ideea variatiior industriale din economia unui stat cu ocazia cumparaturilor sale publice (mai intai armament, apoi de asemenea in sectorul civil: aeronautica, transporturi, telecomunicatii, sanatate etc.) raspunzand unor nevoi de a compensa in opinia publica cheltuielile care nu tin de populatie, si este din ce in ce mai mult considerata ca fiind un instrument de corectie conjuncturala.

Aceasta cooperare industriala a vanzatorului cu clientul se compune din doua moduri diferite, dar mereu asociate:

-Contrabalansuri directe(coproductie a statului cumparator a unei parti din bunul vandut), traducandu-se prin transferuri de tehnologie, de subtratante, de investitii in statul cumparator etc;

-Contrabalansuri indirecte (toata cooperarea se desfasoara in afara sectorului bunurilor vandute)

Cuvantul de baza al contrabalansurilor este transfeul de tehnologie.

Contrabalansurile privesc in general schimburile din tarile industrializate intre ele, dar se observa dezvoltarea acestor obligatii si in statele recent industrializate.

Din aceasta cauza distingem compensatia: