Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
INTRODUCERE 4
CAPITOLUL I 8
ViNZAREA MARFURILOR- ACTIVITATE DE BAZA A UNITATILOR COMERCIALE CU AMANUNTUL 8
1. ViNZAREA MARFURILOR iN UNITATILE COMERCIALE CU AMANUNTUL 8
2. FORME DE ViNZARE A MARFURILOR CU AMANUNTUL 12
2.1 ViNZARILE PRIN INTERMEDIUL ViNZATORILOR 12
3. MODUL DE PREZENTARE A MARFURILOR 15
4. POLITICA DE PRET iN ViNZAREA MARFURILOR CU AMANUNTUL 16
4.1 COMPORTAMENTUL CLIENTILOR FATA DE PRET 17
4.2 SFATURI SIMPLE PENTRU STIMULAREA VANZARILOR) 19
5. ORGANIZAREA ViNZARILOR LA O UNITATE COMERCIALA CU AMANUNTUL 20
5.1 ORGANIZAREA MAGAZINULUI 20
5.2 ORGANIZAREA UTILIZARII RESURSELOR UMANE 29
5.2.1 CARACTERISTICILE PROCESULUI DE MUNCA iN COMERT 29
5.2.2 PRODUCTIVITATEA MUNCII iN COMERT 31
5.3 ORGANIZAREA ACTIVITATII DE ViNZARE 34
5.3.1 ORGANIZAREA ASORTIMENTULUI DE MARFURI 34
5.3.2 MOD DE ARANJARE A MARFURILOR - PE CATEGORII DE PRODUSE 39
CAPITOLUL II 41
PROMOVAREA ViNZARILOR iN UNITATILE COMERCIALE CU AMANUNTUL 41
1. ROLUL PROMOVARII 41
2. PROMOVAREA ViNZARILOR 45
3. TEHNICI DE PROMOVARE A ViNZARILOR 49
3.1 REDUCERILE DE PRET 50
3.2 PUNEREA iN VALOARE A PRODUSELOR LA LOCUL ViNZARII 51
4. CLIENTII SI ACTIUNEA DE PROMOVARE A ViNZARILOR 52
PREZENTAREA FIRMEI S.C. COMPAN S.A. IASI 54
CAPITOLUL I 56
ViNZAREA MARFURILOR - ACTIVITATE DE BAZA A MAGAZINULUI 105 DIN CADRUL S.C. COMPAN S.A. IASI 56
1. FORMA DE ViNZARE A MARFURILOR iN MAGAZINULUI 105-ViNZARILE PRIN INTERMEDIUL ViNZATORULUI 58
2. MODUL DE PREZENTARE A PRODUSELOR iN MAGAZINUL 105 61
3. POLITICA DE PRET FOLOSITA DE MAGAZINUL 105 63
4. ORGANIZAREA ViNZARILOR LA MAGAZINUL 105 67
4.1 ORGANIZAREA MAGAZINULUI SI A ACTIVITATII DE ViNZARE 67
4.1.1 ORGANIZAREA ASORTIMENTULUI DE MARFURI LA MAGAZINUL 105 74
4.2 ORGANIZAREA PERSONALULUI LA MAGAZINUL 105 75
CAPITOLUL II 79
PROMOVAREA ViNZARILOR iN CADRUL MAGAZINULUI 105 79
CAPITOLUL III 84
ANALIZA ViNZARILOR DE MARFURI 84
1. ANALIZA ViNZARILOR DE MARFURI LA MAGAZINUL 105 85
2. ANALIZA EVOLUTIEI iN TIMP A ViNZARILOR DE MARFURI 86
3. ANALIZA DESFACERILOR DE MARFURI iN CURSUL ANULUI 88
3.1 ANALIZA DESFACERILOR PE GRUPE DE MARFURI 96
4. ANALIZA RATEI RENTABILITATII LA MAGAZINUL 105 98
CONCLUZII SI SUGESTII 102
ANEXE 104
BIBLIOGRAFIE 105

Alte date

?

?

INTRODUCERE

Multa vreme comertul a fost considerat, inainte de toate o arta, o arta de a vinde si de a cumpara, arta ce se baza pe anumite calitati personale ale oamenilor ce-si aveau ocupatia in acest domeniu de activitate.

Comertul constituie un domeniu de activitate, care in economie, este considerat ca o ramura, si are ca obiect de activitate realizarea schimburilor de marfuri, de la producator si furnizori la consumatori (intermediari sau finali), in cadrul relatiilor de piata. Comertul a aparut pe o anumita treapta de dezvoltare a societatii umane. El reprezinta o forma evoluata a schimbului de marfuri si servicii.

Comertul a aparut odata cu cea de-a treia mare diviziune sociala a muncii, cand a avut loc separarea din randul pastorilor, agricultorilor si mestesugarilor a unei parti de populatie care nu se ocupa cu productia, ci exclusiv cu comertul, aparand, astfel, negustorii.

Comertul realizeaza schimbul de marfuri, in cadrul relatiilor de piata prin intermediul actelor de vanzare-cumparare. La baza schimbului de marfuri sta diviziunea sociala a muncii, autonomia si independenta producatorilor.

Aparitia banilor si a negustorilor a constituit momente importante in impulsonarea comertului si a productiei. Amploarea comertului a evoluat in timp si in stransa legatura cu dezvoltarea productiei de bunuri materiale si servicii.

Procesul total al multiplelor acte de schimb, unde ciclurile diferitelor marfuri se impletesc continuu, constituie comertul.

Continutul activitatii comerciale poate fi structurat in trei mari categorii: operatiuni de aprovizionare cu marfuri; transportul, stocarea, preambalarea; vanzarea propriu-zisa.

Prin continutul sau, comertul este o activitate succesorala productiei dar si o activitate care precede actele de productie, prin faptul ca furnizeaza producatorilor informatii despre piata.

Comertul prin operatii de reclama si publicitate ”pregateste, organizeaza si prezideaza” [1 Ristea, Ana Lucia si colab.- Tehnologie comerciala, Editura Expert, Bucuresti, 1995, p.15]) intalnirea dintre produs si cumparator, inlesnind largirea pietei si creand cerere de produse noi.

Vanzarea marfurilor a fost considerata mult timp, doar o arta bazata pe calitatile persoanelor, bunul contact uman, arta de convingere si negociere, amabilitate si fermitate. Cu timpul s-a trecut la o adevarata stiinta a vanzarii marfurilor.

Comertul cu amanuntul este cea de-a doua faza in distributia marfurilor, in care se achizitioneaza marfuri in partizi mari, in structura comerciala, cu scopul de a fi revandute consumatorilor finali, in cantitati relativ mici, potrivit necesarului de consum individual, familial sau de grup. Pentru a mari satisfacerea consumatorilor, comertul cu amanuntul ofera o serie de servicii, unele gratuite si altele contracost.

În functie de natura marfurilor comercializate se deosebesc trei sectoare de marfuri: comertul cu marfuri alimentare, comertul cu marfuri nealimentare si comertul de alimentatie publica. Ele se deosebesc prin caracteristicile marfurilor, prin baza materiala utilizata, prin operatii pe care le efectueaza pentru pregatirea marfurilor pentru vanzare si prin modul de vanzare propriu-zis.

Activitatile de comert se desfasoara sub forma de comert organizat si comert neorganizat. Comertul organizat presupune faptul ca cercetarea pietii, aprovizionarea cu marfuri si vanzarea propriu-zisa se realizeaza de catre firme de comert. Preturile se formeaza pe baza de calculatii diverse, locurile si momentele de aducere a produselor stabilindu-se pe baza de programe.

O firma de comert are in structura sa organizatorica trei componente principale: o structura de conducere, o structura operationala si o structura informationala.

Tabel nr. 1: Evolutia comertului cu amanuntul pe grupe de marfuri la nivelul activitatii comerciale din Romania

(Milioane lei preturi curente)

ANUL

TOTAL VaNZaRI

MaRFURI ALIMENTARE

MaRFURI NEALIMENTARE

TOTAL

%

MaRFURI ALIMENTARE

%

MaRFURI NEALIMENTARE

%

1995

17928191

8362904

9565287

-

-

-

1996

29134136

12144102

16990034

62.5

45.21