Pagina documente » Stiinte Economice » Negocierea. Stratageme de negociere

Despre lucrare

lucrare-licenta-negocierea.-stratageme-de-negociere
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-negocierea.-stratageme-de-negociere


Cuprins

CUPRINS
INTRODUCERE 1
CAP. I: NEGOCIEREA - PREZENTARE GENERALA 2
1. DEFINIREA SI CARACTERISTICILE NEGOCIERII 3
2. ELEMENTE DEFINITORII ALE NEGOCIERII 6
3. TIPOLOGIA SI ETAPELE NEGOCIERII 11
4. MANAGEMENTUL CONFLICTELOR iN TIMPUL NEGOCIERII 17
4.1. Conflict sanatos si conflict nesanatos 17
4.2. Stiluri de aplanare a conflictelor 18
5. COMUNICAREA - CHEIA NEGOCIERII 20
5.1. Rolul si importanta comunicarii 20
5.2. Regulile de baza si tipologia comunicarii 21
5.2.1. Comunicarea verbala 23
5.2.2. Comunicarea non-verbala 25
5.3. Bariere in calea comunicarii 27
CAP. II : TACTICI iN NEGOCIEREA INTERNATIONALA 33
1. INTRODUCERE 35
2. TIPOLOGII DIVERSE ALE TACTICILOR 37
3. TACTICI ORIENTATE SPRE UN CiSTIG COMUN 46
3.1. Tactica deghizarii 46
3.2. Tactica bilantului 47
3.3. Tactica Da, dar... sau Secretul lui Socrate 48
3.4. intreruperile 49
3.5. Tactica Dar daca... ? 50
3.6. Dezvaluirea completa 50
3.7. Tactica Va pot oferi doar 60% 51
3.8. Tactica Clubul de golf 52
4.TACTICI ORIENTATE SPRE SATISFACEREA
AMBELOR PARTI, INSISTiND ASUPRA
PROPRIULUI AVANTAJ 53
4.1. Baiat bun - baiat rau 53
4.2. Tactica quid pro quo sau Daca..., atunci... 54
4.3. Tactica tacerii 55
4.4. Tactica scurgerii de informatii 56
4.5. Tactica decupajului 57
4.6. Tactica ultimului cuvint 58
4.7. Tactica treptelor 59
4.8. Tactica parafrazei 60
5. TACTICI ORIENTATE SPRE UN CASTIG CU
ORICE PRET SAU TACTICILE RAZBOINICE 61
5.1. Tactica falsei impresii 62
5.2. Tactica pierderii memoriei 63
5.3. Tactica pierderii rabdarii 64
5.4. Tactica falsei oferte 65
5.5. Tactica erorilor deliberate 65
5.6. Tactica ostatecului 66
5.7. Tactica intrebarilor 67
5.8. Tactica intoxicarii statistice 68
5.9. Tactica mituirii 69
6. FORMULE DE CONTRACARARE A UNOR TACTICI 70
CAP. III : STRATAGEME DE NEGOCIERE 72
1. ROLUL SI IDENTIFICAREA STRATAGEMELOR 73
2. CLASIFICAREA STRATAGEMELOR 77
2.1.Stratageme de dominare 78
2.1.1. Insistarea asupra preconditiilor inainte de a
negocia 78
2.1.2. Declararea anumitor elemente ca nefiind
negociabile 79
2.1.3. Stabilirea unilaterala a agendei de lucru 80
2.1.4. Comportamentul agresiv 81
2.1.5. Aroganta 82
2.1.6. Intimidarea prin aparente 82
2.2. Stratageme de formulare 83
2.2.1. Stratagema tolerantei 83
2.2.2. Mozaic 84
2.2.3. Autoritatea ambigua sau stratagema
folosirii unui reprezentant 85
2.2.4. Dezinformarea 86
2.2.5. Stratagema faptului implinit 87
2.2.6. Stratagema de adaugare 88
2.2.7. Stratagema concesiilor fictive 88
2.3. Stratageme de incheiere 89
2.3.1. Stratagema presiunii timpului 89
2.3.2. Stratagema surprizei 90
2.3.3. Stratagema resemnarii 91
2.3.4. Stratagema renuntarii 91
CAP. IV: STUDII DE CAZ 93
1. Tactica baiat bun - baiat rau 94
2. Tactica Daca..., atunci... 95
3. Tactica ultimului cuvint 96
4. Tactica pierderii memoriei 97
5. Tactica falsei oferte 98
6. Stratagema concesiilor fictive 99
CONCLUZII SI RECOMANDARI 101
BIBLIOGRAFIE 103
Cuprins .

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

?

INTRODUCERE

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. În special in ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. Circumstantele ce determina necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse si numeroase.

Pe langa acest motiv obiectiv pentru care am ales abordarea acestei teme in cadrul prezentei lucrari, mai exista o motivatie subiectiva, si anume faptul ca in viata negociem tot timpul, cu noi insine, cu cei din jur sau chiar cu intreaga societate, suntem pusi mereu in situatii care, pentru a putea obtine ceea ce dorim, trebuie sa ne demonstram cunostintele si abilitatile de negociator.

De altfel, problemele legate de negociere in general si de tacticile si stratagemele ei, in special, sunt numeroase si dificil de cuprins intr-o lucrare, acestea aparand chiar de la numeroasele definitii date termenilor de catre diferiti autori ai lucrarilor de specialitate. Însa, toate aceste elemente incluse in derularea procesului de negociere servesc pentru acelasi lucru, si anume utilitatea practica a cunoasterii acestui proces.

CAPITOLUL I

NEGOCIEREA – PREZENTARE GENERAL?

1 .DEFINIREA SI CARACTERISTICILE NEGOCIERII

2. ELEMENTE DEFINITORII ALE NEGOCIERII

3.TIPOLOGIA SI ETAPELE NEGOCIERII

4.MANAGEMENTUL CONFLICTELOR ÎN TIMPUL NEGOCIERII

4.1.Conflict “sanatos” si conflict “nesanatos”

4.2.Stiluri de aplanare a conflictelor

5.COMUNICAREA – CHEIA NEGOCIERII

5.1. Rolul si importanta comunicarii

5.2. Regulile de baza si tipologia comunicarii

5.2.1. Comunicarea verbala

5.2.2. Comunicarea non-verbala

5.3. Bariere in calea comunicarii

1. DEFINIREA SI CARACTERISTICILE NEGOCIERII

Ori de cate ori incercam sa influientam o alta persoana prin intermediul schimbului de idei sau al unor valori materiale, acest lucru inseamna negociere.

Negocierea este procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatile, atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim, orice necesitate pe care suntem obligati sa ne-o satisfacem sunt potentiale situatii de negociere. Iata si alte cuvinte utilizate pentru descrierea procesului de negociere: tranzactie, tocmeala, invoiala, targuiala, mediere si barter.

Cei mai multi dintre noi suntem, intr-o masura mai mare sau mai mica, implicati tot timpul in negocieri. Orice se poate negocia. Folosirea negocierii cu orice prilej favorabil presupune si curaj si efort.Trebuie sa stim foarte bine ceea ce dorim sa obtinem si ceea ce suntem dispusi sa acceptam. De asemenea, trebuie sa stim ce anume acceptam sa pierdem pentru a obtine ce ne dorim.

Dictionarul Oxford defineste negocierea ca o “discutie orientata catre ajungerea la un acord”.

Negocierea trebuie privita ca cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza din dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.

O analiza a negocierii trebuie sa aiba in vedere, in principal, urmatoarele caracteristici [1 Gheorghe Pistol, Luminita Pistol – Negocieri comerciale. Uzante si protocol, pg.9]:

? Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular. Fiind un proces realizat intre oameni, comunicarea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, acest comportament determinand rezultatul negocierii.

? Negocierea este un proces organizat in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor, si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

? Negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes cand ambele parti sunt castigatoare sau considera ca au invins. Masura succesului in negociere este deci data de modul in care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor.

? Negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor scopuri comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei, competitia va permite confruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.

Chiar daca negocierea urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in care negocierile se desfasoara usor, fara probleme.

Oferta anului

Reducere 2020